Как быстро продать неликвиды и складские остатки: пошаговый чек-лист для предприятия

Каждое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой неликвидов — товаров, которые замедляют оборот и создают лишние расходы на хранение. До 30 % запасов нередко становятся устаревшими или просто не востребованными, что приводит к потере ценной ликвидности и «замораживанию» капитала.

И еще немного статистики: стоимость хранения, обесценения и логистики может съедать 20–30 % от стоимости запасов каждый год. Если не начать действовать, бизнес рискует: 99 % ритейлеров теряют прибыль из-за неликвида, а примерно 48 % товаров продают с уценкой.

Но не все потеряно: у нас есть алгоритм действий, который поможет избавиться от неликвидных остатков быстро, эффективно и без лишних потерь.

Шаг 1. Проведите инвентаризацию

Начать стоит с аудита склада. Выделите позиции, которые устарели или потеряли актуальность, имеют низкую оборачиваемость, скоро потеряют товарный вид или срок годности.

Для каждой группы составьте список с остатками, сроками и возможными вариантами использования. Это позволит понять, какие товары можно реализовать немедленно, а какие еще можно «поддержать» акциями.

Шаг 2. Определите целевую аудиторию

Главный принцип — ваш неликвид может быть чьим-то ресурсом. Подумайте, в каких сферах ваши товары найдут применение.

Например, посуду можно продать кафе, кейтеринговым компаниям или гостиницам. Игрушки — детским центрам и благотворительным организациям, продукты — пекарням и кондитерским (например, печенье со сроком, близким к окончанию, можно использовать для тортов или десертов).

Такой подход помогает находить клиентов, которые действительно готовы купить остатки быстро и в объеме.

Шаг 3. Выберите канал продаж

Для B2B-сегмента оптимальны следующие варианты:

1. Специализированные площадки по продаже неликвидов. Там уже собрались компании, которые ищут остатки по выгодным ценам.
2. Прямые продажи конкурентам. Да, им тоже нужны ресурсы, особенно если речь идет о товарах массового спроса.
3. Договоренности с переработчиками. Это выход для товаров с истекающим сроком годности или потерей товарного вида.
4. Партнерские сделки. Иногда выгоднее обменять неликвид на то, что действительно нужно вашему бизнесу.

Шаг 4. Установите цену

Чтобы товар ушел быстро, ориентируйтесь на дисконт 30–40% ниже рынка. Такая цена позволяет покупателю почувствовать выгоду, а вам — сократить складские расходы и вернуть часть оборотных средств.

Совет: не стремитесь «отбить все». Неликвиды редко продаются по полной цене. Ваша цель — ликвидировать издержки и освободить склад.

Шаг 5. Подготовьте товар к продаже

Даже если речь идет о залежавшейся партии, товар должен выглядеть достойно:

1. сделайте качественные фото,
2. подготовьте описание (количество, характеристики, срок годности),
3. упакуйте продукцию так, чтобы у клиента не возникло сомнений в ее сохранности.

Шаг 6. Разместите предложение и ведите переговоры

Опубликуйте неликвиды на специализированных сайтах. Там уже сформирован поток заинтересованных покупателей. 

Ведите переговоры гибко: возможно, кто-то купит партию целиком, а кто-то — частями. Главное — скорость сделки.

Шаг 7. Выстройте систему

Сбыт неликвидов — не разовая история. Регулярный контроль остатков и план ликвидации — важнейшая часть управления:

1. 25–30 % стоимости держать на балансе каждый год — непозволительная роскошь.
2. отсутствие систем (включая автоматизацию) приводит к снижению доходов до 4–10 % ежегодно.

Инвестиции в технологии и аналитику — не расходы, а путь к эффективности и снижению затрат!