Кейс-инструкция: как продавать земельные участки с бюджетом в 60 000 рублей на Vk Рекламу

Рынок недвижимости стоит из-за высокой ставки ЦБ, люди не хотят ничего покупать, но клиент агентства «Вишня» продолжает продавать земельные участки в коттеджном поселке. Как мы настраиваем рекламные кампании и какие креативы используем, чтобы снижать стоимость продажи до 84 545 рублей — рассказываем в этой статье.

Вводные о целях бизнеса и задаче

В конце 2022 года к нам обратился коттеджный поселок «Лазурный берег» — собственник запустил продажи земельных участков с подключенными коммуникациями. Минимальная стоимость участка составляет 814 000 рублей за 10 соток. Это средняя цена за землю в Нижегородской области. 

До работы с «Вишней» заказчик не использовал рекламу поселка, поэтому прошлой аналитики о работе РК не было. И главную цель, которую он поставил — наличие продаж с performance- и контент-маркетинга. 

Для этого «Вишня»:

1. начала вести Vk-сообщество для прогрева аудитории к продаже;
2. запустила таргетированную рекламу на покупку и просмотр участка.

За 2,5 года работы с «Вишней» заказчик вложил в маркетинг 4 305 000 (с учетом бюджета и затрат на нашу работу) и заработал почти 30 млн. То есть коэффициент окупаемости вложений (ROI) составил 697%. 

Как получать такой же результат в 2025 году? Читайте в этой статье.

Есть и короткий путь к целевым лидам: закажите бесплатный аудит рекламных кампаний от Агентства «Вишня». Для этого заполните заявку по ссылке.

Performance-маркетинг для земельных участков: настройки, креативы и аналитика

Контекст или таргет: что выбрать для продвижения недвижимости

С начала 2023 года мы запустили рекламные кампании в ВКонтакте и Яндексе. Но в марте того же года мы решили приостановить работу в рекламной сети Яндекса и сфокусироваться на продвижении через рекламную сеть ВКонтакте, которая приносила больше заявок по доступной цене. 

Например, статистика целевых заявок, полученных из таргета в ВК, за 2025 год:

График стоимости лида за 2025 год

График объема заявок за 2025 год

В среднем клиент вкладывал 60 000 в месяц. Но в некоторые месяцы заказчик повышал бюджет на 50%, например, в мае этого года бюджет составит 90 000 рублей. Что привело к увеличению числа полученных лидов. 

Именно благодаря работе с ВКонтакте клиент получил ROI в 697%. Поэтому в этой статье мы сделали акцент, как получать целевые лиды из таргета ВКонтакте для продажи земельных участков.

Посадочные для таргетированной рекламы

В качестве посадочных для таргетированной рекламы ВКонтакте в основном мы использовали:

1. лид-формы;
2. сайт;
3. сообщения сообщества.

Самой эффективной посадочной оказалась лид-форма — она приносит качественные заявки по самой низкой цене. Лид-форма — это внутренний инструмент ВК, поэтому она помогает рекламным кампаниям быстрее обучаться и оптимизировать рекламный бюджет.

Самая эффективная в РК проекта лид-форма

В этой лид-форме мы используем призыв на обратный звонок или запись на экскурсию без указания даты и времени. 

В прошлом году мы тестировали посадочную с призывом записать на просмотр участка в эти выходные, но она приносила меньше лидов, поэтому мы остановились на этой.

Когда лид-форма «выгорает», мы запускаем новую или ведём людей на сайт, который разработала команда «Вишни». 

Элементы сайта, которые приносят продажи земельных участков

На первом экране сайта мы всегда размещаем самое «вкусное» предложение – УТП. Например, минимальная стоимость участка заказчика – 814 500 рублей за 10,86 соток. 

И обязательно указываем район на первой странице, чтобы отсеять тех, кто ищет участок близ города.

Первая страница лендинга

Далее подробно рассказываем о жизни в поселке — размещаем не только преимущества участков, но и фотографии представителей целевой аудитории.

Экраны с плюсами поселка и фотографиями людей

Важно показать расположение самих участков и местоположение поселка на карте относительно города.

Расположение поселка и коммуникаций на карте

Но сайт приносит меньше целевых лидов, поэтому через 1-2 недели мы возвращаемся к лид-форме.

Почему мы не отказываемся от сайта, если лид-форма эффективнее

Потому что складывать яйца в одну корзину — опасно. В любой момент платформа может поменять алгоритмы, и лид-форма может перестать работать. В какой момент это случится, никто не знает. Поэтому важно готовить «запасной аэродром» в виде посадочной другого типа. 

Такая тактика позволяет бизнесу получать стабильный объем квалифицированных заявок вне зависимости от обновлений систем. 

Хотите всегда быть в курсе новостей рекламной платформы ВК? 

⭢ Подписывайтесь на канал «Вишни», где мы делимся эффективными гипотезами и новыми инструментами. 

Креативы для продажи участков

Для креативов мы использовали обычные фотографии участков. Также мы тестировали профессиональные фото объектов, но они приносят меньше кликов и заявок — гораздо лучше отрабатывают объявления с «живыми» простыми фотографиями местности. 

Например, конкретно эти креативы принесли в июне 2025 года:

1. 3 653 клика по 25 рублей;
2. 28 квалифицированных лидов по 3 214 рублей.

Примеры рекламных объявлений

Посылы, которые приносят целевые лиды по цене от 2000 до 3 500 рублей:

1. продажа земельных участков, а не домов – четкое обозначение;
2. проведенные коммуникации;
3. расчищенные под строительство участки;
4. местность идеально подходит для детей;
5. близость к городу;
6. охраняемая безопасная территория.

На основе обратной связи менеджера по продажам таргетолог «Вишни» добавила в некоторые объявления информацию о том, сколько добираться до ближайшего города. 

Примеры рекламных объявлений

В качестве призыва мы используем расчет стоимости участка. Это отсеивает интересантов, но привлекает именно тех, кто рассматривает покупку участка в ближайшие месяцы. 

Настройка рекламных кампаний

Делимся, какие настройки таргета приносят продажи земельных участков. 

Аудитория:

1. возраст от 30 лет;
2. люди, проживающие в Нижегородской области и городе Нижний Новгород;
3. интересы: недвижимость и покупка загородной недвижимости.

ВК-сообщества, по которым настраивалась реклама:

1. группы конкурентов;
2. строительные компании;
3. рыбалка и охота;
4. идеи для дачи;
5. ипотека и материнский капитал;
6. бизнес-сообщества и бизнес-клубы;
7. яхт-клубы, идеи интерьера.

Контекстные запросы для таргета: «покупка земельных участков», «участки ИЖС» и другие фразы, связанные с приобретением земли под строительство своего дома. 

Интересы и критерии аудитории мы выбирали на основе анализа ЦА заказчика. 

Работа с исследованием аудитории помогает команде «Вишни» привлекать неочевидные клиентские сегменты, не замеченные конкурентами. Например, в Нижнем Новгороде среди аудитории, которая может себе позволить недвижимость, популярен яхтинг. Мы протестировали эту гипотезу и получили всплеск заявок после запуска рекламы на яхтсменов. Потому что рядом с участками есть пирс, где любители водных видов спорта могут организовать себе занятие по душе. 

Чтобы узнать, какие гипотезы могут привлечь целевые заявки в ваш бизнес, оставьте заявку на бесплатный аудит от агентства «Вишня». 

Как вести контент в ВК-сообществе, на который будет реагировать целевая аудитория

Внутрянка: система работы агентства «Вишня» с контентом

При работе с контентом мы выстраиваем целую систему создания материалов, которые приносят целевые лиды. Она же позволяет:

1. выпускать контент в срок;
2. вовремя получать правки от заказчика;
3. производить контент, который работает на бизнес-цели, а не просто «висит» в ВК-сообществе;
4. создавать прозрачную и понятную для клиента работу с контентом — бизнес понимает, за что он платит.

Структура работы с контентом: 

1. Копирайтер и менеджер проекта изучают анализ ЦА и составляют на основе него контент-план;
2. Заказчик дает правки по темам;
3. Менеджер сам вносит правки после общения с заказчиком и согласовывает новый вариант;
4. Менеджер прописывает техническое задание для дизайнера и устанавливает сроки написания текстов для копирайтера;
5. После написания текстов и создания баннеров менеджер проекта отсматривает все единицы контента, дает правки и отправляет заказчику на согласование;
6. Перед публикацией корректор проверяет тексты на ошибки.

В итоге над каждой единицей контента работают 5 человек: менеджер проекта, копирайтер, дизайнер, корректор и специалист со стороны заказчика. 

Примеры контента и статистика по каждому посту

В контенте мы используем темы, которые продают не только конкретный коттеджный поселок, но и в целом идею покупки участка. Также мы добавляем развлекательный контент, который интересно читать всем сегментам ЦА: кто приобретет участок в ближайшее время, кто выбирает между поселками, кто еще думает над покупкой участка в поселке или деревни и т. д. — и подбираем темы для аудитории на всех уровнях принятия решений.

Пример распределения контента по лояльности к покупке:

Для оформления сообщества мы используем живые фото участка, чтобы показать объект, либо стоковые фотографии для создания образа жизни, которую люди получают после покупки участка.

Посты из сообщества поселка

И обязательно ведем аналитику сообщества: собираем цифры с каждого поста и отслеживаем общую динамику активности в группе. На основе этих данных планируем следующий контент.

Аналитика РК и ОП: от клика до встречи и продажи

Ведение performance-маркетинга бессмысленно, если нет аналитики рекламных кампаний и их связи с продажами. Без отслеживания статистики бизнес не будет понимать, какие креативы приносят продажи, а какие сливают рекламный бюджет. Без этих данных невозможно рационально распределить средства и посчитать эффективность рекламного инструмента. 

Поэтому «Вишня» сводит данные для заказчиков не только о кликах и стоимости лидов — мы включаем в отчеты просмотры участков и продажи. Также руководитель проекта включает туда стоимость работ и считает, сколько заказчик затрачивает на продвижение. Так клиент получает всю аналитику: от клика до продажи. 

Пример сводки по месяцам за текущий год:

Благодаря такой сводке заказчик видит, сколько он потратил на продвижение участков и сколько заработал с продаж, которые пришли с performance-кампаний. Например, в феврале мы привели заявку, которая принесла продажу на 1 475 100 рублей. Все продвижение — работа специалистов и рекламный бюджет — обошлось собственнику в 145 176 рублей. То есть в том месяце он окупил затраты в 10 раз. 

Еще мы считаем стоимость продажи и выручку бизнеса. Данные за 3 года работы:

1. средняя стоимость продажи: 84 545 рублей;
2. средняя прибыль с продажи одного участка: 1 363 000 рублей.

В этом проекте информацию о продажах нам предоставляет менеджер ОП агентства «Вишня», который квалифицирует и обрабатывает заявки от потенциальных покупателей. Специалист не только собирает количественные данные о сделках, но и расписывает ответы клиентов, на основе которых мы улучшаем РК. 

Наш специалист – это промежуточное звено между performance-кампаниями и менеджерами, кто завершает сделки. Сотрудник «Вишни» специализируется на обработке и утеплении заявок из соцсетей — он общается с ними по телефону и в мессенджере, чтобы помочь бизнесу довести клиента до сделки. 

Пример обратной связи менеджера:

ОС менеджера «Вишни» о каждом звонке

Резюме: как окупить затраты на продвижение в 7 раз за все время работы

Самый главный критерий — это аналитика РК и контента и корректировка дальнейших действий на основе цифр, а не интуиции. 

Рекламу мы показываем только жителям Нижнего Новгорода и области старше 30 лет. Также для таргета мы используем контекстные запросы и интересы ЦА, не связанные с недвижимостью — например, яхтинг. 

Для сбора лидов больше используем лид-форму, так как она приносит больше целевых заявок по доступной цене, чем другие посадочные. Иногда ей нужно «отдыхать», тогда мы подключаем сайт как альтернативную посадочную, через который продаем образ жизни в поселке. Также иногда с этой целью мы используем сообщения в сообществе. 

Performance-кампании собирают более теплый спрос. В контент можно работать с аудиторией на разных уровнях принятия решения: от интересантов до горячих клиентов. Для этого важно использовать разные темы контента под каждый сегмент покупателей и живые фотографии местности и тестировать новые гипотезы на основе собранной аналитики контента. 

При этом отделу маркетинга или подрядчику важно работать вместе с менеджером по продажам, чтобы видеть, как performance-кампании и контент влияют на бизнес-цели. 

Контент и РК от «Вишни» — это часть компании и работа на ее цели, а не клики и охваты в соцсетях. Нам важно, чтобы заказчик шел с нами вдолгую и растил бизнес, а не просто получал дешевые заявки в моменте. Для этого мы запускаем РК и занимаемся обработкой заявок под ключ. 

Что еще почитать об эффективном продвижении в ВКонтакте, чтобы окупать затраты на маркетинг

Делимся полезными материалами с проверенными гипотезами агентства «Вишни»: 

1. 12 протестированных фишек, как превратить нового подписчика в теплого клиента

1. 7 ошибок в таргете ВК, которые сливают ваш бюджет

1. Яндекс VS ВКонтакте: почему мы работаем с платформой ВК, и чем она отличается от Яндекс Директа

1. 6 ошибок отдела продаж, которые убивают даже самый целевой лид из ВКонтакте