LEVITA меняет бизнес‑модель ради устойчивости и клиентского сервиса
Международная сеть студий балета и растяжки LEVITA объявляет о переходе на подписную модель оплаты и отказе от продажи длительных абонементов. Новая модель призвана сделать бизнес студий более устойчивым и предсказуемым, а для клиентов — гибким и доступным.
Ранее существенная часть выручки студий формировалась за счет продажи длительных абонементов с использованием банковской рассрочки. Клиент оплачивал услуги на год вперед, студия одномоментно получала всю сумму, а обязательства по оказанию услуг растягивались на длительный период. Такая конструкция создавала системный риск для франчайзи. При изменении макроэкономических условий и снижении одобряемости рассрочек часть партнёров сталкивалась с кассовыми разрывами из‑за отсутствия резервов и уже принятых обязательств.
«Мы столкнулись с тем, что модель, в которой студии успешно работали пять лет, перестала быть безопасной. Проблема была именно в самой системе. Если она позволяет тратить деньги за год вперёд, часть предпринимателей так и будет делать», – говорит Артур Гуфранов, сооснователь международной сети студий балета и растяжки LEVITA.
Переход на подписную модель означает, что теперь клиент LEVITA платит за тренировки помесячно, получая фиксированный объем занятий. Если человек занимается — он продлевает подписку. Для клиента это снимает барьер входа в фитнес. По данным тестового периода, конверсия в покупку в новой модели достигла 70%. То есть семь из десяти клиентов после пробного занятия оформляют подписку, против пяти из десяти в старой системе длительных абонементов.
Ключевым вопросом в подписной бизнес-модели становится удержание клиентов. Компания LEVITA тестировала новую модель более девяти месяцев на собственном филиале, а затем масштабировала её на фокус‑группу действующих партнёров. За время пилотного проекта команда моделировала десятки гипотез по работе с клиентами. По расчетам компании, в новой модели средний срок жизни клиента (LTV) составит не менее 7–8 месяцев.
«Подписка полностью меняет фокус бизнеса. В старой модели всё держалось на агрессивных непрерывных продажах. В подписной модели центр тяжести смещается на продукт и удержание, развитие комьюнити и выстраивание отношений с клиентами. Это фундаментально другая конструкция — более спокойная, предсказуемая и устойчиво прибыльная», – отмечает Артур Гуфранов.
Новая модель несет преимущества для всех сторон. Для клиентов — это гибкость, отсутствие долговых обязательств и прозрачные условия. Необходима оплата только за ближайший месяц. Для франчайзи — снижение системных рисков и независимость от банковских услуг. При подписке выручка распределяется равномерно, что снижает волатильность денежного потока и уменьшает вероятность кассовых разрывов. Для управляющей компании — это прямой стимул ежедневно работать над качеством продукта. Чтобы сохранять высокую продляемость, необходимо поддерживать высокий стандарт сервиса и методики тренировок.
По итогам пилотного проекта LEVITA распространяет подписную модель на всю сеть и вводит ее как базовый стандарт работы. Для действующих партнеров переходный период может сопровождаться краткосрочной просадкой выручки. Управляющая компания сопровождает этот переход с пошаговым планом, рекомендациями по формированию финансовой подушки и адаптации процессов продаж. Для новых партнёров, входящих во франшизу сегодня, подписная модель становится основной с первого дня.
«Мы сознательно отказались от модели, на которой зарабатывала вся сеть последние годы, и перестроили свой фундамент, чтобы построить более устойчивый бизнес. В долгосрочной перспективе выигрывают все. Клиенты получают гибкий и качественный продукт, партнёры — устойчивый бизнес, а бренд — устойчивую модель роста, которая держится на качестве продукта», – добавляет Артур Гуфранов.
На сегодня международная сеть студий балета и растяжки LEVITA включает более 300 точек в 145 городах и 10 странах. Она является крупнейшей в России и СНГ по количеству точек: в них занимается более 100 тысяч женщин.