Сегментация базы подписчиков: разговор с правильными людьми о правильных вещах

Что общего между массовой рассылкой без сегментации и попыткой забить гвоздь микроскопом? И то, и другое — пустая трата ценного ресурса. А я, Артур Кривоногов, просто ненавижу бесполезные действия в маркетинге!

Недавно разбирал статистику клиента: стандартная рассылка — открываемость 12%, сегментированная по интересам — 37%. Разница в три раза! И это не какой-то уникальный случай, такое я наблюдаю постоянно.

Суть сегментации проста: вместо разговора со всеми сразу, вы ведете персональный диалог с конкретными группами. Как будто вы не на стадионе кричите в мегафон, а сидите в кафе с небольшой компанией друзей.

Самые работающие способы сегментации, которые мы применяем в Lecli:

1. По поведению: открывал/не открывал последние 3 письма, кликал по определенным ссылкам, просматривал конкретные товары. Такие ребята буквально кричат вам: "Вот что меня интересует!"
2. По жизненному циклу: новички (им нужно освоиться), активные покупатели (им — больше ценности), "спящие" (их надо пробудить спецпредложением). У каждой группы своя боль и свой язык.
3. По брошенным действиям: начал регистрацию — не закончил, положил в корзину — не купил, зашел на страницу тарифов — ушел. Это самые "горячие" сегменты с конверсией под 30%!

Помню кейс одного интернет-магазина одежды. Разделили базу всего на три сегмента: мужчины, женщины и "не определились". И вместо общей рассылки "Новая коллекция!" отправили три письма: мужчинам — про деловые костюмы, женщинам — про платья, а третьим — подборка универсальных аксессуаров. Выручка выросла в 2,5 раза при тех же затратах.

Главный секрет: не усложняйте. Начните с 2-3 сегментов. Лучше простая сегментация, чем никакой. А дальше уже можно дробить тоньше, когда поймете, что работает именно у вас.

Кстати, забавный случай: один клиент так увлекся сегментацией, что создал 47 групп в базе из 500 подписчиков. В некоторых сегментах было по 2-3 человека! (Это уже не email-маркетинг, а личная переписка какая-то)

А ваша база сегментирована хотя бы на 2 группы? Если нет — считайте, что вы теряете минимум 30% продаж. И это не преувеличение, а статистика.

Артур Кривоногов, основатель компании Lecli