Как сформировать УТП на маркетплейсе на основе конкурентного анализа

Когда мы смотрим на успех продавцов на Wildberries, Ozon или других крупных маркетплейсах, часто кажется, что они «просто угадали» с товаром. На деле за любым прибыльным запуском стоит реальная аналитика и продуманный подход к формированию УТП (уникального торгового предложения). И если вы хотите не просто «залить» товар на витрину, а действительно привлечь внимание покупателей — без конкурентов и данных о них не обойтись.

Но как выстроить стратегию, чтобы узнать слабые и сильные стороны чужих предложений, найти «золотую жилу» и при этом не утонуть в бесконечных таблицах? Я долго перебирал разные инструменты, пока сам не убедился, что самую точную аналитику даёт MPSTATS. Почему именно он? Потому что это не банальный «счетчик продаж», а умный комплекс, где каждое действие нацелено на то, чтобы ваш бизнес рос быстрее.

Как родится сильное УТП через призму аналитики

1.    Найдите «болевые точки» в нише Прежде чем заявлять о суперпреимуществах своего продукта, важно понять, какие проблемы на рынке актуальны для реальных покупателей. Поэтому, во-первых, изучите отзывы на товары других продавцов. Самыми говорящими будут именно отрицательные комментарии: они подсвечивают, чего именно не хватает покупателям в продукте и что их может не устраивать. Но не забывайте и о положительных: они покажут, какие характеристики продукта оказываются ценными. Нередко все ответы лежат на поверхности: плохая упаковка, скользкая ручка, неправильно подобранные размеры. Каждая такая мелочь — ваш шанс сделать товар лучше.

Совет: необязательно мониторить все карточки вручную — существуют уже готовые заключения. В MPSTATS это отчет "Анализ отзывов", относящийся к внешней аналитике WB. Система вычитывает все отзывы на товары в нише и с помощью искусственного интеллекта определяет все причины для положительных отзывов и все причины для отрицательных. Использовать отчет можно, даже если вы не собираетесь продавать на Wildberries — он так или иначе показывает живую обратную связь к интересующему товару.

2.    Отследите, кто в лидерах, а кто — в аутсайдерах

1. Оценивайте и топовые, и аутсайдерские карточки, сравнивайте их. Проверьте, что отличает "хорошие" карточки от "плохих", то есть непопулярных? Обратите внимание на такие параметры: выручка, количество продаж и их динамика, цены и их динамика, рейтинг и отзывы, участие в рекламе и качество заполнения контента (фотографии, инфографика, характеристики, вписывание ключевых слов). Для общей оценки даже необязательно что-то покупать: достаточно бесплатного плагина MPSTATS, он показывает ключевые метрики по товару прямо внутри площадки. А вот для более полного анализа карточек, которые вас заинтересовали, придется углубиться в статистику внутри сервиса. 

2. Отслеживайте конкурентов, которые делают сильный прирост. С помощью постоянно обновляющихся отчетов легко заметить конкурента, который по каким-то причинам стал расти в позициях, продажах и выручке. Как только вы определите такого продавца, погружайтесь в статистику по карточкам — там вы найдете изменения в его стратегии и сможете взять это себе на вооружение.

3.    Проверьте «чистые» конкурентные поля Иногда УТП формируют не отталкиваясь от трендов, а выискивая пропущенные ниши. Допустим, все предлагают спортивные бутылки с «умным» датчиком, а простых, но качественных шейкеров для фитнеса — раз-два и обчёлся. В MPSTATS есть мощные фильтры для поиска товаров по объёму продаж, остаткам и трендам. Так вы выцепите потенциальные «дыры» в ассортименте и сможете заполнить их первым.

4.    Усильте своё предложение на основе реальных данных Данные — это не сухие цифры, а идеи для улучшения карточек товара, цены и описания. Сервис подскажет, где ваши конкуренты теряют клиентов: у кого-то низкий рейтинг из-за постоянных браков, у другого — провал в логистике и нехватка на складах. Ваша задача — подчеркнуть в УТП, что у вас таких минусов нет и почему это ценно.

Делюсь инструментами MPSTATS, которые еще больше укрепят позиции на рынке

• Генератор описаний на базе искусственного интеллекта. Экономит часы, которые вы потратили бы на поиск ключевых фраз и написание текста. Инструмент самостоятельно подберет вам частотные поисковые запросы и сгенерирует с ними уникальное описание товара. Стиль общения и его размер вы настраиваете заранее. Например, генератор сделает его юмористичным или, наоборот, деловым.

• Умные автоответы на отзывы. Пока конкуренты ежедневно тратят время на разребание всех отзывов, у вас под рукой будет технологичный инструмент, который делает все самостоятельно. Он учитывает типовые вопросы покупателей, количество звезд, определенные слова-триггеры. Нужно только настроить, как именно он будет работать, а потом спокойно пить кофе.

• Автоматическая регулировка цен. Если весь рынок завысил стоимость, вы можете сыграть на этом. Или, наоборот, не упустить прибыль, когда конкуренты внезапно пошли на распродажу. MPSTATS непрерывно мониторит динамику цен и при необходимости подстраивает вашу — в заданных вами рамках.  

• Автобиддер. Сервис умеет управлять ставками в рекламе, чтобы вы несли минимальные расходы при максимальном охвате. Это особенно важно, когда в нише много игроков, и каждый пытается «выкупить» себе место повыше.
• Финансовый модуль. Здесь есть и управленческая отчётность, и точные данные о прибыли или расходах по каждой позиции. Не придётся ломать голову, чтобы понять, что и почему «проседает» или, наоборот, показывает взлёт.
• Прогнозирование трендовЭто инструменты, которые создают отчеты с помощью такого дуэта: терабайты данных MPSTATS + обработка искусственного интеллекта. На выходе — сезонные прогнозы, с которыми вы узнаете, когда растет спрос, когда он достигает своего пика и когда заканчивается. Удобно для планирования поставок и запуска продаж. Еще вы найдете удобные графики о том, как поведет себя ниша в ближайшем будущем.

Итог: данные решают всё

Продавать, имея под рукой лишь интуицию — значит надеяться на удачу. Создать сильное УТП наобум — это утопия в современном рынке. Но если вы используете мощный аналитический инструмент и видите, почему люди берут именно этот товар или проходят мимо другого, значит, вы уже на шаг впереди.

MPSTATS не просто отчитывается по цифрам — он раскрывает, как сделать больше, избегая лишних движений и потерь. Именно поэтому я его рекомендую: разберётесь в данных и перестанете бояться конкуренции, потому что у вас появятся конкретные козыри. Попробуйте и проверьте: мощный анализ — лучшая основа для сильного УТП.