1700 ₽ за лид — дорого или стратегически оправдано? Кейс на стыке email-аутрича и B2B-продаж

Во время недавнего разговора с клиентом прозвучала фраза, знакомая многим B2B-маркетологам: «1700 рублей за лид — это слишком.»

На фоне каналов вроде контекста или автообзвона — действительно, сумма может показаться завышенной. Но если уйти от сиюминутных метрик и взглянуть на воронку в комплексе, картина меняется.

Цена лида ≠ ценность лида

Email-аутрич — это не генератор «горячих заявок». Это инструмент для выстраивания первого контакта с лицом, принимающим решение.

Контакт может быть холодным, но именно такой лид становится входной точкой в сделки со сложным продуктом, где чек — сотни тысяч, а цикл принятия решения — месяцы.

Почему такой лид стоит дороже — и это нормально

Аутрич не зависит от медийного бюджета, не подвержен алгоритмическим скачкам и позволяет:

• Достучаться до закрытой аудитории
• Попасть в нужную роль внутри компании
• Контролировать качество взаимодействия
• Масштабировать вручную или полуавтоматически

Это не просто трафик — это точечный диалог. И да, он требует большего ресурса. Но и отдача — иная.

Смотрим в LTV, не в CPA

Если бизнес завязан на подписную модель или долгосрочные контракты, считать нужно не стоимость лида, а ценность клиента за всё время сотрудничества.

Классический пример:
Продукт с абонентской платой 80 000 ₽ в месяц.
Из 20 лидов — 1 клиент. Стоимость привлечения = 34 000 ₽.
Он окупается в первый месяц. Всё последующее — чистая прибыль.

Хорошо. Но что будет, если привычный канал «сломается»?

• Изменился алгоритм платформы
• Конкуренты демпингуют или сливают трафик
• Аудитория перегрета
•   Бюджет срезан 

Если всё завязано на один источник — система нестабильна. Сильный бренд — это не только позиционирование, это и устойчивая модель привлечения.

Модель: не либо/либо, а и/и

Рабочая связка B2B-привлечения строится на трёх опорах:

1. Контекст (входящий спрос)
2. Аутрич (точечная генерация)
3. Контент/ретаргетинг (догрев и возврат)

Вывод

Лид за 1700 ₽ — не дорого, если он приводит клиента на годы.

Аутрич — не конкурент другим каналам, а системный слой в воронке. Он работает там, где заканчивается реклама — в личном касании, адресности и прямом контакте с теми, кто не кликнет баннер, но примет решение.

Бренды, которые умеют считать не только клики, но и путь клиента — выигрывают в долгую.

Написать:

• Евгений Костров - эксперт по Digital-маркетингу для компаний с B2B-рынками – более 500 постов в телеграм-канале – Костров B2B в ТГ