Мало клиентов? Вот почему!
Я уже писал про 4 самых главных букв в бизнесе (вот пост), и там, конечно же говорилось о целевой аудитории.
Ну и открыл Америку - думаете вы.
Ну, смотрите. Америку я не открыл, но заметил один интересный момент и смешивание понятий (что для малого бизнеса может быть пагубным).
Вот вчера обсуждали с потенциальным клиентом, поставщиком электроприборов, сотрудничество.
С их стороны присутствовал штатный маркетолог, девушка, лет 25-30, наверное. И обсуждали мы ЦА.
Она допускает критическую ошибку.
Считает якобы анализом целевой аудитории социально-демографические характеристики: пол, возраст, место проживания, заработная плата, статус и т.п.
Но эти данные не являются определяющими характеристиками и их сбор — НЕ анализ ЦА.
Это только вводные, который могут только помочь более точно подобрать сегменты аудитории для дальнейшего анализа.
Есть разные методы анализа ЦА, в т.ч. популярный на западе метод BDF.
Но я лично не сторонник шаблонов и моделей. Считаю что они все об одном и том же, и можно дойти до сути не используя конкретную технику или модель.
В любом случае все сводится к выяснению и пониманию несколько важных факторов, реально влияющих на принятие решения.
Они подразумевают ответы на следующие вопросы:
- Какая самая главная, большая и срочная задача или потребность клиента, которую решает наше предложение или продукт?
- Для чего на самом деле им нужен наш продукт? Какая для них самая важная /большая выгода или польза? Есть старый анекдот, что нужна не дрель, а дырка в стене. Но дырка в стене на самом деле нужна еще меньше. (https://t.me/ivchevski_seo_preclick/42)
- Как, когда, в какой ситуации люди делают выбор?
- Какие основные критерии для принятия решения о покупке? И да, это далеко не только цена.
- Какие вопросы волнуют человека перед покупкой? Какие главные опасения и страхи?
- Что именно может побудить потенциального клиента прямо сейчас выполнить целевое действие (купить, заказать, оставить заявку, заполнить форму или позвонить)?
Ответы на эти вопросы и являются по сути анализом ЦА.
Вариантов получить их два:
1. Думать как ЦА. Проще для реализации, но менее точный.
2. Спросить у них, провести CustDev. Не так просто реализовать, но зато из первых уст получаете ответы на вопросы. Возможно, часть ответов у вас уже есть — спросите у отдела продаж:-).
P.S. Вдогонку даю ссылку на документ анализа ЦА, в кратком, но наглядном и понятном виде.
Автор не я лично, это работа одного из кандидатов на вакансию, которую некоторое время назад я публиковал. Понравилась работа (кроме слишком оригинальных вопросов — но это на вкус и цвет:-).
Мой Телеграм-канал: https://t.me/ivchevski_seo_preclick