Главные 4 буквы в бизнесе (ЦАКП)
Или как сделать маркетинговую концепцию и УТП — то, на чем держится бизнес. Рассказываю на примере + даю чек-лист.
Разработка маркетинговой концепции, если просто и коротко, базируется на трех китах:
(ЦА) Сегментация целевой аудитории, определение их проблем и потребностей которые можем решить.
(К) Анализ конкурентов.
(П) Анализ собственного продукта /проекта /предложения.
И на стыке этих трех плоскостей разрабатывается правильное позиционирование проекта, отстройка от конкурентов и выгода для аудитории, что усилит результат любой маркетинговой активности.
Давайте на примере.
Ко мне недавно обратился Виктор, мой знакомый, с просьбой помочь начать свой бизнес — хотят открыть агентство по организации корпоративных праздников. Что мы должны сделать в первую очередь? Правильно, пройтись по 3 пунктам выше.
1. Кто у нас клиент?
Это условный Михаил Александрович, начальник отдела или филиала с 250 сотрудниками в большой организации типа Газпром или Сбер? Это Валерий, строитель и собственник небольшой организации с 15 сотрудниками? Или это Василий Петрович, гендир производственного цеха с 50 сотрудниками? Что каждый из них хочет, какие у него потребности и задачи, какие критерии принятия решения, возражения и вопросы?
2. Что предлагают конкуренты, как это “упаковывают, под каким соусом подают”, какие выгоды и пользу дают?
3. А мы? Что мы можем сделать такого, что нужно и интересно хотя бы одному, а в идеале всем троим представителям нашей ЦА (только не всем сразу, а по отдельности, естественно)? И чтобы при этом выделиться и не потеряться в серой массе однотипных предложений.
По-другому это в маркетинге называют раскомпоновка и компоновка: сначала все расчленили, проанализировали, нашли нужные фрагменты и составили пазл.
Если вы специалист, то это навык который увеличит ценность, а этим, конечно, и цену любой работы и услуги, которую вы будете оказывать. И поверьте, бизнесу это тоже выгоднее.
Как грамотно составить уникальное ценностное предложение: краткий чек-лист по шагам:
▪ разбейте широкую целевую аудиторию на узкие сегменты;
▪ изучите целевую аудиторию (ее потребности, проблемы и т. д.);
▪ составьте список всех качеств, пользу и выгод от использования вашего продукта;
▪ проанализируйте конкурентов, выявите что и в какой форме они предлагают;
▪ определите ключевые выгодные отличия (в чем вы лучше конкурентов и почему), за счет которых чем вы можете выделиться (уникальность продукта, особая его форма или состав, наличие уникальных технологий создания, особые условия продажи, доставки или обслуживания и т. д.). Может быть, вы можете строить фундаменты на участке с большим уклоном? Или, используете особый способ хранения ингредиентов (не замораживаете), из которых готовите еду в кафе? Надеюсь, мысль понятна:-);
▪ проработайте ваше устойчивое конкурентное преимущество и выстройте позиционирование вокруг него (что в вашем продукте решает важную проблему, потребность или запрос ЦА);
▪ сформулируйте ценностное предложение (выберите ключевую актуальную проблему, которую ЦА уже пытается решить и готова платить за это).
Важное уточнение: не обязательно пытаться найти и придумать что-то по-настоящему уникальное. В большинстве бизнесов это очень сложно. Но всегда можно найти то, о чем конкуренты не говорят, или не выносят на первый план. Это позволить выделиться, потому что 90% конкурентов вообще не ищут способ выделиться и предлагают одно и то же.
Мой Телеграм-канал: https://t.me/ivchevski_seo_preclick