Антикризисный план продавца Wildberries: что подготовить заранее и сделать в первые 24 часа

Склад может встать за ночь, а прибыль — исчезнуть после обновления оферты. Разбираемся, как к этому подготовиться и не паниковать

Wildberries может устроить продавцу кризис двумя способами.

Первый — громкий и заметный. Склад поврежден, товар недоступен, отгрузки остановлены.

Второй проходит тихо и незаметно. Площадка повышает комиссию, меняет стоимость логистики, хранения или сроки выплат. Товар продолжает продаваться, только прибыли больше нет.

После атак на комплексы в Котовске и Электростали новые удары затронули объекты в Шушарах и Новосаратовке, Пензе, Сарапуле и Волгограде. Сотрудников эвакуировали, прием поставок и отгрузку заказов переносили на другие площадки.

Wildberries восстановил часть процессов и начал поддерживающие выплаты. Но строить антикризисный план в надежде, что площадка быстро вернет товар, перенаправит поставки и компенсирует убытки, — так себе стратегия.

Если вы работаете по FBO, то и без меня знаете: товар не телепортируется с одного склада на другой. Даже если запас физически уцелел, он может на несколько дней или недель выпасть из продаж. 

Но срочно вывозить все остатки и бежать с Wildberries тоже не нужно. Резкие решения в кризис обычно обходятся дороже самого кризиса.

Как основатель агентства по веб-разработке, я не буду обещать, что собственный интернет-магазин спасет оборот на следующий день. Не спасет. Сайт работает как резервный канал, только если его подготовили и проверили заранее.

Поэтому дальше разберем, какие данные и документы нужно хранить, как распределять запасы, что делать в первые 24 часа и когда подключать независимый канал продаж. 

Что подготовить до кризиса

Посчитайте, сколько запасов лежит на одном складе

Можно распределить товар по девяти складам и все равно зависеть от одного.

У Cosmodrome Games около 75% всех остатков на Wildberries находилось в Электростали. Верхнюю оценку возможных потерь основатель компании назвал на уровне 10 млн рублей.

«Настин Сластин» работал сразу с 5-9 складами. Звучит надежно. Но через Электросталь проходило 50-60% заказов, а на самом складе находилось 3-4 тыс. единиц товара предварительной себестоимостью от 600 до 960 тыс. рублей.

Поэтому считать количество складов бесполезно. Считать нужно долю запасов, заказов и выручки, которая приходится на каждый из них.

Проверьте:

1. Какая часть товара лежит на каждом складе и маркетплейсе
2. Сколько заказов и выручки обеспечивает каждая точка
3. Где хранится резервная партия
4. Сколько времени и денег потребуется на пополнение
5. Какой объем продаж остановится, если главный склад завтра станет недоступен

После этого установите внутренний лимит концентрации. Например, при его превышении следующая поставка уходит на другой склад.

Универсального безопасного процента нет. Производитель с коротким циклом может позволить себе одну структуру запасов, импортер со сроком поставки в несколько месяцев — совсем другую.

Смысл не в том, чтобы размазать товар тонким слоем по всей стране. Важно не держать критическую часть бизнеса в одной точке только потому, что так дешевле и удобнее сегодня.

Соберите доказательства

После пожара или блокировки склада поздно искать накладные трехлетней давности и вспоминать, сколько стоила партия.

Личный кабинет маркетплейса — не архив. Доступ к документам может быть ограничен по сроку, а нужный отчет легко изменится после обновления данных.

Храните за пределами кабинета:

1. Акты приемки и отчеты сверки
2. Транспортные накладные, УПД и счета-фактуры
3. Договоры с поставщиками и подтверждения оплаты
4. Расчет закупочной или производственной себестоимости
5. Данные маркировки и КИЗ
6. Выгрузки остатков и движения товара по складам
7. Финансовые отчеты и переписку с поддержкой
8. Действующую и предыдущую версии оферты и тарифов

Лучше настроить регулярную выгрузку, а не собирать архив вручную после каждого тревожного сообщения в новостях.

Все это нужно не для порядка в папках. Без документов вы не докажете, сколько товара передали площадке и во сколько он вам обошелся.

По стандартным правилам Wildberries возмещает реальный ущерб при утрате товара, но не упущенную прибыль и косвенные убытки. Расчет также не равен полной розничной стоимости потерянных остатков. Если площадка запросит подтверждение себестоимости или вы решите оспорить сумму, документы нужно предоставить в течение десяти дней. 

С июльскими выплатами есть отдельный нюанс. Wildberries называет их поддерживающими, а не стандартной компенсацией ущерба. В оферте при этом предусмотрено освобождение от обычной ответственности при форс-мажоре, в том числе при последствиях применения или падения беспилотников. 

Поэтому в финансовом плане должно быть три сценария:

1. Нулевой — выплат нет в срок, который нужен бизнесу
2. Частичный — возмещение покрывает только часть стоимости запасовБлагоприятный — полученных денег хватает на восстановление основной части оборотного капитала

Бюджет стройте по первому или второму сценарию. Все остальное считайте приятным исключением.

У Ozon можно застраховать складские остатки.

У Wildberries страховка включается только после заказа и покрывает товар в пути.

Главное правило простое: не рассчитывайте на один источник денег. 

Не перевозите товар в последний момент

Склад в готовой FBW-поставке поменять нельзя. Придется отменять поставку и создавать новую. Если до отгрузки осталось меньше 72 часов, можно еще и получить штраф.

Реальный запасной вариант — FBS. Но его нужно настроить заранее: создать склад, выбрать зону отгрузки, загрузить остатки и оставить часть товара у себя или на фулфилменте.

Товар, который уже лежит на складе Wildberries, можно отправить на FBS. Но это долго и дорого. Лучше создать резерв и новые поставки отправлять уже через свой склад, а со склада WB распродавать остатки. 

Не надейтесь на правило 45 дней

Wildberries предупреждает за 45 дней о росте комиссии и базовых тарифов. Но коэффициенты и автоматически пересчитываемые тарифы могут применяться сразу после публикации нового значения на портале. Уведомление есть, времени на подготовку — нет. 

Об изменениях оферты Wildberries сообщает через новости в кабинете продавца. 

Поэтому проверяйте новости кабинета хотя бы пару раз в неделю, если каждый день для вас уже слишком. Новую редакцию оферты сохраняйте вместе с предыдущей и сравнивайте их через нейросеть. 

Что делать в первые сутки после атаки на склад

Сразу после выхода новостей вы не узнаете, какой товар уничтожен, какой уцелел. Ждите, пока Wildberries сам пришлет готовый расчет.

А пока ждете, не сидите без дела. 

Разделите товар по статусам

Выгрузите отчет по остаткам с фильтром по пострадавшему складу.

Остановите новые расходы

Снимите с продвижения товары, которые доступны только на пострадавшем складе. Если тот же артикул продается с других складов, отключать рекламу целиком не нужно — из действующей кампании можно удалить отдельные товары.

Проверьте ближайшие поставки. Если до даты осталось больше 72 часов, отмените и создайте новую уже на другой склад. 

Зафиксируйте позицию Wildberries

Создайте одно обращение в поддержку. Укажите склад, номера поставок, артикулы и количество товара. Попросите подтвердить статус склада и товаров, порядок инвентаризации и условия выплат.

Приложите выгрузку остатков и сохраните номер диалога. Это зафиксирует, какие данные были в кабинете и что Wildberries отвечал в первые сутки.

А нужно ли бежать с маркетплейса на свой сайт? 

Нет. Проблема не в Wildberries, а в зависимости от него. 

Маркетплейс дает трафик и берет на себя большую часть операционки. В своем интернет-магазине вы остаетесь один на один со всеми процессами. 

Если вам было выгодно и удобно работать с маркетплейсом, то уходить с него не нужно. Откажитесь от склада Wildberries для защиты от атак, а свой сайт стройте как дополнительный канал для контакта с покупателями. 

Сайт запускают параллельно: приводят брендовый трафик, собирают клиентскую базу и проверяют повторные продажи. Снижать долю маркетплейса можно, когда сайт приносит больше выручки. 

А для многих вообще не нужно отказываться от WB. Выгодно — оставайтесь, невыгодно — уходите.

Хотите узнать бюджет и сроки на разработку своего интернет-магазина? Заказывайте расчет по ссылке. 

Спойлер: 

Можно стартовать с 300 тыс. и запуститься за месяц.