С Wildberries — куда? 5 признаков, что уходить рано

Атаки на склады Wildberries поставили под удар сотни тысяч селлеров. Но резкий уход с маркетплейса может быть хуже, чем риск потерять товар при пожаре. 

Разбираемся, куда переносить отдельные части бизнеса и кому пока рано уходить.

Маркетплейсы давно жмут селлеров и стабильно закручивают гайки. 

Меняющиеся в одностороннем порядке условия, рост комиссий, обязательные акции и другие прелести уже снизили число регистраций новых селлеров и выдавили продавцов с небольшим оборотом. 

А атаки на склады вкупе с отсутствием нормальных компенсаций за понесенные убытки для многих стали последней каплей. 

Но стоит ли бежать сломя голову с Wildberries?

Если вы селлер, то и без меня знаете, что для работающих по схеме FBO бежать со склада тупо дорого. Но дорогой вывоз — только одна причина не рубить с плеча.

Остальные разберу как основатель агентства по веб-разработке. Чтобы отговорить вас заказывать разработку интернет-магазина, если он вам реально не нужен.

Признак 1. Wildberries приносит основную часть оборота

Если ваша основная точка сбыта — Wildberries, то резким уходом вы похороните свой бизнес. Банально, но факт. 

Новый канал не подхватит этот оборот за несколько недель.

Признак 2. Покупатели не ищут ваш бренд напрямую

Если спрос существует только внутри выдачи Wildberries, то у меня плохие новости. 

Если вы перепродаете массовый товар и конкурируете в основном ценой, собственный сайт — пустая трата денег. Вы просто не встретитесь со своим клиентом в море выдачи, забитой крупняком. А если и встретитесь, то не факт, что у вас хоть что-то закажут, а не пойдут на Ozon.

Потребителю без разницы, горят ли ваши товары, и поддержка малого бизнеса его тоже не волнует. Пока ПВЗ открыт в соседнем доме, он будет заказывать на маркетплейсе. 

Оставайтесь там, даже с рисками. Иначе у вас вообще может не остаться бизнеса.

Для компаний с именем свой сайт — логичный этап эволюции даже без кризиса маркетплейсов. 

Проверьте:

1. Есть ли брендовые запросы в поиске
2. Знают ли покупатели название компании
3. Приходят ли прямые обращения из соцсетей и мессенджеров
4. Возвращаются ли клиенты за повторной покупкой
5. Выбирают ли они именно ваш бренд или просто товар с удобной ценой и доставкой

Если по этим параметрам все хорошо, можно запускать сайт. Если плохо — сначала создавайте брендовый спрос и переходите к разработке.

Признак 3. У товара низкая маржа или небольшой средний чек

На Wildberries вы платите маркетплейсу конский процент от выручки. Но и собственный сайт обойдется в копеечку. 

Часть удержаний маркетплейса исчезнет, но вместо них появятся собственные расходы:

1. Привлечение покупателей
2. Эквайринг
3. Доставка и упаковка
4. Сборка и обработка заказов
5. Возвраты
6. Поддержка интернет-магазина

Поэтому сравнивать нужно не комиссию Wildberries со стоимостью сайта, а прибыль с одного заказа в каждом канале. 

Для справки:

1. Собственный простой интернет-магазин можно запустить с бюджетом 300-800 тыс. рублей за 1-3 месяца
2. Еще сайт нужно обслуживать: ведение, SEO и техподдержка обойдутся в 30 тыс. в месяц
3. Бюджет на продвижение зависит от ваших амбиций. Но вряд ли выйдет меньше 100 тыс. в месяц

Если при таких расходах канал не окупается, собственный интернет-магазин вас сожрет.

Признак 4. Компания не готова самостоятельно обрабатывать заказы

Wildberries берет на себя основную часть операционки. При переходе на собственный сайт эти процессы ложатся на ваши плечи.

До запуска прямых продаж нужно организовать:

1. Актуальные остатки
2. Прием оплаты
3. Онлайн-кассу
4. Доставку
5. Сборку и упаковку
6. Уведомления о статусе заказа
7. Возвраты и обмены
8. Клиентскую поддержку
9. Передачу заказов в CRM или учетную систему

Не готовы брать на себя весь цикл? Оставайтесь на маркетплейсе. 

Признак 5. Решение принято эмоционально

Атаки на склады, рост комиссий или очередное изменение условий могут стать поводом пересмотреть модель продаж. Но сами по себе они не отвечают на главный вопрос: выдержит ли бизнес переход.

Решение, принятое на эмоциях, обычно приводит к двум ошибкам. Первая — слишком быстро сокращать продажи на маркетплейсе. Вторая — переоценивать скорость, с которой собственный сайт начнет приносить сопоставимый оборот.

Снижать зависимость нужно поэтапно. Запустить альтернативный канал, проверить спрос и операционные процессы, затем сравнить экономику и только после этого перераспределять продажи.

А надо ли уходить с концами? 

Нет. Если маркетплейс до атак закрывал ваши потребности и приносил прибыль, то нужно не обрубать канал, а убрать критическую зависимость от него. 

Другие маркетплейсы — чтобы распределить оборот

Если вас нет на других маркетплейсах — выходите туда и тестируйте.

Рациональнее начать с товаров, которые:

1. Уже стабильно продаются
2. Имеют понятную маржинальность
3. Не требуют сложной логистики
4. Представлены достаточным запасом

Перед масштабированием нужно отдельно проверить экономику: комиссии, стоимость хранения и доставки, рекламные расходы, процент возвратов и срок выплаты денег. Один и тот же товар может быть прибыльным на Wildberries и убыточным на другой площадке.

Хранение вне маркетплейса — чтобы вернуть контроль над товаром

Часть ассортимента можно перевести на модель, при которой запас хранится вне Wildberries:

1. FBS — храните товар у себя и передаете маркетплейсу уже собранный заказ
2. Независимый 3PL — внешний оператор принимает, хранит, комплектует и отгружает заказы для сайта и маркетплейсов
3. Собственный склад — компания полностью управляет запасом и операциями

Собственный интернет-магазин — чтобы получить прямой канал продаж

Сайт — не замена карточкам на Wildberries. Это самостоятельный канал, где вы контролируете ассортимент, цены, контент, акции и сценарий покупки.

Через интернет-магазин можно:

1. Продавать без правил и механик конкретного маркетплейса
2. Запускать наборы, подписки и персональные предложения
3. Собирать данные о поведении покупателей
4. Возвращать клиентов через CRM и рассылки
5. Тестировать новые товары без зависимости от внутренней выдачи
6. Формировать собственный поисковый и рекламный трафик

Для бренда — это точка прямого контакта с клиентами и гибкость. Маркетплейс должен быть одним из каналов продаж, а не всем вашим бизнесом. 

На первом этапе разумнее выводить на сайт не весь каталог, а ассортимент с лучшей маржинальностью, повторным спросом или выраженным брендовым преимуществом.

CRM — чтобы сохранить отношения с покупателем

Продажа ваша, а отношения с покупателем остаются у площадки. Вы не управляете всей коммуникацией и не можете полноценно возвращать клиента за повторной покупкой.

CRM нужна, чтобы объединить данные из собственных каналов:

1. Заказы и обращения
2. Историю покупок
3. Сегменты клиентов
4. Согласия и результаты коммуникаций

По этим данным можно отличать новых клиентов от постоянных, запускать рассылки и персональные предложения.

Но CRM не создаст клиентскую базу из заказов Wildberries. Она начнет работать только тогда, когда покупатели придут в ваши собственные каналы и согласятся на дальнейшую коммуникацию.

1С, ERP или «МойСклад» — чтобы управлять бизнесом из одной системы

Когда продажи идут через несколько каналов, кабинет маркетплейса перестает подходить на роль главной системы. Он показывает только операции внутри площадки, а не весь бизнес.

Центральная учетная система должна объединять:

1. Товары и цены
2. Остатки и резервы
3. Заказы и возвраты
4. Себестоимость и маржинальность

Сайт, маркетплейсы и склады должны получать данные из одного источника. Тогда заказ автоматически резервирует товар, а доступный остаток обновляется во всех каналах.

На старте не обязательно внедрять сложную ERP. Достаточно назначить одну систему источником достоверных данных и настроить в ней товары, остатки, заказы и отгрузки.

Что можно сделать за три месяца

Переход начинайте с пилота, а не с отключения Wildberries. За первый месяц можно собрать и запустить технический контур. Еще два месяца нужны, чтобы проверить спрос, операционку и экономику.

Первый месяц: запустить минимальный контур

Выберите ограниченный ассортимент, запустите интернет-магазин, подключите оплату и доставку, настройте передачу заказов и синхронизацию остатков.

Часть товара разместите вне FBO, чтобы прямые заказы можно было собирать независимо от склада Wildberries.

Второй месяц: проверить процессы

Приведите первый трафик и проверьте весь путь заказа: от оформления на сайте до доставки и возврата.

На этом этапе станет понятно, где ломается процесс, хватает ли команде ресурсов и совпадают ли остатки в разных системах.

Третий месяц: посчитать экономику

Сравните стоимость привлечения, средний чек, маржу, возвраты и скорость обработки заказов.

Если прямой канал приносит прибыль, расширяйте ассортимент и рекламный бюджет. Если нет — сохраняйте Wildberries основным каналом и дорабатывайте модель без резкого падения оборота.

Цель трех месяцев — не уйти с маркетплейса, а доказать, что бизнес способен самостоятельно получить и выполнить заказ.

Уходить рано — снижать зависимость уже пора

Wildberries может оставаться главным каналом продаж, пока он приносит прибыль и обеспечивает объем заказов. 

Переход не должен выглядеть как резкое отключение площадки. Более устойчивый сценарий — сохранить работающий канал и параллельно создать собственный контур.

Когда этот контур начнет стабильно приносить и выполнять заказы, бизнес сможет перераспределять оборот на основании цифр, а не внешних событий. Тогда Wildberries станет одним из каналов продаж, а не инфраструктурой, без которой останавливается вся компания.

За 30 дней можно запустить сам магазин. Но понять, способен ли он стать полноценным каналом продаж, можно только после проверки спроса и экономики.

Узнайте стоимость и состав запуска интернет-магазина для продавцов Wildberries.