Как создавать контент, который привлекает, вовлекает и убеждает ключевых клиентов?

В традиционном маркетинге контент часто рассматривается как средство привлечения трафика и генерации лидов. Но в Account-Based Marketing (ABM) его роль выходит на совершенно иной уровень. Здесь контент перестает быть просто “информацией” и превращается в стратегический актив, инструмент влияния на ключевые бизнес-решения в целевых аккаунтах.

В ABM мы не просто “создаем контент”, мы разрабатываем целевую информационную кампанию, направленную на формирование определенного восприятия и стимулирование конкретных действий у ключевых лиц, принимающих решения. Это требует глубокого понимания бизнеса клиента, его стратегических целей и текущих вызовов.

Без тщательно спланированной контент-стратегии, ABM рискует превратиться в хаотичный набор разрозненных действий, не приносящих ощутимого результата. Вы можете идеально определить целевые аккаунты, выстроить безупречную систему коммуникаций и использовать самые современные инструменты, но без контента, который резонирует с потребностями и интересами ваших клиентов, все ваши усилия будут напрасны.

В этой статье мы не будем повторять прописные истины о важности контента в маркетинге. Мы рассмотрим, как создать контентную стратегию, которая работает на каждом этапе ABM-кампании, как использовать контент для формирования доверия и авторитета, и как измерить его влияние на ключевые бизнес-показатели. Мы раскроем секреты превращения контента в мощный инструмент влияния, который поможет вам завоевать самые важные сделки.

Почему без ценной информации о вашем продукте или услуге никто даже не задумается о сотрудничестве?

Account-Based Marketing строится на принципе предоставления ценности целевым аккаунтам на каждом этапе взаимодействия. И ключевым элементом этого процесса является контент. Без контента, ABM превращается в формальную процедуру, лишенную реального смысла.

Во-первых, контент — это инструмент привлечения внимания. В условиях информационного перегруза, качественный контент помогает выделиться из толпы и привлечь внимание ключевых лиц, принимающих решения в целевых аккаунтах. Это не просто “красивые картинки” или рекламные слоганы, а экспертные материалы, которые демонстрируют глубокое понимание бизнеса клиента и его проблем.

Во-вторых, контент — это способ демонстрации экспертности и формирования доверия. Предоставляя ценную и полезную информацию, мы показываем клиентам, что являемся экспертами в своей области и способны решить их проблемы. Это укрепляет доверие и создает основу для долгосрочных отношений.

В-третьих, контент — это инструмент вовлечения и убеждения. С помощью контента мы можем вовлекать целевые аккаунты в диалог, отвечать на их вопросы, развеивать сомнения и убеждать в ценности нашего продукта или услуги. Это позволяет нам постепенно продвигать клиентов по воронке продаж, приближая их к принятию решения о сотрудничестве.

Контентная оркестровка на пути к сделке

Account-Based Marketing — это не хаотичный набор действий, а четко выстроенный процесс, где каждый шаг направлен на достижение конкретной цели. И контент играет ключевую роль на каждом этапе этого процесса. Чтобы добиться успеха в ABM, необходимо создать “контентную карту”, которая будет определять, какой тип контента необходим на каждом этапе пути клиента, и как его создавать максимально эффективно.

Как создавать сообщения, которые идеально “сидят” на каждом целевом аккаунте и демонстрируют ваше глубокое понимание его уникальности?

В Account-Based Marketing персонализация контента — это не просто “хорошая практика”, а необходимое условие для успеха. В эпоху переизбытка информации, клиенты игнорируют generic-сообщения и обращают внимание только на то, что действительно релевантно их потребностям и интересам. Как же создавать такой контент для каждого целевого аккаунта?

1. Используйте данные о компании: Упоминайте название компании, отрасль, размер, местоположение и другие характеристики в заголовках и тексте контента. Это покажет клиентам, что вы знаете, с кем имеете дело, и что вы не просто рассылаете generic-сообщения.

1. Обращайтесь по имени к ключевым лицам: Используйте имена ключевых лиц, принимающих решения в целевых аккаунтах, в своих сообщениях. Это создаст ощущение личного общения и повысит уровень вовлеченности.

1. Упоминайте конкретные проблемы и потребности клиента: Покажите, что вы понимаете, какие проблемы пытается решить клиент, и какие цели он хочет достичь. Это убедит его в том, что вы можете предложить ему решения, которые действительно работают.

1. Адаптируйте контент под отрасль и культуру компании: Учитывайте специфику отрасли, в которой работает клиент, и культурные особенности его компании. Это поможет вам создать сообщения, которые будут релевантными и понятными для вашей целевой аудитории.

1. Предлагайте решения, которые соответствуют специфическим требованиям клиента: Покажите, что ваш продукт или услуга могут быть адаптированы под конкретные требования и потребности клиента. Это убедит его в том, что вы готовы предложить ему индивидуальное решение, которое будет идеально соответствовать его запросам.

Как “просчитать” эффективность каждого сообщения и убедиться, что контент приносит реальную пользу вашему ABM?

В Account-Based Marketing, как и в любом другом виде маркетинга, важно измерять эффективность своих действий. Без анализа данных, мы не можем понять, что работает, а что нет, и как можно улучшить наши результаты. В этом пункте мы рассмотрим, какие метрики необходимо отслеживать, чтобы убедиться, что контент приносит реальную пользу вашей ABM-стратегии. Какие же показатели помогут нам оценить эффективность контент-маркетинга в ABM?

1. Вовлеченность: метрика показывает, насколько активно целевые аккаунты взаимодействуют с вашим контентом. Отслеживайте количество просмотров, лайков, комментариев, репостов, скачиваний и других действий, которые свидетельствуют об интересе к вашему контенту.

1. Лидогенерация: метрика показывает, сколько лидов вы получаете с помощью своего контента. Отслеживайте количество заполненных форм, запросов на консультацию, скачанных материалов и других действий, которые свидетельствуют о готовности к дальнейшему взаимодействию.

1. Конверсия: метрика показывает, сколько лидов, полученных с помощью контента, превратились в клиентов. Отслеживайте количество сделок, заключенных с целевыми аккаунтами, которые взаимодействовали с вашим контентом.

1. ROI (Return on Investment): метрика показывает, какой доход вы получаете с каждого рубля, вложенного в контент-маркетинг. Рассчитайте ROI, сравнив затраты на создание и продвижение контента с доходом, полученным от привлеченных клиентов.

1. Влияние на цикл продаж: показывает, как контент влияет на продолжительность цикла продаж. Ускоряет ли контент процесс принятия решения у ваших целевых аккаунтов?

1. Увеличение среднего чека: Проанализируйте, влияет ли контент на средний чек сделки с целевыми аккаунтами. Помогает ли контент продавать более дорогие решения?

Анализируя эти метрики, вы сможете понять, какой контент работает лучше всего, какие каналы наиболее эффективны, и какие изменения необходимо внести в свою контент-маркетинговую стратегию. Помните, что контент-маркетинг в ABM — это не просто “творческий процесс”, это — data-driven подход, основанный на постоянном анализе и оптимизации.

“Ловушки” контент-маркетинга

Создание эффективной контент-маркетинговой стратегии для Account-Based Marketing — задача не из легких. Многие компании, стремясь привлечь и вовлечь ключевых клиентов, совершают типичные ошибки, которые приводят к тому, что их контент остается незамеченным и не приносит желаемых результатов. Чтобы избежать этих “ловушек”, важно знать о них и уметь их распознавать. Какие же ошибки чаще всего совершают при создании контент-маркетинга в ABM?

1. Создание контента без четкой цели и стратегии. Компании начинают создавать контент, не имея четкого представления о том, чего они хотят достичь. Они не определяют свои цели, не анализируют свою целевую аудиторию, и не разрабатывают стратегию продвижения контента.

1. Игнорирование потребностей и интересов целевых аккаунтов. Компании создают контент, который интересен им самим, а не их целевым клиентам. Они не проводят исследования, не изучают потребности и проблемы своих клиентов, и не адаптируют контент под их специфические требования.

1. Отсутствие персонализации контента. Компании создают generic-контент, который не учитывает особенности каждого целевого аккаунта. Они не учитывают интересы клиентов, не упоминают их конкретные проблемы, и не предлагают им индивидуальные решения.

1. Недостаточное продвижение контента. Компании создают отличный контент, но не уделяют должного внимания его продвижению. Они не используют социальные сети, email-маркетинг, и другие каналы для распространения контента и привлечения внимания целевых аккаунтов.

1. Отсутствие анализа результатов и оптимизации контент-маркетинговой стратегии. Компании не отслеживают результаты своих контент-маркетинговых усилий и не вносят необходимые коррективы в свою стратегию. Они не анализируют, какой контент работает лучше всего, какие каналы наиболее эффективны, и какие изменения необходимо внести, чтобы улучшить свои результаты.

Избегая этих ошибок, вы значительно повышаете свои шансы на создание эффективной контент-маркетинговой стратегии, которая будет приносить ощутимые результаты в ABM.

Главный рычаг влияния

Контент - это главный рычаг влияния, который помогает вам устанавливать доверительные отношения, решать проблемы и предлагать решения, которые действительно важны и ценны для ваших целевых аккаунтов. Чтобы добиться успеха в контент-маркетинге в ABM, необходимо:

1. Создавать контент, который соответствует потребностям и интересам ваших целевых аккаунтов.
2. Персонализировать контент, чтобы каждый клиент чувствовал себя особенным и понятым.
3. Использовать разные форматы контента, чтобы привлечь внимание и удержать интерес клиентов.
4. Продвигать контент эффективно, используя все доступные каналы коммуникации. Анализировать результаты и оптимизировать свою контент-маркетинговую стратегию. Следить за новыми трендами и технологиями и адаптировать свой подход к изменяющимся условиям рынка.

Контент — это не просто “инструмент маркетинга”, это — основа для построения долгосрочных и взаимовыгодных отношений с вашими самыми ценными клиентами. Используйте его с умом, и вы сможете добиться выдающихся результатов в Account-Based Marketing.