Digital (web-дизайн, интернет-реклама и продвижение, интернет-сообщества и блоги, интернет-коммуникации, мобильный маркетинг, реклама на цифровых экранах)

«Мы слили 500 000 на контекст и не получили ни одной сделки. Давайте его отключим». «Лиды с последней выставки — просто мусор, не тратьте на них время». «SMM — это пустая болтовня, оттуда нет клиентов». Знакомые фразы, не правда ли? В такой ситуации самый простой и очевидный вывод — обвинить сам инструмент. Контекстная реклама «не для нашей сферы». Выставки «умерли». SMM «не продает». Но вот в чем... подробнее

B2B маркетинг в сложных нишах
13 Авг

Маркетинг ≠ генерация лидов. Это логика и структура

Самый частый и самый опасный вопрос: «Сколько лидов принес маркетинг в этом месяце?» Этот вопрос, вероятно, звучит на каждой вашей встрече с руководством. Он простой, понятный и, кажется, абсолютно логичный. Но на самом деле, это самый опасный вопрос, который можно задать команде маркетинга. Опасный, потому что он чудовищно упрощает вашу работу и толкает весь бизнес к неверным стратегическим... подробнее

B2B маркетинг в сложных нишах
6 Авг

Генеральный директор не должен быть маркетологом, он должен понимать систему.

В других статьях мы уже писали неудобную правду: финальную ответственность за успех маркетинга несет генеральный директор. Первая реакция на этот тезис предсказуема: «Постойте, но я не маркетолог! У меня нет времени разбираться в SEO, SMM и таргетинге. Моя работа — управлять всем бизнесом, а не одной функцией». И это абсолютно правильная позиция. Вы и не должны быть маркетологом. Задача CEO — не... подробнее

129

B2B маркетинг в сложных нишах
31 Июл

Системный маркетинг: зачем он бизнесу, а не отделу маркетинга

Позвольте задать вам один вопрос: кто в вашей компании несет финальную ответственность за маркетинг? Девять из десяти руководителей, не задумываясь, ответят: «Директор по маркетингу» или «отдел маркетинга». И будут неправы. Правильный ответ, который должен дать генеральный директор по-настоящему растущей компании: «Я». Почему? Потому что маркетинг — это не функция одного отдела. Это кровеносная... подробнее

B2B маркетинг в сложных нишах
23 Июл

Почему лучше не иметь маркетинга, чем иметь плохой?

С любой бизнес-конференции, из любой книги по бизнесу мы слышим одно: «Вам нужен маркетинг!». Это настолько фундаментальная истина, что ее перестали осмысливать. А зря. Потому что у этого правила есть опасное следствие: убеждение, что лучше иметь хоть какой-то маркетинг, чем не иметь никакого. Представьте, что маркетинг — это медицина для вашего бизнеса. Отсутствие лечения, когда вы не уверены в... подробнее

298

B2B маркетинг в сложных нишах
16 Июл

Почему маркетинг в B2B не работает? Системные ошибки генерального директора

Бюджет на маркетинг есть, а понятного результата нет. Отчеты пестрят цифрами, но эти цифры слабо связаны с главной целью — ростом прибыли. Лиды либо «не те», либо обходятся слишком дорого, а цикл сделки в B2B и так не позволяет увидеть эффект здесь и сейчас. В итоге отдел маркетинга в финансовой модели компании все больше напоминает «черную дыру» — статью расходов, которую хочется урезать первой.... подробнее

121

B2B маркетинг в сложных нишах
10 Июл

Сложный продукт? Сложный рынок? Решение есть: как строить спрос под B2B-инновации

В какой-то момент развития B2B-продукта возникает странная тишина. Решение готово, оно действительно способно сэкономить клиенту деньги, убрать головную боль, ускорить процессы — а в ответ почти ничего. Письма остаются без реакции, встречи заканчиваются вежливыми кивками, сайт не конвертирует. Это особенно больно, когда команда уверена в технологии, прошла пилоты, потратила ресурсы, а снаружи —... подробнее

230 1

B2B маркетинг в сложных нишах
1 Июл

Как адаптироваться, когда клиенты не хотят долгосрочных контрактов?

Раньше долгосрочные контракты были стандартом B2B-рынка: компании стремились закрепить партнёрство на годы, гарантируя себе стабильность. Но сейчас всё изменилось. Клиенты всё чаще избегают многолетних обязательств, предпочитая гибкость и краткосрочные форматы сотрудничества. Почему это происходит? Причины разные: экономическая неопределённость, рост подписочных моделей, нежелание связывать себя... подробнее

128

B2B маркетинг в сложных нишах
24 Июн

Автоматизация в B2B маркетинге снижает качество? Иногда. Ищем баланс между скоростью и вниманием

Автоматизация в B2B маркетинге кажется очевидным шагом: меньше ручной работы, больше данных, быстрее процессы. Но иногда автоматизация превращается в проблему, а не решение. Вместо персонализированного подхода клиенты получают шаблонные письма, бездушные чат-боты и механические воронки, которые не учитывают их реальных потребностей. Баланс между скоростью и вниманием – это не просто вопрос выбора... подробнее

161

B2B маркетинг в сложных нишах
17 Июн

Секреты, которые маркетологи не хотят раскрывать

Маркетинг всегда выглядит эффектно: красивые креативы, успешные кейсы, громкие обещания о росте продаж. Но за кулисами всё устроено иначе. Клиенты ждут быстрых результатов, а маркетологи стараются показать свою работу в наилучшем свете. Однако многие методы, которые продвигаются как «рабочие», в реальности далеки от идеала. В этой статье разберём, какие секреты маркетологи предпочитают не... подробнее

259

B2B маркетинг в сложных нишах
10 Июн

Почему Account Based Marketing проваливается в России? Анализ особенностей внедрения ABM в российской бизнес-среде

ABM привлекает внимание B2B-компаний своей логикой: вместо массовых рекламных кампаний — сфокусированная работа с ключевыми клиентами, вместо шаблонных рассылок — персонализированные коммуникации. В западной практике этот подход доказал свою эффективность, но в России он часто не приносит ожидаемых результатов. Компании инвестируют в аналитику, адаптируют стратегии, используют персонализированный... подробнее

261

B2B маркетинг в сложных нишах
3 Июн

НИОКР без рынка: почему гениальные разработки остаются на полке и как маркетинг это исправляет

Многие компании с сильными R&D-подразделениями сталкиваются с парадоксом: создаются технологически прорывные продукты, в которые вложены годы работы и миллионы инвестиций, но… рынок их не принимает. Продажи не идут. Инновация, которая должна была стать конкурентным преимуществом, превращается в статью убытков и разочарование команды. Это знакомая боль, особенно в промышленном и B2B-секторах,... подробнее

295

B2B маркетинг в сложных нишах
29 Мая

Маркетинг без бюджета. Как добиться успеха с нуля?

Маркетинг без бюджета звучит как фантастика, но для многих компаний — это реальность. Не все могут позволить себе дорогостоящую рекламу, агентства или полноценный штат маркетологов. Однако отсутствие денег не означает отсутствие возможностей. Малые бизнесы, стартапы и даже отдельные специалисты успешно находят клиентов без единого вложенного рубля. Как? За счёт контента, нетворкинга, органического... подробнее

506

B2B маркетинг в сложных нишах
22 Мая

Бизнес-книги не помогают. Где искать полезную информацию?

Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)

Большинство бизнес-книг построены по схожему сценарию: громкие истории успеха, парочка универсальных советов и красивые фразы о лидерстве и риске. Но проблема в том, что универсальные решения в бизнесе не работают. Советы, которые привели компанию к успеху 10 лет назад, сегодня могут быть бесполезными. А кейсы про Facebook, Amazon и Tesla вдохновляют, но не имеют ничего общего с реальностью малого... подробнее

315

B2B маркетинг в сложных нишах
20 Мая

Почему ваш отдел продаж неэффективен: неочевидные причины

Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)

Каждый руководитель отдела продаж сталкивался с этим вопросом: «Почему результаты не соответствуют ожиданиям?» Чаще всего обвиняют самих продавцов — мол, недостаточно стараются, плохо работают с клиентами или не умеют закрывать сделки. Кто-то винит рынок, кризис или слишком агрессивных конкурентов. Но проблема часто скрывается глубже. Иногда отдел продаж неэффективен не потому, что менеджеры... подробнее

232

B2B маркетинг в сложных нишах
14 Мая

Инвестиции впустую: мобильные приложения бесполезны для B2B?

Мобильные приложения стали повсеместными в B2C: заказы еды, такси, маркетплейсы – всё в смартфоне. Видя этот успех, B2B-компании тоже бросились разрабатывать свои приложения, надеясь на аналогичный эффект. Но есть одна проблема: бизнес-пользователи – не обычные потребители. Они не пролистывают каталоги в метро, не принимают решения в два клика и не устанавливают лишние приложения. Тогда зачем... подробнее

317

B2B маркетинг в сложных нишах
29 Апр

О внутренних конфликтах при внедрении ABM и как их избежать

Внедрение Account-Based Marketing (ABM) на практике — не история о красивой теории, а реальный краш-тест для команды. Стратегия, рассчитанная на синергию, может обернуться точкой разлома, если внутри компании отсутствует базовое согласование процессов, целей и ответственности. ABM требует зрелой координации между продажами, маркетингом и аналитикой. Иначе — вместо роста, вы получаете внутренние... подробнее

223

B2B маркетинг в сложных нишах
24 Апр

Как создавать контент, который привлекает, вовлекает и убеждает ключевых клиентов?

В традиционном маркетинге контент часто рассматривается как средство привлечения трафика и генерации лидов. Но в Account-Based Marketing (ABM) его роль выходит на совершенно иной уровень. Здесь контент перестает быть просто “информацией” и превращается в стратегический актив, инструмент влияния на ключевые бизнес-решения в целевых аккаунтах. В ABM мы не просто “создаем контент”, мы разрабатываем... подробнее

343

B2B маркетинг в сложных нишах
17 Апр

Продажи в B2B без продавцов: реальность или фантастика?

В B2B сейчас много разговоров об автоматизации продаж. Кажется, что совсем скоро вместо обычных продавцов у нас будут только программы и роботы. Уйдут в прошлое долгие встречи, переговоры за чашкой кофе и куча визиток, которые потом пылятся в ящике стола. Но так ли это хорошо? Все больше компаний думают, что можно продавать в B2B совсем без продавцов. Просто настроить все онлайн, и клиенты сами... подробнее

294

B2B маркетинг в сложных нишах
15 Апр

Глубокий анализ ICP для ABM. Как найти “того самого” клиента и не потратить время на “пустышек»?

Представьте, что вы — опытный взломщик сейфов. У вас есть все необходимые инструменты, знания и опыт. Но если вы попытаетесь открыть сейф, не зная кода, потратите массу времени впустую, так и не добравшись до сокровищ. В Account-Based Marketing (ABM) этим кодом является “идеальный профиль клиента” (Ideal Customer Profile, ICP). Это не просто описание целевой аудитории, а детальный портрет... подробнее

325