Account-based маркетинг без бюджета, возможно ли это? Практическое руководство для компаний с ограниченными ресурсами

Когда мы слышим про Account-Based Marketing (ABM), в голове сразу рисуется картина офиса, заваленного дорогими инструментами, аналитиками, которые днями напролет копаются в данных, и маркетологами, которые летают на персональных самолетах по встречам с VIP-клиентами. Кажется, что ABM – это удел исключительно крупных компаний с бюджетами, которые можно проесть до Нового года и еще останется.

Но что, если я вам скажу, что это не совсем так? Что ABM – это не только для “толстосумов” и что даже если у вас бюджет размером с кошелек студента, вы все равно можете воспользоваться этой мощной стратегией?

Да, я знаю, что в это сложно поверить. Мы привыкли думать, что без денег никуда. Но давайте на секунду представим, что отсутствие бюджета – это не приговор, а, наоборот, стимул для креативности. Это как если бы вы решили приготовить кулинарный шедевр из того, что завалялось в холодильнике. И знаете что? Иногда получается намного вкуснее, чем с дорогими ингредиентами.

В этой статье мы не будем рассказывать о том, как “надо” делать ABM, если у вас есть “все”. Мы поговорим о том, как сделать ABM, если у вас есть “ничего”, кроме желания и ума. Мы развенчаем миф о том, что ABM – это только для избранных. Мы покажем вам, что ABM – это не про деньги, а про мышление. Это про умение фокусироваться, про креативность, про готовность учиться и экспериментировать.

Что такое “дешевый” ABM и что это не такое

Прежде чем мы перейдем к конкретным шагам, давайте разберемся, что же такое “дешевый” ABM и что это точно не такое. Потому что, если мы будем исходить из неверных предпосылок, то в итоге мы получим не ABM, а жалкое его подобие. Итак, какие же мифы обычно витают вокруг “дешевого” ABM?

Миф №1: “ABM без бюджета – это невозможно”. Это самый распространенный миф, который, как заноза, сидит в мозгу у многих маркетологов. Они считают, что без дорогих инструментов, аналитики и больших рекламных бюджетов, ABM – это просто утопия.

1. Реальность: ABM без бюджета – это возможно, если вы готовы мыслить нестандартно и использовать доступные ресурсы на полную катушку. Мы будем полагаться не на деньги, а на креативность, упорство и правильную стратегию.

Миф №2: “ABM – это только для крупных компаний”. Это еще один распространенный миф, который заставляет маленькие компании думать, что ABM – это “не для нас”. Они считают, что ABM – это инструмент только для тех, у кого есть сотни клиентов и миллионные бюджеты.

1. Реальность: ABM – это не про размер компании, а про подход. Маленькая компания может быть даже более эффективной в ABM, чем крупная, потому что она может быть более гибкой и быстрее адаптироваться к изменениям.

Миф №3: “Без дорогих инструментов ничего не получится”. Это миф, который заставляет маркетологов думать, что без CRM, аналитических платформ и других дорогих инструментов, ABM – это просто нереально.

1. Реальность: конечно, дорогие инструменты могут упростить жизнь, но они не являются обязательными. Мы покажем вам, как использовать бесплатные и недорогие инструменты, чтобы достичь таких же результатов, как и с дорогими.

Миф №4: “Дешевый ABM – это бесплатный ABM”. Это тоже важный миф, который нужно развенчать. “Дешевый” ABM – это не значит, что мы ничего не будем тратить. Это значит, что мы будем тратить меньше и более эффективно.

1. Реальность: нам все равно потребуются некоторые ресурсы, но мы будем использовать их разумно и целенаправленно. Мы будем искать способы сэкономить, но при этом не жертвовать качеством.

Так что же такое “дешевый” ABM на самом деле? Это подход, который:

1. Фокусируется на стратегическом мышлении, а не на тратах.
2. Использует доступные ресурсы на полную катушку
3. Ценится креативность, а не банальное следование правилам.
4. Нацелен на долгосрочные отношения, а не на быстрые продажи.

Теперь вы понимаете, что “дешевый” ABM – это не про “ничего не делать” или “делать плохо”. Это про то, как делать “умно”, “эффективно” и “с душой”.

Идентифицируем “золотые аккаунты”: находим тех, кто стоит усилий (и это не обязательно самые крупные)

Мы выяснили, что ABM без бюджета – это не просто возможно, но и требует особого подхода. И первое, что нам нужно сделать, – это определить, на кого мы будем фокусировать наши усилия. Потому что, даже если у нас нет бюджета, у нас есть самое ценное – время. И мы должны использовать его с умом.

Мы не можем позволить себе “стрелять из пушки по воробьям”, как это делает традиционный маркетинг. Мы должны действовать как снайперы, которые точно знают свою цель и не тратят патроны впустую. Поэтому нам нужно найти наши “золотые аккаунты” – тех, кто действительно стоит наших усилий.

Но вот в чем дело: “золотой аккаунт” – это не всегда самый большой или самый известный клиент. Это, скорее, тот, кто:

1. Имеет большой потенциал. Это компании, которые могут принести нам большую прибыль в долгосрочной перспективе.
2. Идеально соответствует нашему портрету клиента. Это компании, которые имеют схожие потребности, проблемы и цели, как и наши идеальные клиенты.
3. Имеет высокую вероятность стать нашим клиентом. Это компании, которые уже проявляют интерес к нашему продукту или услуге или которые имеют потенциал для этого.

Итак, как же нам найти эти “золотые аккаунты” без бюджета? Вот несколько методов:

1. Анализ данных. Погрузитесь в свои данные и посмотрите, какие клиенты приносят вам наибольшую прибыль, какие клиенты наиболее лояльны, какие клиенты чаще всего рекомендуют вас другим.Используйте свои CRM, аналитические платформы и другие инструменты, чтобы найти закономерности и выявить тех, кто может стать вашими “золотыми аккаунтами”.Помните, что “большие данные” могут помочь вам не только в том, чтобы заработать больше, но и в том, чтобы тратить меньше.
2. Инсайты от отдела продаж. Обратитесь к своему отделу продаж. Они ежедневно общаются с клиентами и знают, кто является самым перспективным, кто имеет наибольший потенциал, и кто наиболее лоялен.Спросите их, кто из текущих клиентов приносит наибольшую прибыль, с кем легче всего работать и кто имеет наибольший потенциал для роста.Поверьте, отдел продаж – это источник ценных инсайтов, который вы не должны игнорировать.
3. Обратная связь от клиентов. Не забывайте про своих текущих клиентов. Они могут подсказать вам, кто еще из их окружения может стать вашим “золотым аккаунтом”.Спросите их, кого они могут порекомендовать, с кем они работают, кто может извлечь пользу из вашего продукта или услуги.Обратная связь от клиентов – это ценный ресурс, который может помочь вам найти новых “золотых аккаунтов” без особых усилий.

И вот тут важно запомнить: мы ищем качество, а не количество. Лучше сосредоточиться на 5-10 “золотых аккаунтах”, чем распылять свои усилия на 100 потенциальных клиентов. Это как если бы вы решили приготовить ужин не для толпы, а для нескольких самых близких друзей: вы бы уделили каждому блюду больше внимания и приготовили бы их с большей любовью.

Бесплатные инструменты: ищем сокровища в открытых источниках

В этом пункте мы будем не просто “искать” бесплатные инструменты, мы будем искать сокровища. И мы покажем вам, как использовать их для того, чтобы добиться успеха в ABM без бюджета. Какие же “сокровища” мы можем найти?

1. CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами). Вы думаете, что CRM – это только для больших компаний? А вот и нет. Существуют бесплатные CRM-системы, которые могут помочь вам организовать работу с вашими “золотыми аккаунтами”.Ищите бесплатные версии или пробные периоды популярных CRM-систем.Используйте их для хранения информации о ваших клиентах, отслеживания контактов и планирования задач.
2. Социальные сети – это не только место для развлечений, но и мощный инструмент для ABM.Используйте LinkedIn для поиска информации о ваших “золотых аккаунтах”, для общения с ключевыми людьми и для распространения вашего контента.Используйте другие социальные сети (например, Twitter, Facebook, Instagram) для взаимодействия с вашей целевой аудиторией и для отслеживания их активности.
3. Особое внимание стоит уделить LinkedIn (да, запрещена в РФ, но люди как там сидели, так и продолжают сидеть). Это, пожалуй, самая ценная “бесплатная площадка” для ABM.Используйте поиск LinkedIn для нахождения ключевых лиц в ваших “золотых аккаунтах”.Отправляйте им персональные сообщения, участвуйте в их обсуждениях, комментируйте их публикации.Создайте профессиональную страницу для своей компании, чтобы ваши “золотые аккаунты” могли больше узнать о вас.

И вот тут важно запомнить: “бесплатно” не значит “плохо”. Главное – это умение правильно использовать эти инструменты и адаптировать их под свои нужды.

Контентная магия: создаем персональные сообщения, которые цепляют

Мы нашли свои “золотые аккаунты”, вооружились бесплатными инструментами, и теперь настало время для магии – контента. Но не простого контента, а такого, который цепляет, который говорит именно с вашими “золотыми аккаунтами”, который заставляет их думать: “Да, это именно то, что мне нужно!”.

И вот тут главное запомнить: контент – это не про “продать”, а про “помочь”. Мы не будем засыпать наших “золотых аккаунтов” рекламными объявлениями. Мы будем делиться с ними полезной информацией, ценными знаниями и интересными идеями. Мы будем строить доверие и отношения, а не просто “впаривать” наш продукт.

Как нам создавать такой контент без больших затрат? Вот несколько идей:

1. Блог: это отличная площадка для публикации статей, которые будут интересны вашим “золотым аккаунтам”.Пишите статьи, которые отвечают на их вопросы, решают их проблемы и предлагают им ценные инсайты.Используйте ключевые слова, которые интересуют ваших “золотых аккаунтов”, чтобы ваш контент был легко найден в поисковых системах.
2. Социальные сети – это идеальная площадка для распространения вашего контента и для общения с вашими “золотыми аккаунтами”.Публикуйте посты, которые будут интересны и полезны вашей целевой аудитории.Участвуйте в обсуждениях, комментируйте публикации ваших “золотых аккаунтов”, задавайте им вопросы.
3. Видео – это один из самых эффективных форматов контента.Снимайте короткие видео, в которых вы делитесь своим опытом, отвечаете на вопросы и предлагаете решения для проблем ваших “золотых аккаунтов”.Используйте бесплатные или недорогие инструменты для монтажа и редактирования видео.
4. Инфографика – это отличный способ представления сложной информации в наглядной форме.Используйте Canva или другие бесплатные инструменты для создания красивых и информативных инфографик.Публикуйте инфографику в социальных сетях, на своем блоге и в электронных письмах.
5. Электронные письма – это по-прежнему эффективный способ связи с вашими “золотыми аккаунтами”.Отправляйте им персональные письма, в которых вы рассказываете о себе, о своем продукте или услуге и о том, как вы можете помочь им.Используйте автоматизацию электронной почты, чтобы отправлять персонализированные сообщения в зависимости от действий ваших “золотых аккаунтов”.
6. Персонализация – это, пожалуй, самое главное в контентной магии. Каждый ваш “золотой аккаунт” должен чувствовать, что вы говорите именно с ним, что вы понимаете его потребности и проблемы.Используйте релевантные для них данные.Показывайте, что ваш контент – это не просто массовая рассылка, а сообщение, созданное специально для них.
7. Пользовательский контент. Не бойтесь вовлекать ваших “золотых аккаунтов” в процесс создания контента.Предлагайте им делиться своими историями успеха, своими отзывами, своими мнениями.Проводите конкурсы и опросы, чтобы узнать их мнение и получить обратную связь.

И вот тут важно запомнить: ваш контент должен быть не просто “про вас”, а “про них”. Вы должны думать о том, как вы можете помочь своим “золотым аккаунтам”, как вы можете сделать их жизнь лучше и как вы можете решить их проблемы.

Органическое вовлечение: строим отношения, а не просто “продаём”

Теперь возникает вопрос: как нам донести этот контент до них так, чтобы они действительно обратили на него внимание? И вот тут вступает в силу органическое вовлечение – метод, который позволяет нам строить отношения, а не просто “продавать”.

Забудьте о навязчивой рекламе и спам-рассылках. Мы будем действовать как друзья, которые делятся полезной информацией и строят долгосрочные отношения. Мы будем не просто “пытаться продать”, а будем “пытаться помочь”.

Вот несколько методов:

1. Комментирование. Ищите возможности для комментирования публикаций ваших “золотых аккаунтов”, участвуйте в их обсуждениях, задавайте им вопросы.Не просто “лайкайте” их публикации, а высказывайте свое мнение, делитесь своими мыслями, предлагайте свои идеи.Покажите, что вы не просто “проходите мимо”, а действительно интересуетесь их мнением.
2. Участие в дискуссиях. Ищите группы и сообщества, где общаются ваши “золотые аккаунты”, и активно участвуйте в их обсуждениях.Делитесь своими знаниями, отвечайте на вопросы других участников, предлагайте свои решения.Покажите, что вы эксперт в своей области и что ваше мнение ценно.
3. Личное общение. Не бойтесь писать личные сообщения вашим “золотым аккаунтам”.Представляйтесь, рассказывайте о себе, о своей компании и о том, как вы можете помочь им.Задавайте им вопросы, проявляйте интерес к их работе, их проблемам и их целям.
4. Мероприятия. Ищите возможности для посещения мероприятий, которые интересны вашим “золотым аккаунтам”.Посещайте конференции, семинары, вебинары и другие мероприятия, где вы можете встретиться с ними лично.Представляйтесь, общайтесь, обменивайтесь контактами, стройте отношения.
5. Нетворкинг. Стройте связи с влиятельными людьми в ваших “золотых аккаунтах” и в их окружении.Знакомьтесь с их коллегами, партнерами, друзьями и знакомыми.Представляйтесь, общайтесь, стройте отношения.
6. Помощь. Предлагайте помощь вашим “золотым аккаунтам”.Делитесь с ними полезными ресурсами, полезными знаниями и полезными контактами.Показывайте, что вы готовы помочь им не только “купить” ваш продукт, но и решить их проблемы.
7. Доверие. Стройте доверие, а не просто “продавайте”.Будьте честными, открытыми, прозрачными и всегда выполняйте свои обещания.Покажите, что вы не просто “хотите продать”, а действительно хотите помочь.

И вот тут важно запомнить: ABM – это марафон, а не спринт. Вы не сможете построить доверие и отношения за один день. Это требует времени, терпения и усилий. Но результат того стоит.

Анализируем и оптимизируем

Мы запустили наш ABM-марафон, мы вовлекаем наших “золотых аккаунтов”, мы строим отношения. Но это не значит, что мы можем расслабиться и просто наблюдать за происходящим. ABM, как и любой другой процесс, требует постоянного анализа и оптимизации. Мы должны учиться на своих ошибках, чтобы становиться лучше.

Даже если у нас нет бюджета на дорогие аналитические платформы, мы все равно можем отслеживать эффективность наших действий и вносить необходимые коррективы. Наша задача – это превратить наши ошибки в опыт, а наш опыт – в успех.

Как же нам анализировать и оптимизировать наш ABM без бюджета? Вот несколько шагов:

1. Определяем ключевые показатели эффективности (KPI). Мы не можем просто полагаться на интуицию. Нам нужны конкретные показатели, которые помогут нам отслеживать прогресс.Вовлеченность: сколько из наших “золотых аккаунтов” взаимодействуют с нашим контентом? Сколько лайков, комментариев, репостов, просмотров и кликов мы получаем?Взаимодействие: сколько личных сообщений мы отправляем? Сколько звонков мы делаем? Сколько встреч мы проводим?Обратная связь: что говорят наши “золотые аккаунты” о нашем контенте, о нашем продукте или услуге и о нашем подходе?
2. Отслеживаем данные. Используйте бесплатные инструменты (например, Google Analytics, социальные сети, CRM), чтобы отслеживать ваши KPI.Регулярно проверяйте данные и ищите закономерности.Обращайте внимание на то, что работает хорошо, а что нужно улучшить.
3. Анализируем результаты. Не просто собирайте данные, а анализируйте их.Поймите, почему вы получаете те или иные результаты.Ищите причины своих успехов и неудач.Не бойтесь задавать себе вопросы: “Что мы делаем правильно? Что мы можем улучшить?”
4. Оптимизируем стратегию. На основе результатов анализа вносите необходимые коррективы в свою стратегию.Если какой-то контент не работает, попробуйте другой.Если какой-то инструмент не приносит результатов, попробуйте другой.Не бойтесь экспериментировать и пробовать что-то новое.
5. Учимся на ошибках. Не бойтесь ошибаться. Ошибки – это часть процесса.Не повторяйте одни и те же ошибки.Используйте свои ошибки как возможность для роста и развития.Делитесь своими ошибками с другими, чтобы они не повторяли их.
6. Постоянно улучшаемся. ABM – это не конечная цель, а процесс постоянного улучшения.Не останавливайтесь на достигнутом.Постоянно ищите способы улучшить свои результаты.Постоянно учитесь и развивайтесь.

Аналитика и оптимизация – это не просто “обязанность”, а это возможность для того, чтобы стать лучше, эффективнее и успешнее. И даже без большого бюджета мы можем и должны анализировать и оптимизировать нашу работу.

ABM без бюджета – это возможно, но требует ума, усилий и креативности

Это не миф, а вполне реальная возможность для каждой компании, независимо от ее размера и ресурсов. Но это не значит, что это легко. Это требует от нас:

1. Ума: мы должны думать нестандартно, анализировать данные, учиться на своих ошибках и постоянно искать новые способы достижения успеха. Мы должны быть не просто маркетологами, а стратегами, которые умеют видеть картину в целом и принимать правильные решения.
2. Усилий: мы должны быть готовы вкладывать время, энергию и страсть в нашу работу. Мы не можем просто сидеть сложа руки и ждать, пока успех придет к нам сам. Мы должны действовать, экспериментировать, пробовать новое и не бояться ошибаться.
3. Креативности: мы должны быть готовы идти против правил, придумывать уникальные решения и находить “сокровища” там, где другие видят только “мусор”. Мы должны быть не просто “повторителями”, а “новаторами”, которые умеют создавать что-то новое и ценное.

И вот тут важно запомнить: ABM без бюджета – это не про то, как “сэкономить”, а про то, как “быть эффективным”. Мы не будем тратить меньше, мы будем тратить умнее. Мы не будем делать меньше, мы будем делать лучше. Мы будем фокусироваться на качестве, а не на количестве.