Каждый год сотни технологических компаний подают заявки в Сколково. Большинство материалов посвящено льготам. Гораздо реже обсуждают другой вопрос: почему похожие проекты получают противоположные оценки экспертов.
Изучая экспертные бюллетени по различным заявкам, можно заметить закономерность: эксперты читают одни и те же документы, но делают разные выводы. Чаще всего спор возникает не вокруг технологии, а вокруг того, насколько убедительно она описана. (При подготовке статьи использованы обезличенные выводы из экспертных бюллетеней.)
Эксперты оценивают пять критериев: конкурентные преимущества, коммерциализацию, реализуемость, команду и достаточность материалов. При этом эксперт может не быть специалистом именно в вашей нише, поэтому заявка должна быть понятна человеку, который впервые сталкивается с вашим рынком.
Вопрос №1. Чем продукт действительно отличается?
Не используйте абстрактные преимущества вроде 'масштабируемость' или 'надежность'. Эксперт ищет проверяемые отличия: метрики, архитектурные особенности, патенты, результаты испытаний. Общие формулировки часто воспринимаются как недоказанные.
Вот что отмечают эксперты, когда голосуют против:
«Представленная сравнительная таблица конкурентов преимущественно включает довольно расплывчатые и трудноверифицируемые категории, такие как "надёжность", "масштабируемость", "безопасность". Существенно улучшенных потребительских свойств предлагаемая разработка не содержит».
Вопрос №2. За что именно будет платить клиент?
Раскройте модель коммерциализации самой технологии. Недостаточно показать текущую выручку компании — важно объяснить, каким самостоятельным продуктом станет разработка, кто будет покупать ее и почему.
Вопрос №3. Где находится ключевая технология?
Если в начале заявки говорится об ИИ или собственной технологии, она должна быть подробно раскрыта в технической части. Иначе эксперт не сможет оценить инновационность.
Вопрос №4. Почему эксперт сомневается в команде?
Команда должна подтверждать способность реализовать именно этот проект. Важны не только должности, но и релевантные проекты, устойчивость команды и распределение ролей.
Практически во всех замечаниях можно увидеть одну закономерность.
Эксперты задают себе одни и те же вопросы.
✔ Почему это действительно лучше?
✔ Почему рынок купит именно это?
✔ Почему именно эта команда сможет реализовать проект?
✔ Почему я должен поверить этим утверждениям?
Если заявка не отвечает хотя бы на один из этих вопросов, вероятность отрицательной оценки резко возрастает.
Чек-лист перед подачей в Сколково (как проверить свою заявку)
- Поймет ли человек не из вашей отрасли продукт?
- Каждое ли заявленное преимущество можно проверить? Есть ли в заявке критерии по которым эксперт может убедиться в преимуществах?
- Понятно ли, как коммерциализируется технология?
- Раскрыта ли ключевая технология?
- Подтверждает ли команда заявленные компетенции?
Хорошая заявка в Сколково похожа на хороший инженерный доклад: она последовательно отвечает на вопросы эксперта, а не пытается убедить его общими словами. Перед отправкой дайте заявку прочитать человеку, который не знаком с вашим рынком. Если он не понял, почему продукт лучше существующих, велика вероятность, что такой же вопрос возникнет и у эксперта.
А если вы уже прошли в Сколково - посмотрите наш вебинар о новых правилах, которым должен соответствовать резидент.