Как увеличить продажи. 150 действий маркетолога, которые помогут в этом

Привет! Это Саша Поярков, ведущий digital-маркетолог IT-Agency, автор telegram-канала «Маркетинг на основе данных».

В одной статье я собрал действия маркетолога, которые помогут прокачать маркетинг бизнеса и увеличить продажи. Все действия разделены на этапы воронки AAARRR:

1. Awareness — узнаваемость
2. Acquisition — привлечение
3. Activation — активация
4. Retention — удержание
5. Revenue — доход
6. Recommendation — рекомендации

Эту же подборку вы можете сохранить в у себя в виде таблицы (сделайте копию, чтобы можно было редактировать). Забирайте себе и внедряйте. И да прибудут с вами продажи!  

Awareness — узнаваемость

В этом блоке созданы действия, которые помогут вашему бизнесу повысить узнаваемость среди аудитории.

1. Разработать фирменный стиль и брендбук
2. Запустить медийную рекламу
3. Запустить геомедийную рекламу в Яндексе
4. Разместить иконку в рубрике на Яндекс Картах
5. Запустить геомедийную рекламу в 2ГИС
6. Организовать регулярные выступления людей из компании на профильных выставках и конференциях
7. Разместить стенды на конференциях и выставках, на которых бывают люди из вашей аудитории
8. Разместить наружную рекламу в радиусе 1,5—2 км от офлайн-точек (билборды, реклама в метро, пилларсы, транспаранты, DOOH, транспорт, указатели, штендеры, хардпостеры, плакаты, афиша)
9. Напечатать листовки. Нанять промоутера и раздавать рядом с офлайн-точкой
10. Напечатать листовки. Разложить в почтовые ящики домов рядом с офлайн-точкой
11. Организовать обучение своему продукту для людей из целевой аудитории и конкурентов
12. Запустить блог компании с регулярными публикациями полезного контента
13. Запустить регулярную email-рассылку с новостями рынка и статьями из блога.
14. Оформить автоподпись в email сотрудников. Структура: имя, должность, контакты, ссылки на tg-канал, соцсети и блог компании.
15. Запустить спецпроект с инфлюенсерами, за которыми следят люди из вашей целевой аудитории
16. Найти отраслевые рейтинги и начать конкурировать за высокие позиции в них
17. Организовать регулярные митапы для людей из вашей целевой аудитории. Приглашать спикером инфлюенсеров, крутых специалистов с рынка, своих сотрудников
18. Запустить рекламу на ТВ
19. Запустить рекламу на радио
20. Запустить аудиорекламу: ВКонтакте, Яндекс Музыка, Юнисаунд.
21. Сделать охватный спецпроект
22. Завести сообщество во ВКонтакте
23. Завести аккаунт в TikTok
24. Завести аккаунт в Pinterest
25. Завести telegram-канал
26. Сделать брендированные стикеры в Telegram
27. Издать книгу о компании
28. Оформить годовой финансовый отчет, выложить на сайте и в соцсетях
29. Забрендировать транспорт компании
30. Сделать мерч компании (худи, свитшот, футболка, рубашка, бейсболка, шапка, наклейки, чехол на телефон, блокнот, ежедневник, сумка)
31. Запустить подкаст
32. Создать команду амбассадоров своего бренда. Составить для них план публикаций с упоминаниями бренда и условиями вознаграждения
33. Сделать плакаты с полезным материалом по своей тематике для клиентов

Acquisition — привлечение

В этом блоке собраны действия, которые помогут бизнесу привлечь покупателей.

1. Запустить контекстную рекламу в Яндекс Директе
2. Запустить таргетированную рекламу во ВКонтакте
3. Запустить рекламу в Telegram Ads
4. Сделать посевы в тематических telegram-каналах
5. Наладить работы по SEO, чтобы увеличить поисковый трафик
6. Разместить рекламу у блогеров с оплатой по CPA
7. Запустить CPA и RTB-трафик
8. Организовать партнерские продажи
9. Оформить карточку компании на Яндекс Картах
10. Запустить рекламу на Яндекс Картах: приоритетное размещение, брендированное приоритетное размещение или брендированное приоритетное размещение с POI
11. Оформить карточку компании в 2ГИС
12. Внедрить план-факт по лидам, клиентам и выручке
13. Нанять дорогих квалифицированных подрядчиков на основные источники трафика
14. Разработать стратегию работы с клиентами, которые сейчас работают с другими компаниями. Найти неудовлетворенность текущим решением, разработать продукт для перехвата, выделить рабочую группу для перехвата, придумать поводы для встреч, подключить топ-менеджеров на встречи
15. Сделать подарочные сертификаты с разным номиналом. Продавать на сайте и на ресепшене
16. Найти сайты-каталоги и классифайды в своей тематике. Разместиться там: Яндекс Услуги, Профи.ру, Юду, Авито и пр.
17. Правильно настроить на сайте «цели» и «события»
18. Настроить микро-конверсии. Собрать по ним статистику. Найти наиболее коррелирующие микро-конверсии с основными конверсиями (звонок, заявка)
19. Внедрить коллтрекинг, чтобы пробрасывать события по звонку в Яндекс Метрику и GA4
20. Разместить разные номера телефонов на каждый из рекламных источников, чтобы фиксировать количество звонков с них. Настроить переадресацию на основной номер телефона.
21. Посчитать воронку. Определить промежуточные конверсии и стоимость привлечения на каждом этапе
22. Внедрить сквозную отчетность. Найти источники / кампании / аудитории с высокой доходностью и низким. Перераспределить закупку трафика в их пользу.
23. Сделать вывеску на фасаде здания, в котором расположен офис / офлайн-точка / магазин

Activation — активация

Этот раздел содержит действия, которые помогут бизнесу увеличить конверсию в лид и продажу.

1. Упаковать продукт на лендинге или сайте
2. Спросить себя, в чем ценность нашего продукта?
3. Снять продающее видео о компании
4. Снять интервью с основателем компании, ответить на часто задаваемые вопросы клиентов
5. Запустить воронку с привлечением на квиз
6. Запустить воронку с привлечением на полезный гайд (White Paper)
7. Запустить воронку с привлечением на вебинары
8. Придумать как снизить порог входа для клиента (аудит, консультация, образцы, пробный продукт, триал-версия)
9. Сделать мобильное приложение
10. Внедрить CRM-систему (карточки клиентов, задачи, следующие шаги)
11. Наладить регулярные А/Б-тесты, поднять конверсию за счет них
12. Добавить онлайн-консультант на сайт
13. Добавить чат-бот на сайт
14. Добавить виджет обратного звонка на сайт
15. Протестировать разные варианты формы захвата
16. Посмотреть 100+ посещений на вебвизоре, написать выводы, придумать гипотезы на повышение конверсии
17. Протестировать верстку на всех браузерах, устройствах и разрешениях
18. Проверить сайт и материалы на грамматику и пунктуацию
19. Прослушать звонки, сделать выводы
20. Составить скрипты, записать свои эффективные примеры звонков
21. Запустить товар-локомотив
22. Внедрить IP-телефонию (видеть потери, запись и аналитика разговоров)
23. Подключить продажи в кредит или рассрочку
24. Устроить распродажу: Киберпонедельник (последний понедельник января), Черная пятница (последняя пятница ноября), 11.11 (11 ноября)
25. Собрать и упаковать 10 крутых кейсов по структуре: ситуация → проблема → как решили проблему → отзыв клиента
26. Сделать инструкцию по оформлению кейсов. Наладить процесс регулярного производства кейсов внутри компании по заданным стандартам.
27. Собрать отзывы от клиентов. Лучше всего взять видео-отзывы
28. Устроить соревнование между менеджерами по продажам
29. Провести супер-фотосессию продукции
30. Провести фотосессию офиса и сотрудников
31. Организовать внутреннее обучение по продукту и продажам
32. Оформить страницу «Спасибо» с предложением подписаться на соцсети или предложением более дорого продукта
33. Внедрить дедлайны и прогрессирующие цены
34. Провести конкурентную разведку. Подготовить таблицу со сравнением компании с конкурентами. Выделить ваши преимущества. Знать ваши слабые стороны и быть готовым к вопросам клиентов о них
35. Сделать шпаргалку для отдела продаж с частыми возражениями и вариантами отработки этих возражений. Основные возражения: «Дорого», «Нет столько бюджета», «У нас другой поставщик, мы довольны», «Мы уже пытались с вами поработать», «У ваших конкурентов дешевле», «У ваших конкурентов продукт лучше», «Спасибо, мы подумаем»
36. Сделать продуктовую матрицу, которая позволит сейлзу диагностировать проблему заказчика и предложить лучший вариант продукта под его решение
37. Сделать типовое КП с описанием продуктов, ценности для клиента, кейсами, отзывами и контактами
38. Сделать шаблоны КП под каждый продукт, чтобы задать стандарт качества, ускорить подготовку и повысить конверсию в продажу
39. Сделать список самых довольных клиентов. Давать их контакты людям, которые хотят перед сделкой поговорить с действующими клиентами. Договориться об этом с клиентом, придумать вознаграждение за это
40. Сделать онлайн-калькулятор стоимости проекта, который показывает стоимость и смету работ
41. Сделать лид-магнит с подборкой полезных материалов для потенциальных клиентов. Поможет получить контакты потенциального клиента, собрать базу подписчиков, сформировать доверие и создать статус эксперта
42. Подготовить FAQ. Разместить на сайте и в шаблонах КП
43. Настроить в телефонии автоответ, когда человек позвонил в нерабочее время. Наладить процесс обзвона. Выделить в отчетности этот тип звонков, чтобы отследить по ним конверсию в дозвон
44. Купить для компании бесплатный номер 8 800
45. Сделать папку документов и материалов для подготовки к тендерам
46. Сделать папку сейлза: прайс-лист, этапы воронки продаж с советами по каждому этапу, описание клиентов и конкурентов, рекламные печатные материалы, история компании, сертификаты и рейтинг, отзывы клиентов, бланки заказов и договоры, позиционирование компании, основные возражения клиентов и методы работы с ними
47. Сделать маркетинг-кит. Что в нем должно быть: отличия от конкурентов, продуктовая линейка, кейсы и отзывы, история компании, команда топ-менеджеров, список клиентов, сертификаты, награды, позиции в рейтинге, FAQ.
48. Подготовить образцы продукции для сейлзов
49. Стать на несколько дней сейлзом и попробовать продать самому. Понять какие есть сложности в работе сейлзов, чтобы потом исправить
50. Оформить страницу 404
51. Оформить витрину в магазине
52. Сделать удобную навигацию для клиентов
53. Сделать дизайн ценников (базовый, скидка, новинка, временная позиция)
54. Разработать воблеры для скидок и спецпредложений
55. Разработать шелфтокер
56. Сделать наклейки на пол
57. Поставить буклетницы в точки продаж
58. Поставить торговую стойку
59. Вернуть отколовшихся клиентов. Сделать стратегию по возвращению отвалившихся клиентов. Выяснить причины ухода. Сделать оффер, от которого невозможно отказаться
60. Прописать отдельные цепочки касаний по сегментам
61. Обустроить офис и входную группу
62. Оформить визитные карточки для сейлзов, руководителей и всем тем, кто встречается с клиентами

Retention — удержание

В этом блоке действия, которые помогут увеличить возвращаемость покупателей и повысить лояльность.

1. Начать собирать контакты всех клиентов и обращений в базу
2. Внедрить программу лояльности
3. Внедрить регулярный сбор обратной связи от клиентов. Это будет сырье для обновления продукта
4. Провести когортный анализ, определить LT (Lifetime) клиента. Разработать процесс работы с клиентами, которые в скором времени придут к окончанию LT.
5. Организовать процесс поздравления клиентов с праздниками (день рождения, Новый год, 23 февраля, 8 марта, профессиональные праздники)
6. Собрать клиентское комьюнити вокруг бренда
7. Внедрить геймификацию в использование продукта: уровни, баллы, достижения
8. Настроить AI или ML-алгоритмы, которые будут предлагать подходящие товары, на основе истории покупок клиента
9. Увеличить трудозатраты клиента на переход к конкурентам и отказ от вашего продукта
10. Разработать супер-выгодный оффер для клиентов, которые пытаются уйти
11. Сделать подарки и сувениры для клиентов
12. Собрать пакет полезных материалов и отправить клиентам
13. Организовать клиентскую зону в офлайн-точке
14. Организовать выезд или корпоратив для клиентов

Revenue — доход

В этом блоке действия, которые помогут увеличить доходность от клиентской базы.

1. Повысить цены
2. Запустить модель опций (продажи в разных комплектациях)
3. Запустить пакетные предложения
4. Запустить сопутствующие товары (аксессуары, расходники, мелочи)
5. Сделать премиальную версию продукта с высоким средним чеком
6. Сделать выборку из 20 самых лояльных клиентов. Подготовить для них предложение по расширению сотрудничества
7. Сделать продукт для оптовых продаж
8. Внедрить рассрочку или оплату в кредит, чтобы сделать дорогие товары более доступными
9. Внедрить бесплатную доставку от определенной суммы заказа
10. Дарить подарки за покупку от определенной суммы
11. Запустить тест-драйвы и демки более дорогих продуктов для текущих клиентов. Позвольте клиентам попробовать премиум версию продукта и предложите переход в конце использования

Recommendation — рекомендации

В этом блоке собраны действия, которые направлены на стимулирование рекомендаций вашего продукта.

1. Начать собирать с клиентов контакты по рекомендациям
2. Определить самых довольных клиентов с помощью NPS-опросов. Сделать целевое предложение для их рекомендаций.
3. Публиковать истории клиентов. Начните публиковать кейсы с клиентами, которые показывают как они получили ценность от вашего продукта.
4. Стимулировать клиентов делиться UGC-контентом с вашим продуктом у себя в соцсетях. Например, подарите подарок или сделайте скидку.
5. Сделать отправку сообщений с благодарностью клиентам, от которых пришел новый клиент
6. Организовать ивент для клиентов, на который они могут привести своих друзей
7. Сделать реферальную программу с вознаграждением за приведенного друга

Какие бы действия вы добавили в эту статью? Поделитесь в комментариях