Воронка продаж в интернет-маркетинге: как построить и где теряются клиенты

Представьте: вы вложили деньги в рекламу, привели трафик на сайт, собрали лайки и даже заявки. А вот продаж почти нет. Знакомо? 🤔

Чаще всего проблема не в продукте и даже не в конкурентах, а в том, что у бизнеса нет выстроенной воронки продаж. Клиенты словно заходят в дверь, но через щели и открытые окна «утекают» ещё до покупки.

Воронка продаж в интернет-маркетинге — это не просто модный термин. Это системный путь, по которому проходит человек: от первой рекламы до момента, когда он возвращается к вам снова и снова.

И именно здесь кроется главная сложность: на каждом этапе часть аудитории «теряется». Кто-то закрыл страницу после первой секунды, кто-то выбрал конкурента, а кто-то просто не понял, что от него хотят.

В этой статье мы разберём:

1. что такое воронка продаж и как её построить;
2. где чаще всего «утекают» клиенты;
3. какие инструменты и метрики помогут контролировать процесс.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это модель пути клиента от первого знакомства с брендом до покупки и повторных заказов. Почему «воронка»? Всё просто: в начале в неё попадает много людей, но чем дальше — тем меньше остаётся тех, кто реально становится вашими клиентами.

Представьте: вы открыли магазин. В дверь зашло 100 человек. До примерочной дошло 40, на кассу — 15, а купили — всего 8. Остальные «растворились». С интернет-маркетингом происходит то же самое.

Воронка показывает, где именно и почему клиенты уходят, помогает видеть «узкие места» и управлять процессом.

Обычно она состоит из 4–5 этапов:

1. Привлечение — реклама, соцсети, поисковый трафик.
2. Интерес — человек изучает сайт, смотрит карточку товара или читает ваш пост.
3. Рассмотрение — клиент сравнивает вас с конкурентами, изучает условия, читает отзывы.
4. Покупка — решение в вашу пользу.
5. Повторные продажи и лояльность — удержание клиента и превращение его в постоянного.

⚡️ Важно: без воронки ваши усилия в рекламе и контенте — как ведро без дна. Можно бесконечно заливать туда бюджеты, но толку будет мало.

Статья по теме: Чем digital-маркетинг отличается от интернет-маркетинга: путаница и правда

Этапы воронки продаж в интернет-маркетинге

Чтобы воронка работала, важно понимать, какие этапы проходит клиент и что он чувствует на каждом из них.

Давайте разберём подробно:

1. Привлечение внимания

Это верхушка воронки. На этом этапе человек впервые сталкивается с вашим брендом: увидел рекламу в соцсетях, наткнулся на ваш сайт в поиске или услышал рекомендацию. Задача: зацепить внимание и вызвать интерес. Пример: таргетированная реклама в ВКонтакте, баннер в Яндекс Директ или полезный пост в VK.

2. Формирование интереса

Клиент уже знает, что вы существуете и начинает вас изучать. Читает статьи, листает каталог, смотрит сторис. Задача: донести ценность — объяснить, чем вы отличаетесь от конкурентов. Пример: на карточке товара есть фото, видеообзор, отзывы, а в соцсетях — посты с пользой и кейсами.

3. Рассмотрение и сравнение

Здесь человек думает: «А стоит ли покупать именно у них?». Он сравнивает цены, условия доставки, ассортимент, читает комментарии. Задача: убедить в выгоде и надёжности. Пример: калькулятор стоимости на сайте, гарантия возврата, демонстрация сертификатов качества.

4. Покупка

Клиент принимает решение и оформляет заказ. Задача: сделать процесс максимально простым и быстрым. Пример: удобная корзина, разные способы оплаты, кнопка «Купить в 1 клик», онлайн-консультант.

5. Удержание и повторные продажи

Здесь формируется лояльность. Если клиент доволен сервисом, он вернётся снова и снова. Задача: поддерживать контакт и предлагать больше ценности. Пример: e-mail рассылка с персональными предложениями, программа лояльности, бонусы за повторные покупки.

👉 Каждый этап важен. Потеря клиента на любом шаге — это деньги, которые могли бы остаться у вас.

Где чаще всего теряются клиенты в воронке продаж

Даже самая красивая и продуманная воронка может «протекать». Давайте разберём типичные места, где бизнесы теряют клиентов — и что с этим делать.

1. На этапе привлечения внимания

Ошибка: реклама не зацепила, посты в соцсетях скучные, оффер слишком общий («у нас лучшие цены»). В итоге: человек пролистывает и забывает. Решение: чёткий оффер, яркие креативы, тестирование разных каналов (Яндекс Директ, VK, Telegram).

2. При формировании интереса

Ошибка: сайт или соцсети пустые, контент не вызывает доверия. В итоге: человек уходит к конкуренту, который объяснил выгоды проще и понятнее. Решение: экспертный контент (кейсы, статьи, видео), честные отзывы, storytelling.

3. На этапе сравнения

Ошибка: нет прозрачности — клиент не понимает, чем вы лучше. Цена спрятана, условий доставки нет, ассортимент ограничен. В итоге: он выбирает того, кто всё расписал ясно. Решение: простая навигация, открытая информация о ценах, удобный калькулятор стоимости.

4. На этапе покупки

Ошибка: сложный процесс оформления заказа — 10 шагов, миллион полей, нет удобной оплаты. В итоге: корзина брошена, а клиент ушёл к конкуренту. Решение: максимально простой сценарий покупки, кнопка «Купить в 1 клик», онлайн-чат для помощи.

5. На этапе удержания

Ошибка: после первой продажи компания пропадает. Никакой рассылки, акций, бонусов. В итоге: клиент забывает о вас и больше не возвращается. Решение: система повторных продаж — письма, бонусные программы, персональные предложения.

👉 Воронка — это не просто теория. Это реальная «карта пути клиента». Если вы теряете людей на каждом шаге, бизнес будет буксовать.

Статья по теме: Почему интернет-маркетинг — это не реклама: разбираем ключевые отличия и ошибки бизнеса

Как построить работающую воронку: пошаговый алгоритм

Чтобы воронка продаж в интернет-маркетинге не просто «висела на схеме», а реально приводила клиентов, её нужно выстраивать системно.

Вот пошаговый алгоритм:

1. Определите целевую аудиторию

Не абстрактно «женщины 25–45», а максимально конкретно: кто эти люди, что у них болит, что они ищут, как принимают решения. 👉 Чем лучше вы понимаете клиента, тем точнее будет реклама и контент.

2. Сформулируйте уникальное торговое предложение (УТП)

«У нас качественно и недорого» — это не УТП. Пример сильного УТП: «Доставка здоровой еды за 60 минут с сертификатами на каждый продукт».

👉 Чётко объясните, чем вы лучше конкурентов.

3. Подберите каналы привлечения

Трафик нужно вести туда, где сидят ваши клиенты:

1. контекстная реклама (Яндекс.Директ),
2. соцсети (ВКонтакте, Telegram, Дзен),
3. SEO и блог,
4. партнёрские программы, коллаборации. 👉 На старте тестируйте несколько каналов и смотрите, какой даёт лучших клиентов по цене.

4. Постройте контент-стратегию

Контент работает на каждом этапе воронки:

1. привлечение — рекламные креативы, короткие видео;
2. интерес — экспертные статьи, кейсы, обзоры;
3. доверие — отзывы, интервью, истории успеха;
4. удержание — рассылки, бонусы, акции. 👉 Контент = не просто «посты для галочки», а инструмент продаж.

5. Настройте лид-магнит

Предложите что-то полезное бесплатно или по минимальной цене: чек-лист, тест-драйв, пробный урок, скидку на первый заказ. 👉 Это убирает барьер и переводит человека в базу.

6. Сделайте удобный путь к покупке

Минимум шагов: человек должен понимать, куда нажать и что будет дальше. 👉 «Купить в 1 клик», удобные способы оплаты, онлайн-чат для вопросов.

7. Внедрите систему удержания клиентов

Продажа не заканчивается после первой оплаты. 👉 Настройте email-маркетинг, программы лояльности, персональные предложения, сервисное сопровождение.

8. Измеряйте и улучшайте

Воронка — это всегда тест и доработка. 👉 Смотрите аналитику: где люди чаще всего «отваливаются» и исправляйте узкие места.

📌 Итог: воронка продаж — это не разовая акция, а живая система. Её нужно строить, тестировать, оптимизировать. И тогда клиенты будут не просто заходить «посмотреть», а регулярно покупать и возвращаться.

Воронка продаж в интернет-маркетинге — это не просто красивая схема в презентации, а рабочий инструмент, который определяет, сколько клиентов придёт в ваш бизнес и сколько из них останется с вами надолго.

Главный секрет успешной воронки — системность: понимание аудитории, чёткое УТП, удобный путь к покупке и постоянная аналитика. Там, где компании теряют клиентов, выигрывают те, кто внимательно следит за деталями и готов вовремя вносить изменения.

Помните: воронка — это живой механизм. Она требует настройки, тестов и регулярного улучшения. Но если построить её грамотно, она станет надёжным фундаментом роста и стабильных продаж для любого бизнеса в онлайне.