Окупили маркетинговый бюджет в 5 раз с помощью внешней рекламы и лидеров мнений

Бренд-производитель косметических тканевых масок из Южной Кореи для повседневного ухода за кожей лица. Свою продукцию бренд реализовывает посредством маркетплейсов Wildberries и Ozon, где продает различные выгодные наборы: коллагеновые, гелевые, жидкие, тканевые.

Проблемные зоны

1. На сайте представлен широкий ассортимент товаров, однако, в связи с окончанием сезона, наблюдается резкое снижение спроса на 20%;
2. Отсутствие комплексного подхода при использовании digital-маркетинга для привлечения новых клиентов и увеличения продаж;
3. Высокая конкуренция в бизнес-нише, давление от производителей из Китая вместе с необходимостью повышения узнаваемости бренда EcoBe и создания положительного имиджа компании в глазах потребителей.

Задача

Увеличить количество продаж косметических масок EcoBe до 500 штук в сутки.

Процесс работы

Комплексный анализ

Для того, чтобы понять, в какой ситуации сейчас находится бизнес и выяснить, что не так, приняли решение провести комплексный анализ, который включал в себя исследование спроса на товар, анализ отзывов, анализ целевой аудитории и анализ ценового сегмента

В результате, мы выявили, что спрос на подобные наборы высокий, а целевая аудитория делится на 3 типа: Девушки до 25 лет, которые используют продукт с целью увлажнения кожи лица и профилактики от морщин, Женщины от 26 до 40 лет, которым важен повседневный уход за лицом, Женщины от 41 года, которым важно также замедлить процесс старения. На период маркетинговой кампании, производитель удерживал скидки и активно принимал участие в акциях от маркетплейсов, потому наборы становились очень выгодным приобретением.

Разработка стратегии

На основании полученных результатов комплексного анализа, мы приняли решение разработать стратегию по работе с блогерами и внешними каналами коммуникации.

В стратегии мы определили наиболее оптимальные платформы соцсетей: Instagram и Telegram, поскольку именно там находятся основные покупатели, а их форматы интереснее всего позволяют донести информацию до потенциальных покупателей

Работа с блогерами и лидерами мнений

На основании стратегии мы подготовили расширенный медиаплан, состоящий из авторских блогов и продающих каналов.

Для каждого авторского блогера мы проконтролировали доставку товара на обзор, а для продающих каналов согласовали несколько вариантов публикаций и по каждому варианту замеряли эффективность.

Настройка рекламы

Помимо использования лидеров мнений, наша команда предложила использовать контекстную рекламу, которая позволяла бы рекламировать тканевые маски по ключевым запросам и вести посетителей на карточки товаров на маркетплейсах.

Через неделю после запуска, мы обратили внимание на то, насколько сильно выросли продажи и насколько выгоднее оказался целевой трафик.

Внешняя реклама позволила нам добавочно увеличить на 50-70 продаж в сутки при ежедневных затратах в 2 500 - 3 000 руб.

Фиксация результатов

При условии того, что инструменты аналитики не позволяют четко отслеживать весь клиентский путь, мы приняли решение собрать сквозной документ по аналитике продаж, который бы измерял эффективность каналов и их корелляцию с продажами.

Ежедневно мы собирали данные о количестве продаж, полученной выручке и количество реализованных товаров, а также накладывали статистику из рекламных каналов: по каждому блогеру и каналу отдельно, делая упор на просмотры поста/креатива, переходов на карточки товары и расход на блогера.

Сложности при работе

При работе над проектом у нас возник ряд определенных сложностей, который необходимо было также решать:

1. При поиске телеграм-каналов мы обнаружили колоссальную долю накрученных, что приводило к ручному отбору и запросом дополнительной информации от менеджеров;
2. Невозможность ретаргетить посетителей витрин;
3. Негативные заказные отзывы со стороны брендов-конкурентов из Китая.

Результаты

Точка Б

Увеличение количества продаж в 3 раза

Цена за переход в карточку товара до 14 руб.

Окупаемость бюджета на маркетинг в 5 раз