Почему нестандартный креатив сработал лучше скидок: кейс стоматологии с ROAS 544%

Как привлекать пациентов на дорогие стоматологические услуги, когда решение о лечении может занимать недели или месяцы? В этом кейсе разбираем опыт маркетингового агентства «Суббота», пользователя click.ru, которое запустило для стоматологической клиники в Санкт-Петербурге нативную рекламную кампанию в РСЯ.

Из статьи вы узнаете:

1. почему нестандартный подход к креативам может быть эффективнее типовых предложений со скидками;
2. как удалось снизить стоимость квалифицированного лида;
3. за счет чего кампания принесла более 2,7 млн ₽ выручки при ROAS 544%.

Скриншот из кабинета click.ru

Клиент

«Зубной центр» — сеть стоматологий в Санкт-Петербурге. Основной фокус — имплантация зубов по протоколам All-on-4 и All-on-6, а также съемное и несъемное протезирование (включая полные и частичные пластиночные протезы). Клиника ориентируется на пациентов с полной или частичной потерей зубов, которым важно не временное эстетическое решение, а полноценное восстановление функции. При этом центр оказывает и другие стоматологические услуги.

Презентация ведущего врача

Задачи и цель

Задачи

1. Уменьшить цену квалифицированного обращения до уровня ниже 2000 ₽. Под таким лидом понимается пациент, прошедший первичную проверку колл-центра: с подтвержденной проблемой, бюджетом и готовностью к лечению в конкретной клинике.
2. Обеспечить измеримую окупаемость рекламы: достичь ROAS (коэффициент возврата инвестиций на рекламу) не ниже 200% (не менее 2 ₽ выручки на каждый рубль).

Цель

Привлечь новых пациентов на имплантацию в Санкт-Петербурге — ключевое направление с высокой маржинальностью и влиянием на репутацию клиники.

Инструменты

В качестве единственного канала привлечения специалисты агентства выбрали Рекламную сеть Яндекса и использовали ее с 8 декабря 2025 года по 31 января 2026 на протяжении всей кампании.

Почему именно РСЯ:

1. это главный инструмент для работы с отложенным спросом. Имплантация — услуга с длинным циклом принятия решения: пациенты долго изучают варианты, читают отзывы, консультируются и планируют бюджет;
2. нативный формат сайта клиники. Объявления и посадочные страницы оформлены как статьи или информационные материалы, что повышает доверие и вовлеченность пользователей.

Страница лендинга

Реализация

После общения с заказчиком агентство решило запускать рекламу в РСЯ в сервисе click.ru. Одна из причин — наличие партнерской программы. Можно возвращать часть бюджета, потраченного на продвижение. Также у click.ru есть множество профессиональных инструментов для создания объявлений, сбора и очистки семантики, бесплатной маркировки рекламы и защиты от кликфрода.

Формат объявления

Для кампании использовали нативный баннер с заголовком «Как я попался на акцию по имплантации зубов». Такой подход помог решить сразу несколько задач.

1. Отстроиться от конкурентов. Вместо привычных обещаний «низких цен» акцент сделали на честном разговоре о реальной стоимости и скрытых условиях.
2. Сформировать доверие с первого контакта. Пользователь сразу видит, что клиника не предлагает нереалистичные скидки, а объясняет нюансы и предлагает прозрачный подход к лечению.
3. Попасть в подготовленную аудиторию. В первую очередь — в тех, кто уже изучал тему и сталкивался с неоднозначными акциями.

В визуале использовали образ мужчины 55+ как представителя целевой аудитории услуги. На баннер добавили элементы, усиливающие вовлечение: ссылки «Рассрочка = кредит», «Моя история», а также CTA-кнопку «Узнать больше».

Нативный вовлекающий «крючок»

Управление кампанией

Специалисты контролировали ход рекламы на собственной AI-платформе Subbotin-ai.ru, разработанной для сферы стоматологии. Они отслеживали процесс взаимодействия с рекламой и могли своевременно оптимизировать кампанию.

Страница Subbotin-ai.ru

Воронка продаж

1. Пользователь кликает по объявлению и попадает на лендинг.

2. Изучает материал и звонит или оставляет заявку. Все данные с UTM-метками сразу фиксируются в CRM. Даже если конверсии не происходит, лид остается в системе.

Анкетирование до записи

3. Колл-центр обрабатывает обращение: сначала квалифицирует лид — проверяет, подходит ли человек под целевой портрет, затем записывает на консультацию.

4. На финальном этапе пациент приходит на консультацию и осмотр, получает план лечения, заключает договор и оплачивает услуги.

Контроль качества заявок

Все входящие обращения распределялись по четырем категориям:

1. Целевые — соответствуют критериям клиники: есть проблема, готовность к имплантации и необходимый бюджет;
2. Нецелевые — не подходят под портрет. Например, человек увидел рекламу клиники и заполнил заявку на сайте, хотя ему нужна только чистка или отбеливание;
3. Реактивация — пациенты, которые уже обращались в клинику, но давно не возвращались;
4. Недозвон — не удалось связаться с первого раза.

Для работы с недозвонами специалисты создали отдельный регламент: до 7 попыток контакта через разные каналы (повторные звонки, сообщения в мессенджерах).

Часть лидов временно помечалась как «отложенные». Например, если пациент не определился со временем или попросил связаться позже. В таких случаях в CRM фиксировалась задача на повторный контакт.

Результаты кампании

За 8 недель удалось достичь показателей, которые доказали что стратегия выбрана верно.

1. 225 обращений, из них 63 квалифицированных (39,13%).
2. 48 записей на консультацию (конверсия из лида в запись — 48,9%).
3. 23 явки на консультацию (конверсия из записи — 43,2%).
4. 8 договоров (конверсия из визита — 31,6%).

Финансовые показатели:

1. выручка — 2 756 145 ₽;
2. CPL (стоимость лида) — примерно 2104 ₽ (на 18,82% ниже целевого уровня в 2500 ₽);
3. ROAS — около 544%: каждый инвестированный в рекламу рубль принес 5,4 ₽ выручки.

Нативная реклама в Рекламной сети Яндекса с честным заголовком позволила привлечь платежеспособную аудиторию с длинным циклом принятия решения. При этом лид оказался дешевле планового, а кампания — высокоокупаемой.