Почему продажи стоят на месте: разбор типичных ошибок и план действий
Что делать, если ваш бизнес вышел на плато: реклама работает, постоянные клиенты есть, но выручка стоит на месте.
Давайте разберемся, как выявить узкие места, что именно тормозит рост, и как это исправить.
1. Проведите кастдевы
Все знают, что надо проводить кастдэвы, но единицы это делают.
Кастдэвы - это кладезь полезной информации. Вам не нужно думать за клиента, гадать, предполагать. Достаточно их спросить, и они все сами вам расскажут.
Разговаривайте со своими клиентами:
● с действующими: как они вас нашли, почему стали вашими клиентами?
● c теми, кто мог стать вашим клиентом, но не купили: что не хватило для покупки?
● с теми, кто ушел: в чем причина?
● с теми, с кем вы хотели бы работать: как попасть в их поле зрения и что их может заинтересовать?
2. Проверьте маркетинговую стратегию
Сравните позиционирование с реальностью: та ли у вас аудитория? там вы даёте рекламу?
Пример из практики:
Мастерская макетов хотела клиентов из премиум-сегмента, но давала широкую рекламу на всех подряд и не транслировала в ней свой уровень. В итоге к ним приходили застройщики из эконом-класса и говорили «дорого». А девелоперы премиум-класс не выделяли их среди общей массы мастерских.
После четкого позиционирования, целевой настройки рекламы и смены месседжей заказов стало больше, мастерская расширилась и переехала в новое помещение.
3. Проведите аудит каналов продвижения
● Через какие площадки вы продвигаетесь?
● Есть ли там ваша целевая аудитория?
● Совпадает ли ваша реклама с интересами целевой аудитории?
● Понимает ли клиент, что именно вы ему предлагаете?
● Какие каналы продвижения дают больше всего заявок?
● Какие каналы дают качественную ЦА?Какие площадки надо отключить, а какие усилить?
Проверьте сайт компании:
● Всё ли на нём актуально?
● Долго ли грузится сайт?Сайт продающий или информационный?
● Сколько форм обратной связи, где они располагаются, работают ли они?
● Куда попадают заявки, как быстро на них отвечают?
● Понятен ли текст на языке клиента?
● Отражены ли на сайте потребности, ценности, выгоды для клиента?
● Есть ли цены?
Актуализируйте все площадки, где размещена информация о компании: везде должен быть единый фирменный стиль, рабочие телефоны, почта, мессенджеры, информация о компании и ее услугах.
Проверьте карточку компании на Яндекс.картах. Актуализируйте и заполните ее. Добавьте фотографии и перечень услуг.
4. Нарисуйте путь клиента
Проследите маршрут, по которому клиент к вам приходит:
● Где он видит вашу рекламу?
● Как попадает на сайт?
● Как оставляет заявку: телефон, ФОС, почта?
● Как быстро ему отвечают?
● Что отвечают?
● Какие материалы отправляют: КП, презентация о компании? Как это выглядит? Какая там информация?
● Что происходит после КП?
Составьте воронку продаж и посчитайте конверсии. Соберите все точки касания и составьте схему. Это поможет увидеть, где вы теряете клиентов.
5. Проверьте работу менеджеров
На этом этапе часто выясняется, что дело не в рекламе, а в продажах. Прослушайте звонки. Обратите внимание:
● Понимает ли менеджер реальные задачи клиента?
● Делает ли персонализированное предложение, а не «одинаковое для всех»?
● Умеет ли работать с возражениями — «дорого», «подумаю», «сравню с другими»?
● Рассказывает ли о выгодах, а не только о характеристиках?
Если не хватает компетенций — обучайте. Если нет желания — ищите нового сотрудника.
Резюме
Как видите, причин может быть масса. Важно собрать всю картину воедино и суметь посмотреть ситуацю стратегически. Чтобы не получилось ситуации: затыкаем дыру в одном месте, а протекает в другом.
Если вы хотите комплексный профессиональный аудит вашей системы продвижения и исправить причины, по которым продажи не растут, оставляйте заявку на бесплатную диагностическую встречу