Первые продажи вместо маркетингового исследования: как начинающие бренды находят свою аудиторию

Сегодня, когда запуск нового продукта часто начинается с инвестиций в маркетинговые исследования, фокус-группы и аналитические отчеты, история некоторых успешных брендов доказывает, что иногда достаточно внимательно прислушаться к аудитории и проявить гибкость. Алла Филипенко и Антон Пысь – предприниматели и основатели российского косметического бренда AFUVA – делятся кейсом о том, как они отказались от классического анализа рынка, нашли свою нишу с помощью вирусного контента и построили бизнес с оборотом в 60 миллионов рублей.

От ролика в TikTok к продуктовой гипотезе

Путь Аллы Филипенко до запуска собственного бизнеса включал значительный опыт в крупных корпорациях. Она прошла путь от стажера до директора в «МегаФоне», работая в коллективе, который активно участвовал в конкурсах и создавал нестандартные проекты. Именно в этот период, в рамках поиска креативных идей, Алла начала экспериментировать с короткими видео для TikTok.

Один из шуточных роликов, где Алла тестировала косметический корректор для визуального отбеливания зубов, неожиданно стал вирусным и набрал миллионы органических просмотров. Спустя несколько лет, когда супруги размышляли над созданием собственного дела, они вспомнили этот кейс. 

Вместо того чтобы заказывать дорогое исследование рынка, они использовали реакцию на видео как бесплатное подтверждение спроса. Продукт запустили в формате MVP (минимально жизнеспособного продукта) – так появился отбеливающий гель для зубов. Быстрый выход на первые продажи заменил предпринимателям стандартное анкетирование: обратную связь от реальных покупателей они собирали непосредственно в процессе работы. 

Этот кейс подтверждает, что многие продуктовые гипотезы лежат на поверхности, а главным индикатором спроса становится органический отклик аудитории, а не аналитика.

ДНК бренда: семейные ценности в каждой детали

Многие решения на старте принимались спонтанно, но при этом всегда основывались на личном опыте и наблюдениях за потребительским поведением. Это позволило создать бренд, который люди воспринимают как настоящий, открытый и прозрачный.

Основатели стремились сохранить семейную атмосферу, которая стала важной частью их личной истории. Эта философия нашла отражение даже в айдентике бренда. Например, его узнаваемый логотип – парящий улыбающийся зубик – появился благодаря детскому рисунку одной из дочерей Аллы и Антона. Такое прямое обращение к семейным ценностям помогло сформировать доверительный и теплый визуальный образ, что стало значимым фактором отстройки от конкурентов.

Гибкость и масштабирование

Начало работы в косметическом сегменте пугало предпринимателей технологической сложностью. У проекта не было большой команды и готовых цепочек поставок. Потому на первом этапе основатели занимались всей операционной деятельностью самостоятельно: упаковывали заказы, отвозили коробки на склады маркетплейсов и лично выстраивали логистику. 

Готовность пройти через все рутинные процессы помогла детально изучить бизнес изнутри. Позже, анализируя базу первых покупателей, предприниматели выявили, что ядро лояльной аудитории составляют люди старше 30–35 лет. Это наблюдение позволило расширить продуктовую матрицу и запустить линейку антивозрастного ухода, опираясь на твердые данные о продажах, а не на абстрактные прогнозы.

Искренность и открытость основателей бизнеса формируют максимальный уровень доверия, который конвертируется в высокий показатель удержания клиентов, которые возвращаются и делают повторные покупки. Покупатели остаются с брендом надолго, потому что чувствуют уважение и заботу. А это результат, который сложно прогнозировать даже с помощью масштабных рекламных кампаний.