Холодный vs горячий канал продаж: что эффективнее и почему на живом примере Demis Group

В каждом бизнесе наступает момент, когда хочется увидеть цифры. Не ощущения, не «кажется, что работает», а реальную картину: откуда приходят клиенты, как они себя ведут, сколько стоит их привлечение и что мы получаем в итоге.

Мы решили ответить на эти вопросы честно — на основе нашей практики. Взяли два рабочих канала: телемаркетинг и органику из поиска. Посчитали. Сравнили. И теперь делимся.

Холодные звонки

Отдел телемаркетинга у нас в агентстве Demis Group совсем небольшой. Два сотрудника работают удалённо, каждый день выходят на линию, звонят потенциальным клиентам и предлагают услуги компании. Где берут базы, как общаются и насколько это эффективно? Давайте разбираться по-порядку.

Рабочий день телемаркетолога

Утро начинается не с кофе, а с поиска. Телемаркетолог открывает Яндекс, вводит нужную тематику — например, «производство мебели» — и начинает просматривать сайты. Находит телефоны, звонит, предлагает решение. Это ручная работа: никакой готовой базы, только живая работа с сайтами из поиска.

В день — до 200 звонков. Примерно половина — с диалогом: секретарь, менеджер, а если повезёт — лицо, принимающее решения. Из этого вырастают заявки.

Как мы контролируем теремаркетологов? Все просто. У каждого сотрудника установлена программа, фиксирующая активное время, записывающая звонки. Через CRM отслеживается каждый шаг: от первого касания до передачи заявки менеджеру. Мы видим, сколько времени сотрудник провёл в работе, сколько было звонков, сколько — результативных.

Цифры в среднем:

1. 5 заявок в день от одного сотрудника.
2. Из них ~3% доходят до сделки.
3. В месяц с двух сотрудников — около трёх продаж.
4. Средний чек — 70 000 рублей.
5. Общая выручка — 210–220 тысяч рублей.
6. Затраты — ~100 тысяч (зарплаты) рублей.

Итого: ROI — x2. Это не «вау», но стабильно и предсказуемо. А главное — канал окупается и даёт живых клиентов.

Поисковый трафик: как мы сделали SEO для себя — и получили результат

Органический поиск — один из самых мощных каналов привлечения клиентов в digital. Он работает с уже «тёплой» аудиторией: пользователи сами приходят с запросом и настроем купить. Но просто иметь сайт — недостаточно. Нужно, чтобы он оказался там, где идёт реальный трафик: в топе поисковой выдачи.

Мы в Demis Group развиваем SEO не только для клиентов, но и для себя. Считаем это лучшим способом проверить, насколько рабочими остаются наши подходы. И можем честно сказать: всё, что предлагаем заказчикам, проходит боевое крещение на нашем собственном сайте.

Как работает SEO и откуда берутся клиенты?

Поисковая оптимизация — это не про «обман алгоритмов», а про системную работу с сайтом, контентом и поведением аудитории. Цель — вывести страницы в топ по коммерчески значимым запросам и обеспечить стабильный приток заявок.

Клиенты приходят через SEO по следующей цепочке:

1. Формируется спрос — пользователь ищет решение: «продвижение сайта», «seo-агентство в Москве», «как увеличить трафик».
2. Выдача сортирует сайты — в топ попадают страницы, которые соответствуют алгоритмам Яндекса по качеству, структуре, контенту, скорости и поведению пользователей. Это и есть сфера ответственности SEO-команды. Ведь если вас нет в топ-10 или даже в топ-3, то шансы на то, что клиенты узнают про вашу компанию стремятся к нулю. Ведь по статистики 47% кликов приходится на первые топ-3 позиции в выдаче Яндекса.
3. Пользователь оценивает контент — если страница отвечает на его запрос, человек остаётся, изучает, сравнивает, может оставить заявку.
4. Заявка попадает в CRM — дальше начинается работа отдела продаж.

В Demis Group мы работаем с SEO как бизнес-инструментом: ставим конкретные цели, следим за важными для бизнеса метриками и ежемесячно оцениваем результаты работ. Важно чтобы сайт не просто был в топе, важно, чтобы он постоянно приводил заявки — как у нас.

Но теорию знают все, как там насчет цифр?

Для оценки потенциальной аудитории будем использовать инструмент Яндекс.Вордстат — открытая система статистики, доступная любому пользователю. По флагманской услуге Demis Group — «продвижение сайта» — в январе 2025 года зафиксировано 323 000 поисковых запросов.

Важно понимать: весь трафик не достаётся одному сайту. Основной объём распределяется между ресурсами первой и второй страницы поисковой выдачи (топ-20).

С учётом текущих позиций сайта Demis Group по релевантным запросам, трафик составляет около 10 000 визитов в месяц. Это около 3% от всего трафика. Да-да, а были бы на первом, получали бы 20–25% переходов. Поэтому мы активно работаем сейчас над этим.

Да, цифра может казаться небольшой по отношению к 323 тысячам, но в абсолютных значениях — это солидный поток потенциальных клиентов.

Воронка: что происходит после перехода

Из 10 000 визитов на сайт:

1. Примерно 1% пользователей оставляют заявку (форма захвата, кнопка, обратная связь).
2. Это около 117 заявок в месяц.

После этого начинается второй этап — отработка заявок менеджерами:

1. Проводится первичный scoring: проверка интереса, формулировка запроса, оценка бюджета.
2. ~60% заявок переходят в активную работу.
3. Конверсия в сделку составляет 12% от общего числа заявок.

Итог: около 8 продаж в месяц со среднего чека от 120 000 рублей. Это формирует ежемесячную выручку порядка 1 млн рублей.

Экономика канала

При вложениях от 200 000 рублей в SEO-продвижение, канал показывает окупаемость на уровне x5. При этом заявки:

1. поступают регулярно и прогнозируемо;
2. конвертируются быстрее;
3. чаще доходят до сделки, чем в холодных каналах;
4. генерируют более высокий средний чек.

Попадание в топ поисковой выдачи — это не случайность, а результат планомерной, системной и многоуровневой работы. В SEO нельзя опереться на один фактор — здесь важна совокупность сотен технических, поведенческих, контентных и коммерческих параметров, которые поисковая система анализирует одновременно. От скорости загрузки страниц до структуры контента, от адаптивности под мобильные устройства до поведения пользователей на сайте — всё влияет на позиции. И главное: работа не прекращается после выхода в ТОП — позиции нужно удерживать, постоянно адаптируясь под обновления алгоритмов и действия конкурентов. Это требует постоянного участия команды и системного подхода.

Инвестиции в органику — это не про быструю отдачу, а про формирование системного притока клиентов и рост экспертности компании на рынке.

Сравнение: два подхода — два результата

Вывод: не выбирай — комбинируй

Когда мы посмотрели на данные, стало ясно: оба канала дают бизнесу результат. Один быстрее стартует и проще масштабируется, другой — медленнее включается, но приносит более высокую отдачу. Именно в связке они дают бизнесу ту устойчивость, которая так необходима в наше время. И, возможно, самая сильная стратегия — не противопоставлять, а грамотно сочетать.