Как провальный онлайн-продукт за 10 миллионов вывел агентство на новый уровень развития
История про разочарование в агентском бизнесе и неудачную попытку создать собственный продукт в сфере туризма. Из статьи вы узнаете, как превратить провальный проект в кейс успеха и стать разработчиком онлайн-сервисов № 1 в России.
Привет, меня зовут Виктор Рындин, я СЕО агентства Wemakefab. Сейчас мы разрабатываем корпоративные порталы, ERP-системы и лучшие в России онлайн-сервисы по версии отечественных диджитал-конкурсов. В статье история о том, как я однажды разочаровался в агентском бизнесе и решил разработать свой первый онлайн-продукт. И о том, как он провалился.
В конце статьи дам напутствие тем, кто хочет создать свой продукт внутри агентства.
Как возникла идея создать свой продукт
Диджитал-агентство я создал больше десяти лет назад. Долгое время я лично курировал все проекты. Агентство существовало в формате небольшой ремесленнической общины, где я занимал роль проджект-менеджера. В 2018 мне перестало это нравиться. Агентский бизнес выжал все силы — «заказчики душные, не понимают, чего они хотят на самом деле, постоянно вставляют палки в колёса, не дают масштабироваться». Всё это меня угнетало.
Я хотел строить бизнес, а не заниматься аккаунтингом.
Выход я видел только в разработке собственного продукта. Мне казалось, что свой продукт поможет заработать много денег; что его легко можно будет масштабировать; что мне больше не придётся заниматься этим тяжёлым агентским бизнесом и я наконец-то заживу счастливо!
Какие были варианты проектов и почему они не подошли
Сначала конкретных идей, какой продукт сделать, не было. Мы понимали, что очень круто разбираемся в разработке и в интернет-маркетинге, поэтому нужно выбрать любую нишу и начать в ней активно трудиться, и нас обязательно ждёт успех.
Сеть сайтов. Первая гипотеза была в том, что можно купить несколько готовых сайтов на какой-нибудь бирже, привлекать на них трафик и зарабатывать с контекстной рекламы.
Мы закупили 20 сайтов с разным объёмом трафика и начали тестировать эту идею. Через время поняли, что ресурсы на содержание этих сайтов сжирают всю прибыль. Масштабировать их возможно, только если писать тонны говноконтента и фактически заниматься засиранием интернета. А это не соответствовало большой цели — делать мир лучше. И мы отказались от этой идеи.
Медиа о Санкт-Петербурге для туристов. Один из сайтов, который мы купили на бирже, был посвящён туризму в Санкт-Петербурге. И на нём было большое количество трафика — до 100 тысяч посетителей в месяц. Мы решили создать медиа о Санкт-Петербурге на базе этого сайта и монетизироваться с рекламы.
У меня были знакомые, которые выпускали печатные карты-путеводители с кучей рекламы ресторанов, музеев и так далее. Казалось, что это идеальная коллаборация — мы делаем медиа о городе, а они продают на нём рекламу.
Эта гипотеза не оправдалась, потому что партнёры и заказчики очень далеки от диджитала. Вот пример реального диалога с одной из встреч с отделом продаж партнёров:
— Вот я продаю баннер 2 на 5 см, а заказчик говорит, что его не видит. Почему так?
— Подождите, почему вы в сантиметрах его измеряете? Он же в пикселях у нас в прайс-листе прописан.
— Да я не понимаю эти ваши пиксели. Я вот к экрану линейку поднесла, он 2 на 5 см. И руководитель музея таким же образом его измеряет.
Остановились на агрегаторе экскурсий — понятном и перспективном бизнесе (спойлер: нет)
В итоге мы решили переформатировать медиа о Санкт-Петербурге в агрегатор экскурсий. Потому что экскурсии — это простой продукт, который продаёт гид или компания, и их легко представить в интернете. Да, там не особо большая комиссия, но их можно продавать много.
Мы планировали начать с Санкт-Петербурга, а потом масштабироваться на другие города. Построили экономическую модель продукта, составили прогноз роста рынка, просчитали стоимость привлечения одного покупателя. Это позволило нам понять финансовую сторону и потенциал проекта: например, сколько нужно потратить на рекламу, сколько посетителей это должно привлечь, сколько должна быть стоимость клика, сколько будет продаж и какая конверсия будет приносить выручку.
После этого мы начали инвестировать в реорганизацию нашего продукта — из медиа в агрегатор экскурсий.
Реализовали MVP за 500 тысяч рублей и начали смотреть, как пойдёт
Чтобы создать тестовый продукт с минимальными инвестициями, добавили на существующий сайт раздел с услугами и оплатой, не перестраивая архитектуру. На этом этапе мы не стремились создать эстетически выверенный визуал. Поэтому для коммерческих блоков и новых страниц использовали старые дизайн-макеты, добавив к ним карточки туров и экскурсий. Например, на страницу со статьёй о Петропавловской крепости добавили карточку с экскурсией по ней.
Процесс бронирования и оплаты сделали неавтоматическим. То есть пользователь оставлял на сайте заявку, с ним связывался менеджер поставщика экскурсии и самостоятельно завершал продажу. Такое решение позволило быстро и с адекватным бюджетом запустить MVP и проверить гипотезу.
Сделали ребрендинг: из блёклого медиа — в стильный журнал
Из-за смены концепции сайта, нужно было поменять название и полностью обновить визуальный стиль, чтобы получился новый уникальный бренд.
Название сделали таким, чтобы оно было простым как для русскоязычной, так и зарубежной аудиторий, звучным и запоминающимся — GlavGuide («Главгид»).
Визуальный стиль. Мы хотели, чтобы новый сайт был похож на стильный журнал, отражающий атмосферу городов и эстетику их архитектуры. А не на привычный маркетплейс с кучей карточек.
Выбрали сдержанный стиль и использовали известные произведения живописи для визуального оформления. Это добавило сайту некий художественный шарм и создало благородное впечатление.
Проработали UX-дизайн сайта, чтобы любой посетитель смог легко подобрать себе экскурсию
Навигация. Продумали все сценарии, как пользователи могут подбирать для себя экскурсию. Например, если человек приехал в Санкт-Петербург на пару дней, то в разделе «Когда» он может выбрать «Сегодня или завтра», и ему покажутся все экскурсии на ближайшее время. Кроме того, посетители могут подобрать экскурсию по месту и способу проведения, а также по её тематике.
Страницы экскурсий. На страницы мероприятий добавили всю необходимую информацию, которая может помочь пользователю подобрать для себя подходящую экскурсию:
- описание экскурсии;
- фотографии с места экскурсии;
- карта с маршрутом;
- программа — когда и как будет проходить экскурсия;
- важные детали;
- отзывы;
- цены на билеты.
Также предусмотрели вариативность и универсальность посадочных страниц для каждого мероприятия. Чтобы страницы с разными мероприятиями, например, экскурсиями в музеи, авторскими и водными экскурсиями, выглядели уникально, сохраняя при этом общий стиль и дизайн.
Разработали собственную систему управления сайтом, потому что Wordpress не вывез бы нагрузку
Нужно было создать для сайта масштабируемую структуру, чтобы его можно было адаптировать под экскурсии в разных городах и для пользователей из разных стран. Важно было предусмотреть мультиязычность сервиса и требования для SEO-продвижения.
Первоначальная версия сайта была реализована на Wordpress. Но эта CMS не рассчитана на создание сложных структур. Поэтому мы решили разработать собственную систему управления сайтом и CRM для онлайн-продаж на базе Laravel — он как раз отлично подходит для построения масштабируемых проектов. Фронт разработали на React.
Также интегрировали несколько сервисов на сайт:
- «Яндекс Касса» для организации онлайн-оплаты;
- динамический коллтрекинг от CoMagic для детальной аналитики;
- MailChimp для организации всех имейл-рассылок и уведомлений о бронировании, оплате, начислении бонусов и так далее;
- «Яндекс Карты» для удобной навигации по местам проведения экскурсий;
- JivoChat для общения с пользователями онлайн и повышения конверсии.
Когда пришёл коронавирус, мы всё равно продолжили инвестировать в разработку
Мы думали, что, пока действуют ограничения, люди успеют соскучиться по экскурсиям и подобным активностям. А мы как раз успеем допилить наш продукт.
Целый год продолжали вкладывать агентские деньги в «Главгид». Но коронавирус всё не заканчивался, а туризм не восстанавливался. И мы решили заморозить проект.
В итоге в проект мы вложили 10 миллионов без учёта упущенной прибыли.
Провальный проект превратили в кейс успеха
К моменту, когда заморозили проект, мой личностный кризис прошёл. Мне перестало казаться, что агентский бизнес плохой и самый трудно масштабируемый.
Тогда мы решили, что нужно превратить «Главгид» в кейс успеха, так как это была плотная продуктовая разработка. Для этого взяли все материалы по проекту и оформили в красивый кейс, в котором показали, что разработали полноценный онлайн-сервис с кучей интеграций и отличным дизайном.
Об этом кейсе мы начали рассказывать в своих соцсетях и потенциальным заказчикам, говоря: «Смотрите, какие сложные онлайн-сервисы умеем делать». Также этот кейс мы отправили на конкурсы, и он собрал множество наград.
Кейс по «Главгиду», который мы отправили на Workspace Digital Awards
Какой профит получили
Проекты. До «Главгида» наше агентство специализировалось на разработке исключительно корпоративных сайтов и их продвижении. После — нам стали доверять разработку сложных проектов. Потому что заказчики видели, что у нас есть релевантный опыт.
Мы сфокусировались на онлайн-сервисах, а также стали упарываться в UX и предлагать клиентам новые возможности для развития и масштабирования их бизнеса.
Примеры сильных проектов, которые мы реализовали:
- SASCO — сайт Сахалинского морского пароходства со сложной технической начинкой.
- GS Project — сервис для безопасного приобретения, хранения и обмена драгоценных металлов.
- Laplandia — интернет-магазин для отечественного производителя современной и стильной одежды.
- Dprofile — инфраструктурный проект для дизайнеров и заказчиков. Это наша вторая попытка создать собственный продукт, которая оказалась удачной.
Подробный кейс о том, как создавали Dprofile
Награды. Новые проекты стали приносить награды. За 2020 год мы получили около 20 наград на международных и отечественных конкурсах, вошли в топ-40 номинантов на премию «Студия года» по мнению awwwards.
Три года подряд проекты, которые отправляем на конкурсы, занимают призовые места. На сегодняшний день мы получили уже больше 100 наград. Эти награды — обратная связь от рынка, что мы делаем лучшие онлайн-сервисы. Теперь это наше позиционирование: «Wemakefab — разработчики онлайн-сервисов № 1 в России».
Выручка. Хоть сам «Главгид» как проект получился провальным, и мы потеряли на нём больше 10 миллионов, в итоге он принёс намного больше. Последние несколько лет выручка агентства каждый год ощутимо увеличивается.
Напутствия тем, кто хочет создать свой продукт внутри агентства
- Убедитесь, что сфера продукта близка вашему агентству.
- Будьте готовы к тому, что вы можете потерять выделенные на продукт деньги.
- Учитывайте все затраты на разработку, в том числе косвенные затраты и упущенную прибыль.
- Подумайте, как будете использовать продукт, если он не взлетит.
- Чтобы получить максимум пользы от продукта, регулярно рассказывайте о нём в статьях, в соцсетях, на конференциях, в нетворкинге и на пресейлах.
Подробнее о продуктовой разработке смотрите в видео на YouTube:
— «Как вывести продукт на рынок и сохранить рассудок», моё выступление на Mind Bros Conf 2022.
— «Dprofile и Wemakefab: строим лучший продукт для сообщества дизайнеров», интервью для Мамкиного Дизайнера.
Также читайте мой телеграм-канал «Вожу рукой», там я пишу про развитие агентства и нашего второго продукта, Dprofile, и про другие предпринимательские штуки.
А если хотите поговорить о продуктах, запустить собственное агентство и хотите проконсультироваться — пишите мне в личный профиль.