Пепел ваших продаж – или 9 частых ошибок, из-за которых онлайн-школы теряют деньги

2024-02-02 13:32:27 Время чтения 10 мин 75

Думаете, сжигать половину своих денег – глупость?

Но именно так поступают почти все онлайн-школы – «тупо» сливают часть бюджета, теряя до половины своей прибыли!

За последние три года моя команда поработала с десятками онлайн-школ:

  1. бюджеты одних не дотягивали до 100 000, другим мы отливали минимум 1 500 000в месяц;
  1. некоторые школы едва зашли на рынок, другие работали уже 5-10 лет;
  1. одни едва отбивали свой трафик, другие стабильно делали X2 практически на любых объемах.

Я изучил их самые частые ошибки – и составил список из 9 советов, с которыми вы сможете повысить окупаемость своего трафика и прибыль:

  1. Жизнь – это вечный поиск (новых подрядчиков!)

Даже если вы работаете с «идеальной» командой, которая утопила ваш отдел продаж в дешевом трафике – это не повод прекращать поиски!

Как вы узнаете, что подрядчик выжимает из вашего проекта «все соки», если вам не с чем сравнить его работу?

Что заставит подрядчика и дальше оптимизировать свои кампании, а не «почивать на лаврах», если никто не станет его «подгонять?»

Что случился, если подрядчик резко «сольется» перед новым запуском?..

В идеале, одновременно вам должны вести трафик хотя бы три команды, и периодически «отстающей» нужно находить замену.

  1. Требуйте обратную связь, как родители хороших отметок

Обратная связь от подрядчиков – ваш «шведский стол» для изучения:

Какие аудитории как реагируют на разные смыслы в рекламе?

Как меняется окупаемость с ростом бюджета?

С какого трафика лучше окупаемость – с дешевого, или дорогого?

Да, вы знаете конечную окупаемость, можете опрашивать своих учеников. Но все это – вершина айсберга. А подрядчики видят его основание.

Все, что они вам скидывают – нужно использовать для оптимизации своих воронок и для создания новых продуктов.

  1. Найдите спикера, который зажжет аудиторию своей энергией

Это актуально в первую очередь для продающих марафонов и вебинаров. Там энергетика спикера куда важнее, чем его экспертность!

Кончено, спикер должен разобраться в теме – чтобы «не сесть в лужу» на эфире. Но в целом – экспертность спикер всегда может подтянуть или ее можно компенсировать топовыми кураторами.

А вот если спикер выступает так, что засыпают даже цветы на окне – ваш продукт обречен.

  1. Больше воронок богу воронок!

Вам не нужна одна идеальная воронка – вам нужен десяток работающих воронок!

Как и с подрядчиками – это вечный поиск, где путь важнее результата. Я сейчас даже не о подстройки воронок под аудитории – это само собой.

Я о том – что вам постоянно нужно тестировать разные форматы, отсеивать худшие, находить более эффективные.

К тому же, разными воронками вы зацепите разные пласты своей аудитории – кто-то читает длинные посты, кто-то записывается на бесплатные марафоны, а кто-то сразу идет искать отзывы.

Вход в воронку, прогрев и финальный оффер – все это можно и нужно постоянно тестировать, комбинировать и обновлять!

  1. Больше – значит лучше!

Обычно, есть какой-то один канал трафика (например, ВК), который приносит самую большую окупаемость. Зависит от продукта и подрядчиков.

При таком раскладе есть соблазн направить весь бюджет в этот канал. И нажить себе кучу проблем.

Окупаемость может резко упасть или вовсе уйти в минус – а у вас не окажется запасного канала.

Фокусируясь на одном канале, вы лишаете себя части аналитики.

Наконец, вы рискуете упустить момент, когда другой канал выстрелит.

Не говоря о том, что ваш основной канал в любой момент могут попросту заблокировать.

Так что всегда имейте пару подготовленных запасных каналов, и хотя бы небольшую часть бюджета направляйте туда.

  1. Цените старых клиентов, как свою семью!

Продажа – это только начало пути!

На самом деле, с этого момента человек, купивший курс, становится вашим самым ценным активом.

Вы уже убедили его, что вам можно доверять и «заносить» деньги. И если ваш продукт не окажется полным разочарованием – вы сможете продать ему снова с минимальными затратами!

Ошибка считать, что ваша цель – продать свой курс. Нет, ваша цель – завоевать доверие, чтобы в будущем снова и снова продавать новые продукты лояльной базе.

Сделайте полезную рассылку для этих людей. Предлагайте им скидки, дарите подарки. Напоминайте о себе и продолжайте приносить ценность – чтобы в будущем продать им что-то еще.

Это куда дешевле, чем постоянно начинать все с нуля на холодной аудитории.

  1. Чем меньше окупаемость – тем лучше?

Неизбежный факт – на объемах окупаемость всегда падает. Чем сильнее растет ваш бюджет, тем больше падает окупаемость в процентах.

Запускаете вы свой продукт на узкую и теплую аудиторию. Но по сути – это всего лишь площадка для тестов. Самую большую прибыль приносит холодная аудитория! Просто потому что ее в тысячи раз больше!

И тут самое главное – поймать момент, когда увеличение бюджета не приносит дополнительной прибыли.

В конце концов, потратить 10 млн с ROI 80% выгоднее, чем отлить 500 тысяч с ROMI 120%. А вот отливать 15 мильейонов с ROMI 10% при таком раскладе – трата денег.

Главное – все правильно считать, учитывая все расходы.

У вас может быть соблазн медленнее отливать бюджет, чтобы получить трафик дешевле и повысить окупаемости. Но лучше отлить бюджет за месяц, получить прибыль и запустить новый продукт. Конечно, если вы желаете оставаться на рынке долго.

  1. Скидки и распродажи – ваша прибыль

Самая страшная ошибка – отказаться от распродаж и скидок.

Немногим лучше – устраивать распродажи постоянно.

Распродажа – это событие. Это отличный способ «оживить» погруженную в сон базу, повысить лояльность, проявить заботу.

А еще это – игра на эмоциях, в первую очередь – страхе упустить выгоду!

Так что распродажи и акции не должны превращаться в рутинное событие.

«Прошерстите» свою базу. Разбейте ее на несколько частей – и для каждой запускайте акции отдельно. Например:

  1. кто давно ничего у вас не покупал.

Найдите интересный продукт, который не так давно у вас появился. Проявите заботу, предложив получить этот продукт со скидкой – потому что вы цените постоянных покупателей и готовы предлагать им лучшие условия.

  1. кто вообще не покупал.

Предложите им какой-нибудь свой старый, но еще актуальный продукт с большой скидкой. Скажите, что это «бесплатная дегустация».

Во-первых, вы заставите чувствовать себя «обязанными» вам за такую щедрость.

Во-вторых, сможете показать свою экспертность – ведь покупают не конкретный курс, а опыт и знания эксперта.

  1. тех, кто купил что-то недавно.

Предложите им «вдогонку» второй продукт со скидкой. В благодарность за покупку.

Конечно, все это актуально – если у вашей школы несколько курсов.

Но даже если у вас всего один курс, можно что-то придумать.

Например – предложить скидку на первую неделю обучения. Или кэшбек за каждую пройденную неделю курса и оставленный отзыв.

Одним словом, тут у вас есть огромный простор для фантазии.

  1. Идеальный мобильный сайт

В принципе, сегодня это и так очевидно:

Интернет давно живет внутри смартфона. Большинство ваших лидов даже не пользуется ноутбуком или тем более компьютером.

Даже обучаться большинство из них предпочитает с телефона.

Так что ваш сайт должен смотреться на экране смартфона – не хуже голливудской звезды на Оскаре. Не перегружайте его ненужными украшениями, вынесите на видное место самый вкусные выгоды...

И выберите платформу для обучения максимально удобную именно с телефона.

Конечно, но эти советы – капля в море. Онлайн-образование – бесконечный поиск и улучшение. Главное, продолжаться двигаться вперед, обгоняя своих конкурентов!

И если вам нужна помощь – мы всегда на связи!

Долгосрочно. Качественно. Восхитительно.

Связаться

Подписывайтесь на тг канал, там регулярно делимся кейсами, фишками, воронками для онлайн-школ

ТГ: https://t.me/+26DHZ3KD3oA3YTgy