Эксперты и исследования подтверждают, что цена остается ключевым фактором, влияющим на решение совершить покупку. Эта тенденция перманентна и вряд ли изменится в ближайшей перспективе. Но есть актуальные нюансы, которые можно выделить.
Экономия. Стремление к ней – первая реакция, возникающая в условиях нестабильности. По данным исследования NielsenIQ в 2022 г. основной стратегией экономии стал выбор магазинов с низкими ценами (61% потребителей). Второй по популярности - поиск товаров по сниженным ценам (41%). Далее следовали такие варианты, как покупать реже, выбирать более дешевые бренды, приобретать товары впрок. Таким образом, мы видим: первое, на что сознательно или бессознательно реагирует покупатель – цена. И бизнес вынужден подстраиваться под запросы и ожидания клиентов.
По актуальным данным аналитического обзора M.A.Research, в 2023 г. спрос продолжает тяготеть к более низкому ценовому сегменту во всех товарных категориях непродовольственного ретейла. Несмотря на умеренный рост реальных располагаемых доходов, тренд розничной торговли на экономию остается основным в текущем году, и мы это ощущаем.
Цена эксперимента. Условия для импортозамещения побудили многие бренды к тому, чтобы экспериментировать с ассортиментом, расширять его, добавлять категории. Цена оказывает ключевое влияние и здесь – чем она ниже на этапе появления нового товара, тем увереннее покупатель готов его купить. При этом для продавца важно предложить «на пробу» качественный продукт, чтобы оправдать кредит доверия и вывести новую категорию в положительный коммерческий результат.
Все познается в сравнении. Онлайн-торговля в 2022 г. росла опережающими темпами по сравнению с розницей в целом. По оценке M.A.Research, оборот e-commerce увеличится в 2023 г. на ~30%, после чего динамика будет замедляться из-за постепенного насыщения рынка и перехода от стадии быстрого роста к зрелости в данном сегменте. При этом онлайн используется не только для покупки, но и для мониторинга - в первую очередь, для сравнения цен. При выборе товара покупатель изучает предложение на нескольких площадках. В поисках наиболее выгодного варианта все чаще используется кросс-канальная стратегия, когда покупатель может начать поиск с компьютера, а покупку совершить в мобильном приложении, например, с использованием персонального промокода.
Скидки. Глобально маркетологи предсказывают спад интереса к скидкам как инструменту ценового регулирования. На своем опыте можем сказать, что аудитория всегда делилась на тех, кто положительно реагирует на скидки, и скептически к ним настроенных. Заметных изменений в этом соотношений мы пока не почувствовали - будем наблюдать.