Корпоративный мерч. Можно ли на этом заработать и как?
Понятие мерчендайзинга знакомо каждому маркетологу. В узком смысле термин "мерч" часто применяется к товарам с изображением бренда, оформленным в фирменном стиле. Как правило, это мелкая канцелярия, брелоки, футболки и сувенирка, которую можно вложить в подарочный набор для клиента. Сегодня я расскажу о том, можно ли заработать на выпуске мерча - сколько и как.
Помимо стандартного набора кружек-блокнотов, в последнее время встречается и оригинальный мерч, который вполне может встать на полки и быть интересен широкому кругу покупателей, а не только клиентам компании. Особенно если бренд правообладателя хорошо известен и раскручен. Но суть схемы выпуска мерча остается той же - компания-правообладатель сама, за свой счет, заказывает у производителя выпуск товара, занимается логистикой и реализацией товара. Если товар предполагается продавать, то занимается постановкой на полку и переговорами с ритейлом. Прибыль (в тех случаях, когда она случается) компания-правообладатель полностью кладет себе в карман. Но прибыль, как правило, не является основной целью выпуска мерча. Правообладатель чаще решает имиджевые задачи: продвижение бренда и самопрезентация перед клиентами и партнерами.
Но есть и другой способ выпускать украшенные вашим брендом товары. И как ни странно, значительно более выгодный, чем выпуск "мерча". При этом остальные задачи - продвижение бренда и формирование имиджа компании - этот способ решает не менее эффективно. Во всем мире его называют лицензирование бренда (brand licensing) или аренда бренда.
Что предлагает лицензионная модель бизнеса? При такой схеме правообладатель бренда вместо того, чтобы самостоятельно заниматься поиском подрядчика, размещением заказа и реализацией продукции, находит партнера-лицензиата, который берет в аренду его бренд и самостоятельно занимается производством товара и его реализацией. В такой модели правообладатель бренда не должен подбирать подрядчиков, загружать сотрудников контролем логистики и реализации товаров, а главное - финансово вкладываться и рисковать. Все что он делает - это заключает лицензионный договор, предоставляет иллюстративный материал, утверждает дизайны продукции, ежеквартально проверяет отчеты о продажах компании-производителя (лицензиата) и принимает платежи роялти - своеобразную арендную плату за его бренд. Лицензиат - не подрядчик по производству мерча, а полноценный партнер, который сам зарабатывает на использовании известного бренда и помогает зарабатывать правообладателю.
Как правило, спектр товарных категорий лицензионных товаров не ограничивается канцеляркой и сувениркой. Тут есть, где разгуляться фантазии. По лицензии с брендом можно выпускать самые невероятные товары. От памперсов до алкоголя, от жилых комплексов до мясных полуфабрикатов. Вот, что по-настоящему удивит ваших партнеров!
Почему-то товары, выпущенные по лицензии, в России тоже называют "мерч", хотя, как вы поняли, суть схем совершенно разная. Да, часто отличить собственно мерч от лицензионного товара с первого взгляда непросто. Из самых очевидных признаков мерча можно назвать небольшие партии и узкий спектр каналов его реализации (или вовсе их отсутствие).
Еще один пример. В России сегодня мерч выпускает большинство музеев. Заказывают производство своих товаров маленькими партиями, а потом реализуют их в своих же фирменных магазинах. А вот Третьяковская галерея давно перешла на более гибкую и масштабную лицензионную модель и получает прибыль от каждой проданной единицы товара через платежи роялти. Причем качество дизайнов и ассортимент товаров позволили выйти с ними даже в федеральную розницу.
Конечно, сдавать свой бренд в аренду, могут только сильные правообладатели. Для этого он должен быть хорошо известен, узнаваем и любим клиентами в той или иной сфере. Как говорят в брендинге - должен вызывать положительные эмоции.
Теперь о цифрах. Сколько можно зарабатывать, сдавая в аренду свой бренд и, что еще интереснее - беря в аренду известный бренд для производства своего товара? Согласно сложившейся в России практике, производитель, начиная работу с лицензионным брендом (если все сделать правильно), получает прирост прибыли до +15%. И это с учетом всех платежей роялти. Прибыли же правообладателя зависят от известности бренда. Средний лицензионный бренд (не из первого эшелона) в России приносит около 80-100 млн рублей в год.
Сегодня выпуск "мерча" - явление, безусловно, модное. Но если подойти к работе с брендом более обдуманно и применить лицензионную модель, по которой активно и давно работают в Европе и США, то на товарах с изображением брендов, образов и знаменитостей можно еще и хорошо заработать.
В следующих материалах расскажу о зарубежном опыте выпуска товаров по лицензии, которые вы считали "мерчом", а также о том, какие бренды можно сегодня взять в аренду в России.
Чтобы быть в курсе всех последних новостей рынка аренды брендов, подписывайтесь на наш канал в Телеграм.