Как управлять продажами на маркетплейсах

2023-06-16 16:55:27 Время чтения 10 мин 562

Для роста продаж на маркетплейсах необходим комплексный подход. Что он включает и на каких направлениях фокусироваться брендам, Наталья Ивановская, CEO Tamburin, узнала у экспертов по работе с маркетплейсами.

Пять факторов, которые помогут повысить продажи на маркетплейсах:

  1. Автоматизация процессов. Используйте сервисы для оценки эффективности рекламы, управления продажами, автобиддеры, чат-боты.
  2. Оптимизация товарной матрицы с помощью ABC-анализа по выручке и по прибыли.
  3. Внешний трафик: контекстная реклама, кампании с инфлюенсерами
  4. SEO-оптимизация карточек товаров с использованием ключевых фраз в названии и описании.
  5. Спецпроекты внутри маркетплейсов. Вовлекайте ЦА в коммуникацию за счет интерактивных механик. 
Виталий Луковкин
эксперт по работе с маркетплейсами E-Promo
Залог эффективного управления продажами на маркетплейсах — в автоматизации процессов. Сервисы-автобиддеры, чат-боты и ChatGPT позволяют мгновенно подстроиться под движение рынка, управлять заказами, отгрузками, а также контентной частью SEO. Автоматизация экономит время специалиста и ускоряет всю работу на проекте.

Среди наиболее перспективных векторов развития продаж на маркетплейсах можно выделить дистрибуцию товара по регионам, привлечение внешнего трафика и следование рекомендациям маркетплейсов.
Юлия Новикова
руководитель направления маркетплейсы SF.RU
Сомнительные механики работы с маркетплейсами, такие как самовыкупы или закупки положительных отзывов постепенно уходят в прошлое. Бизнес приходит к пониманию, что работа в ритейл-медиа сводится отнюдь не к созданию контента: важна работа на самим продуктом, развитие бренда, расчёт unit-экономики. Когда объем органических продаж снижается, требуется грамотная работа с платным трафиком, как внутри площадок, так и за ее пределами.

В последнее время мы наблюдаем, как бизнес активнее привлекает внешний трафик с помощью контекстной рекламы, блогеров и других методов. Это сами по себе эффективные инструменты, но без стратегического подхода к продвижению результат будет ниже ожидаемого. Сервисы по управлению продажами выручают маркетологов, однако зачастую ограничены в функционале, так как обычно работают не более чем с 1–2 маркетплейсами. 
Максим Чехович
Group Head отдела маркеплейсов агентства MediaNation
Для эффективного управления продажами на маркетплейсах нужен комплексный подход. Одним из главных инструментов остается SEO карточек товаров с использованием ключевых фраз в названии и описании — это помогает привлекать более целевую аудиторию как внутри площадки, так и за ее пределами. 

Также необходимо использовать внутреннюю рекламу на маркетплейсе для улучшения видимости и привлечения большего числа потенциальных покупателей на карточки товаров. Повышение CTR и конверсии карточки товара также может улучшить продажи.

Очень важно изучать тренды покупательского поведения на основе мониторинга объема заказов и анализа динамики продаж за последние недели.

Не стоит забывать о влиянии положительных отзывов покупателей, а также активном участия в акциях маркетплейсов.

Помимо вышеперечисленного особое внимание надо уделить распределению остатков на региональных складах. Чем ближе товар тем быстрее он доберется до покупателя, что способствует продвижению товаров и привлечению дополнительных показов.
Константин Кисуркин
руководитель партнерского направления Moneyplace
Сейчас на маркетплейсах много однотипных товаров, перегретые ниши и во многих из них наблюдается демпинг. В таких условиях важно изучать покупательское поведение и выделяться среди конкурентов.

Сейчас на маркетплейсах много однотипных товаров, перегретые ниши и во многих из них наблюдается демпинг. В таких условиях важно изучать покупательское поведение и выделяться среди конкурентов.
1) Изучайте топовые товары в нише и берите работающие фишки на вооружение.
2) Используйте SEO, чтобы карточку видело как можно больше людей.
3) Добавьте инфографику с 2-3 реально важными УТП.
4) Если УТП нет – добавьте. Это может быть комплектация, упаковка и т.д.
5) Назовите товар именно так, как его ищут покупатели, для этого в Moneyplace есть анализ по ключевым словам.

Когда всё готово, запустите внутреннюю рекламу. Если всё сделать правильно, получите хороший буст.

Из перспективных направлений сегодня можно выделить – товары для дома, детей и животных. Здесь можно найти немало интересных и выгодных ниш.
Мария Мотовилова
медиа директор Deasign
Маркетплейсы предлагают полный набор рекламных форматов, вот некоторые из них: знание бренда поднимут имиджевые баннеры на главной, интерес усилит красиво оформленная брендзона, а принять решение о покупке поможет товарная реклама, например «Трафареты» на OZON.

Наиболее перспективным направлением для продвижения на маркетплейсах являются комплексные спецпроекты, которые могут одновременно сформировать имидж бренда, вовлекая ЦА в коммуникацию за счет интерактивных механик, а также  повысить продажи за счет интеграции в спецпроект форматов продвижения товаров. Такой спецпроект может размещаться на отдельном лендинге внутри площадки, что позволит приводить туда внешний трафик и отслеживать его поведение.
Евгения Сонц
директор по развитию платформы развития бизнеса на маркетплейс Маяк
1. Проанализируйте и оптимизируйте товарную матрицу с помощью ABC-анализа по выручке и по прибыли. Вопрос капиталовложений стоит остро не только на старте бизнеса на маркетплейсах, но и на протяжении всего времени работы. Для грамотных инвестиций денег в товар, необходимо понимать, какие товары приносят больше денег и окупаются быстрее, а какие товары работают неэффективно или в «минус». ABC-анализ по заказам и по прибыли делит ваши товары на 3 группы:

- группа А приносит 80% заказов или прибыли;
- группа В приносит 15% заказов или прибыли;
- группа С приносит 5% заказов или прибыли.

Товар может входить в группу А по заказам и в группу С по прибыли, т.е. пользоваться хорошим спросом, но иметь не привлекательную внутреннюю экономику. Необходимо понимать причины, по которым это происходит, возможно, у вас слишком низкая цена или очень высокие расходы. АВС-анализ поможет проанализировать и оптимизировать товарную матрицу. В результате вы узнаете, на каких товарах стоит сфокусировать свое внимание и масштабировать их, какие товары стоит улучшить, а от каких стоит отказаться и высвободить ресурсы для развития наиболее прибыльных товаров.

2. По-прежнему перспективной остается работа с фото и видеоконтентом на маркетплейсах. С помощью фото- и видеоконтента можно протестировать:

- выделение товара на фоне конкурентов, например, нетипичный для вашей ниши яркий фон;
- конечный результат после использования товара, например, эффект стройного тела после использования пояса для похудения;
- конечный результат после использования товара, например, эффект стройного тела после использования пояса для похудения;
- яркие эмоции, белоснежные улыбки, праздничное настроение и т.п., если это уместно в вашей нише;
- детальная съемка мелких элементов, структура товара, качества материала, словом все, что невозможно разглядеть издалека, но важно покупателю;
- перечисление преимуществ товара с помощью инфографики;
- фото- или видеоинструкция по сборке товара, если это предполагается у вашего товара;
- использование товара в естественной среде обитания, например, изображение напольной вазы в домашнем интерьере для понимания габаритов товара или съемка легкого струящегося платья на модели в движении.

Расскажите в комментариях про свой опыт продвижения на маркетплейсах.