Что такое лид-магнит. 15 идей как его использовать

2021-11-27 19:02:14 353

50% маркетологов, которые используют лид магниты, говорят о росте конверсии. Лид магнит — крючок, который «вылавливает» потенциальных клиентов из общей аудитории. Вряд ли найдётся человек, который никогда не скачивал бесплатный чек-лист, гайд или запись вебинара. Бесплатные материалы привлекают. Пробники существуют с начала маркетинга и до сих пор работают — теперь и в digital-формате.


Узнайте в нашей статье, что лид-магниты дают бизнесу, как создавать правильные бесплатные материалы, и какие форматы использовать.

Что такое лид магнит

Лид-магнит (lead magnet) — бонус для пользователя в обмен на его данные: электронную почту или номер телефона. Это может быть скидка, гайд, чек-лист, электронная книга и так далее. Важно: пользователь получает материал бесплатно.

Пример лид-магнита

Что дальше происходит с данными? Менеджеры компании «дожимают» клиента звонками, рассылками или таргетированной рекламой. Это зависит от типа лид-магнита и его роли в воронке продаж.

Например, пользователь скачал чек-лист по выбору страны для отпуска — отправляем выгодные варианты по всем направлениям на почту. Скачал презентацию и туристический маршрут по определённой стране — звоним и рассказываем про конкретный турпакет.

Работа с лид-магнитами — это win-win стратегия, когда пользу получают все: клиент — новую информацию бесплатно, а компания — потенциального клиента. Обычно с помощью лид-магнита продают сложные продукты, которые нельзя купить в один клик.

Лид-магниты бывают:

Сезонные. Чек-лист по выбору подарка к Новому году Тигра.

Ограниченные по времени — любые исследования и тренды теряют актуальность через некоторое время.

Лид-магнит с ограниченным сроком действия

«Вечнозелёные» — актуальны всегда. Гайд: 15 упражнений для быстрой домашней тренировки.

Какие задачи решает лид-магнит

Генерация лидов. Главная цель лид магнита — получить лид (потенциальный клиент, который подходит под целевую аудиторию компании и заинтересован в её продукте). Лидогенерация (lead generation) — сбор базы потенциальных клиентов для работы с ними менеджеров по продажам и маркетологов, а лид-магнит — этап стратегии.

Выявление вашей аудитории. Лидмагнит скачивают заинтересованные люди, но иногда и случайные. Убрать их поможет скоринг лидов. Остальные — ваша целевая аудитория, с которой можно работать: отправить email, настроить рекламу на конкретных людей в соцсетях или звонить и продавать продукт напрямую.

Знакомство с брендом. Через лид магнит общение с пользователем начинается ненавязчиво. Потенциальный клиент познакомится с вами через «пробник», который вы ему дарите.

Формирование доверия. Мало кто любит, когда продают «в лоб». Особенно, если продукт сложный. Бесплатный материал от компании уберёт сомнения и докажет вашу экспертность. Если ваш бонус действительно решит проблему пользователя, то вы получите плюс к доверию.

Как создать лид-магнит

Правильный лид-магнит:


Продвигает ваш бизнес — связан с продуктом

Не стоит делать лид-магнит на отвлечённую тему. Возможно, материал решит проблему пользователей, но выгоды для вашего бизнеса не будет. Покажите в лид-магните альтернативу — какую задачу решает ваш продукт.

Например, дарим всем шаблон презентации, но говорим, что есть наш сервис, который сделает презентацию индивидуально под ваш бизнес.

Бесплатный

Подарок не может быть платным, но есть вариант незначительной цены.

Например, онлайн-кинотеатры часто предлагают подписку за 1 руб.

Быстро и просто решает проблему пользователя

Хороший лид-магнит обещает избавить клиента от «боли» коротким путём.

Пример гайда «Как повысить продажи в кризис за 1 неделю» — удачный. Электронная брошюра «Теория антикризисного маркетинга» не решает конкретную задачу — неудачный лид-магнит.


Простой для использования

Чтобы изучить лид-магнит, пользователю не надо устанавливать специальное ПО или совершать другие лишние действия. Выбирайте доступные и известные форматы.


Легко получить

Никаких длинных форм регистрации и десятков проверок с кодами. Чем проще путь к бонусу, тем больше шансов, что человек не уйдёт на половине пути.

Антипример для лид-магнита. Написать ответ на 3 вопроса — потратить время.

Создаём лид-магнит

Определяем аудиторию и проблему, которую решает лид магнит. Аудитория бренда не всегда однородная, поэтому решите, кого вы хотите привлечь. Самый простой способ узнать о проблемах пользователей — спросить у них в опросе.

Выбираем формат лид-магнита. Для каждого этапа воронки продаж актуальны свои материалы. На какой из стадий принятия решения находится ваш клиент? Готов ли он к покупке или ещё недостаточно изучил продукт?

Стадия

Тип клиента

Что предложить

Осознание проблемы

Холодный клиент

Чек-лист, инфографика, тест, гайд, вебинар

Поиск информации о проблеме и путей решения

Тёплый

Презентация продукта, демо, кейс, исследование, консультация

Выбор решения

Горячий

Скидка, фиксирование цены, бесплатная доставка

Даём название. Заголовок удачного лид магнита называет проблему и даёт обещание её решить. Можно использовать формулу:

Выгода+ограничение по времени+возражение

Пример. Как увеличить трафик вдвое за 1 день без бюджета.


Оформляем лид-магнит. Качество должно быть таким, как у продукта на продажу. Лид-магнит — это тоже лицо вашего бренда.


Выбираем способ распространения и форму общения с клиентов. Определите место для лид-магнита: разместить статично в разделе на сайте, на отдельном лендинге, в pop-up или в рекламе. Опишите, что вы предлагаете: что это, зачем нужно и как получить, добавьте CTA. Не забудьте прописать страницу или письмо благодарности за полученные данные.


Запускаем лид-магнит и планируем его обновление. Некоторые типы материалов не могут быть «вечнозелеными». Планируйте дату обновления заранее, чтобы не предлагать пользователям неактуальную информацию.

15 идей для лид-магнита

Вариантов лид-магнитов десятки. Некоторые стали слишком популярными: чек-листы, гайды, бесплатные вебинары. Дальше альтернативы стандартным форматам.

Шаблон

Шаблоны презентаций, Google-таблицы для расчёта данных и другие — лид-магнит, который сокращает время пользователя на какое-то действие. Создавать презентации с нуля или таблицы с формулами долго. Такой бонус от компании подкупает пользователя, потому что вы сделали всю работу за него.

Бесплатные шаблоны, которые можно использовать только после регистрации — пример лид-магнита

Early-Bird цена

Возможность получить максимальную скидку на билет по раннему тарифу актуальна для мероприятий: вебинаров, крупных конференций, где цена растёт с каждым месяцем. Если сделать лид-магнит до открытия продаж, пользователь оставляет данные, чтобы одним из первых получить предложение по минимальной цене.

Бесплатная консультация

Предложите консультацию по вашему продукту или по проблеме пользователя в обмен на данные. Чем серьёзнее консультация, тем больше доверия вы получите. Обозначьте, что с человеком работают специалисты, а не автоматическая система.

Пример удачного лид-магнита в виде консультации. Сервис предлагает консультацию по сайту и поясняет, что работает живой человек, поэтому ответ может прийти через несколько дней.

Конкурс

Нет никаких дополнительных условий — только оставить данные. Варианты конкурса:

  • быстрый с ответом сразу;
  • с назначением даты розыгрыша.

Что разыгрывать? Ваш продукт, услугу или что-то связанное с вашим бизнесом, например, мерч. Подготовьте бонус для «проигравших»: дополнительную скидку на ваш продукт или услугу.

Lead magnet в виде розыгрыша

Тест

Интерактивный вариант лид магнита: развлекательный или полезный. Пользователь проходит тест, а для результатов вводит почту или номер телефона. Если тест длинный и требует времени, то человек вряд ли откажется делиться данными в конце — время уже потрачено.

Пример теста от платформы для изучения английского для проверки вашего уровня владения языком. Тест из 36 вопросов разных типов: с выбором вариантов, с вводом данных. В конце предложение отправить результат на email.

Серия обучающих писем

Альтернатива стандартному курсу. Ненавязчивый вариант с постепенным привыканием к вашему бренду. Если отправить всю информацию сразу, пользователь может и не начать проходить курс. Получать раз в неделю письмо — небольшая трата времени и сил.

Инфографика

Используйте инфографику для данных из ваших материалов — это нагляднее и интереснее, чем просто резюме, чек-лист, инструкция в виде текста или шпаргалка.

Скрипт

Отправьте готовый скрипт продаж (или других действий) или предложите пользователю создать его самостоятельно бесплатно. Лид-магнит продвигает продукты компании (книги, методики, сервис по созданию) или услуги по созданию индивидуального скрипта под клиента.

Лид магнит со скриптом продаж

Место в закрытом клубе

Похоже на приём с бесплатным доступом к сервису на определённое время. Однако участие в закрытом сообществе более престижно. Предоставьте доступ навсегда, если сообщество — не ваше основное предложение, а дополнение к продуктам и услугам. Если закрытый клуб — сам по себе предложение, есть вариант с временным бесплатным или условно бесплатным доступом.

Лид-магнит — участие в сообществе

Тренажёр навыка

С таким лид магнитом пользователи тренируют какой-то навык бесплатно и интерактивно: музыкальный слух, восприятие иностранной речи, насмотренность и так далее.

Онлайн-школа музыки и вокала продвигает свои услуги через тренажёр музыкального слуха

Инструмент для работы

Компания делится или списком своих инструментов в файле, или сама предлагает инструмент для ускорения и упрощения работы.

Например, у бирж копирайтинга есть свои сервисы проверки орфографии и уникальности текстов, в которых всегда реклама по услугам от авторов с биржи. Сам инструмент тоже монетизируется — выставлено ограничение на бесплатную проверку уникальности. Для увеличения лимита нужна регистрация или оплата.

Бесплатная доставка

Небольшой, но приятный бонус, который сработает, если клиент выбирает из нескольких похожих предложений. Специальные условия — шанс на выбор в вашу пользу.

Например, сервис по доставке еды доставит первые 5 заказов за 1 руб. Но для заказа нужна регистрация — данные пользователя.

Кейс

Лид-магнит для «тёплых» клиентов, который выбирают между несколькими вариантами и хотят понять эффективность продукта или услуги. Кейс раскрывает «внутреннюю кухню» проекта и работы компании: цифры и данные. Для сложных продуктов такой формат лид-магнита — подтверждение опыта компании и демонстрация эффективности продукта.

Пример лид-магнита в виде кейса компании

Бот или приложение

Компания даёт пользователям доступ к инструменту, который использует для внутренних процессов или делает бот/приложение, чтобы упростить работу со своим продуктом.

Например, искать авиабилеты на сайте Aviasales можно без регистрации. Компания предлагает бот, который отслеживает и присылает цены. Так сервис «дотягивается» до клиента через мессенджеры и получает лид.

Все материалы сразу

Смелый и привлекательный вариант подарить пользователю не один документ, а все материалы. С одной стороны — это простой лид-магнит, с другой — нестандартный.

Резюме

Лид магнит работает на лидген — стратегию привлечения потенциальных клиентов (лидов) через бесплатный бонус за данные: email или номер телефона. Также формирует доверие пользователей и знакомит аудиторию с брендом ненавязчиво.

Правильный лид магнит просто получить и использовать — не нужно делать несколько шагов регистрации и выбирать непопулярные форматы.

Цель лид магнита — решить конкретную задачу потенциального клиента и прорекламировать продукт компании. Создавать материалы, которые помогают пользователям, но не относятся к компании — бессмысленно.

Бесплатный бонус отражает сам продукт компании — сделайте его качественно, как платные продукты.