Портрет незнакомки. Автор Екатерина Сойак, генеральный директор компании EMTG

Русская народная мудрость учит танцевать от печки. Франчайзинг «танцует» сразу от двух печек. От устоявшегося бренда (этот танец мы не рассматриваем) и от своих франчайзи. Сначала потенциальных, потом потенциальных и действующих. Соответственно, любой владелец бренда не раз и не два рисует и перерисовывает портреты вожделенного (идеального) и реального франчайзи.

Итак, кто, собственно, идёт в младшие партнёры, где креативность в обычном понимании, мягко говоря, не приветствуется, а наоборот, всё до предела стандартизировано? Можно обозначит пять категорий, которые остаются неизменными с самого начала франчайзинга в России (примерно в середине 90-х в стране уже действовали несколько концепций, среди них иностранный Baskin Robbins и отечественная «Дока Пицца»).

Первые три категории представляют малый бизнес, четвертая и пятая – средний, порой даже крупный.

1. Обычный инвестор, дисциплинированный человек с некоторым (небольшим для бизнеса) количеством денег, готовый влезть в долги (при необходимости). Этот человек стремится минимизировать риски и не желает отправиться в полностью самостоятельное плавание, коли есть возможность плавать по проложенным и обозначенным на карте маршрутам, минуя рифы, мели и подводные камни. Пусть и за определенную, обычно скромную плату. Ему особенно важна облегченность и надежность входа в рынок, поддержка старшего партнёра. Я подробно перечисляю эти качества, поскольку они в какой-то степени присутствуют в свойствах франчайзи других категорий.

2. Менеджер с хорошей зарплатой, долго работавший на кого-то, набравшийся и в плане опыта, и финансово. В кризисные времена в связи с сокращениями штатов и понижением зарплат таких людей становится больше. Будучи рыночными профессионалами, они хорошо понимают важность выверенной годами концепции, громкого имени с лояльными ему покупателями.

3. Родственники (чаще жены и дети) состоятельных людей. Довольно опасная категория, поскольку часто даёт капризных и не упорных партнёров, поэтому многие франчайзеры относятся к ней с большим предубеждением (недобросовестные франчайзи способны навредить бренду и бросить точку). Зачастую такие франчайзи почему-то считают, что раз они заплатили, значит, ему теперь должны и за него будут вести бизнес. Но франчайзер и франчайзи – отдельные юридические лица с отдельными владельцами, они сотрудничают и поддерживают цели друг друга, но в четких пределах.

Однако и из категории «родственники/любовницы состоятельных людей» нередко выходят хорошие франчайзи, и их нельзя отвергать автоматически – всё индивидуально в этом мире. Порой глава семейства, даря франчайзинговую точку, например, сыну, рассматривает её как относительно спокойную заводь для обучения будущего «капитана» большого бизнеса.

4. Руководители среднего бизнеса нередко принимают решение диверсифицироваться в новой области. Франчайзинг идеален для того, чтобы перенять незнакомые навыки и вообще не изобретать велосипед в незнакомой для себя области.

5. Наконец крупный бизнес начинает осваивать смежные области, очень часто в области расширения контролируемого сбыта собственной продукции или использования преимуществ основного бизнеса. Так, крупная девелоперская ГК «Ташир» с десятками собственных ТЦ «Рио» по всей стране лет шесть назад стала активно развивать ритейловые проекты, в том числе франчайзинговые – их уже около десятка – под собственные ТЦ, снимая торговую маржу и разнообразя пул арендаторов за счет уникальных для РФ концепций, некоторые из которых попадают затем и в чужие ТЦ.

Надо сказать, что при старте франчайзинга в РФ (упомянутая середина 90-х) он привлёк к себе какую-то часть бывших челноков, но этот ресурс быстро истощился и не заслуживает особого рассмотрения.

Порой можно услышать утверждения, что наш менталитет «рушит идею франчайзинга». Это слишком громко сказано, мы и зарубежные предприниматели давно уже больше похожи, нежели отличны. Да, есть такие нюансы, как склонность части российских предпринимателей к непрозрачной бухгалтерии, порой к нарушению договорных обязательств и это создает проблемы. Но франчайзеры, во-первых ,ведут тщательный отбор партнеров на этапе переговоров, во-вторых, решительно разрывают договоры франчайзинга при их нарушениях.

Лучшее подтверждение ментальной «нормальности» россиян с точки зрения партнерского бизнеса – более чем динамичный многолетний количественный рост числа франчайзинговых сетей и их точек в России. Рост шел и в кризисный период. А недавно даже упрямый «Макдональдс» решил попробовать развиваться в России и по франчайзингу.

При изучении психологических особенностей потенциальных инвесторов часто упускают из вида тот факт, что портрет современного российского франчайзи – скорее женский. Дело в том, что женщин среди младших партнеров сетей где-то в полтора раза больше, чем мужчин. Собственно, такая гендерная ситуация характерна для всего российского малого бизнеса. Недавний специализированный опрос лишь подтвердил, что эти гендерные пропорции сохранились и после кризиса, когда вопрос устойчивости (а не повышенной нормы прибыли) оказался во главе угла. Самое время отдать должное женской интуиции и свободе от зацикленности на собственных идеях, столь свойственной сильному полу.

Подводя итог наших рассуждений о франчайзи, скажу, что договор франчайзинга — как правило, самый короткий и наименее тернистый путь к прибыли при ограниченных инвестициях. Да, обычно они приносят вовсе не сверхприбыль. Но ведь не требуется и сверхусилий, превращающих собственника в загнанную лошадку.

В любом деле различают подготовительный этап и этап реализации. При покупке франшизного пакета подготовительный период происходит значительно легче и за более короткий срок. Франчайзи довольно быстро приступает к фазе реализации — продажам, привлечению и удержанию клиентов. Не нужно выяснять, чего в действительности хочет клиент, как удовлетворить эту потребность и по каким ценам. В итоге франчайзинг обеспечивает быстрый доступ к формированию личного дохода. И франчайзи всегда есть куда развиваться внутри избранной им системы. Ведь число открытых по лицензии точек можно множить , к чему многие и стремятся: создать свою локальную сеть в составе глобальной.

Впервые опубликовано в Бизнес-журнале №9'2012