600 тысяч на рекламу пентхауса: что сработало, а что нет

Мы продали пентхаус у Смольного. Квартира потрясающая, но поиск покупателя занял год. За это время собственник оплатил дополнительную рекламу на 600 тысяч рублей – столько мы ещё не тратили ни на один объект. Эффекта она не дала. Покупателя привёл брокер, когда мы снизили цену и открыли агенту покупателя 3% комиссии.

Что продавали

Пентхаус 227 квадратных метров с видом на Смольный. Терраса, камин, потолки 3,3 метра, в гостиной шесть огромных окон от пола, отделка и техника лучших брендов. Стартовая цена – 209 миллионов рублей.

Всё, что можно купить за деньги

Собственник хорошо разбирается в недвижимости. Вместе мы решили использовать все дополнительные возможности продвижения сверх того, что агентство делает за свой счёт:

1. Яндекс Директ
2. 5 000 SMS возможным покупателям
3. продвижение на ЦИАН и Авито
4. медийная реклама на Авито
5. реклама в приложении управляющей компании
6. реклама у лифтов в двух соседних домах
7. письма с листовкой жителям двух соседних кварталов
8. коктейль «для своих» прямо в пентхаусе для наших клиентов и клиентов частного банкинга банка-партнёра

Всю эту рекламу оплачивал собственник. Покупателя она не принесла.

Почему, по-моему, реклама не сработала

В нашем случае покупатель пришёл через людей, а не через объявления. Думаю, для квартир такого уровня это типично: человек, который готов отдать за жильё 150–200 миллионов, чаще спрашивает своего брокера, банкира или знакомых, чем листает ЦИАН. Реклама показывает квартиру тысячам людей, а нужен один.

Этап второй: цена и комиссия агенту покупателя

Мы поменяли условия. Цену снизили до 148 миллионов. С собственником согласовали комиссию 6%, из которой 3% – 4 450 000 рублей – получает агент, который приведёт покупателя, а сверху – бонус брокеру. Я написал в группе лучших брокеров: собственник приедет в июле, квартира будет продана – вспомните своих клиентов и просто предложите им.

За три недели – восемь просмотров. Два слабых предложения, одно с минимальным торгом. А потом наш коллега Евгений привёл покупательницу – владелицу крупного бизнеса из другого региона. Она купила без торга: искала квартиру, чтобы приезжать в Петербург и смотреть на город со своей террасы. Пентхаус подошёл ей по духу.

Что сработало сильнее – новая цена или комиссия, – я не разделю. Сработало вместе.

Слабое место квартиры

У пентхауса был минус, который мешал продаже весь год: больше 200 метров, но всего две небольшие спальни. А сам дом заметно проще уровня пентхауса. Семье с детьми такая планировка не подходит, а тому, кто ищет статусный дом, не хватает дома. Круг покупателей у такой квартиры узкий, и до нужного человека быстрее доходят через брокеров, чем через объявления.

Что я из этого вынес

Первое. Дорогая реклама на массовых площадках дала нам ощущение, что сделано всё возможное, но покупателя не привела.

Второе. 3% агенту покупателя – это эффективно. Застройщики это уже поняли и платят брокерам. По моим наблюдениям, на вторичном рынке собственники на этом часто экономят.

Третье. Процесс должна вести одна компания, иначе у семи нянек дитя без глазу. Одна компания держит цену и показы, а 3% агенту покупателя открывают дорогу брокерам со всего рынка.

Если вы продавали дорогой объект – что сработало у вас: реклама или люди?

Леонид Рысев, основатель агентства элитной недвижимости VIPFLAT, 30 лет на рынке жилья Петербурга