Цех загружен на месяц. Сколько стоит принять ещё один срочный заказ?

Срочный заказ в плотном производственном графике. Цена ранней отгрузки включает расходы на перенос уже запланированных работ. Концептуальная иллюстрация.

Егор Евдокимов, основатель ABC Industrial

Пятница, четыре часа дня. Менеджер приносит заказ на два модульных блока. Клиент готов быстро подписать договор, цена хорошая, но отгрузка нужна через десять дней. Начальник производства смотрит в график и говорит: «Если подвинем один заказ, влезет».

Я бы в этот момент попросил назвать заказ, который мы подвинем. Обычно именно с его названия начинается разговор о реальной цене срочности.

В графике важен конкретный участок

У нас в модульном строительстве заказ проходит через проектирование, закупки, производство и монтаж. Когда в ответ на вопрос о сроке звучит «цех справится», я хочу понимать, про какую операцию идёт речь. Сварка может взять дополнительные часы. А покрасочная камера уже расписана. Или модули готовы, но ближайшее окно у монтажной бригады появится позже обещанного срока.

В таком случае меня интересует конкретный ресурс: какое окно нам нужно, чей заказ его занимает и куда мы его перенесём. Если этот вопрос остаётся без ответа, дата в коммерческом предложении держится на допущении. После подписания договора это допущение становится обязательством.

Один заказ может принести 300 тысяч и оставить 30

Возьмём условный расчёт. Заказ приносит 300 тысяч рублей после вычета прямых переменных затрат при обычном графике. Чтобы отгрузить его раньше, потребуется 70 тысяч на дополнительные смены и 40 тысяч на срочную доставку комплектующих. За перенос уже запланированного проекта придётся заплатить 110 тысяч подрядчику за повторный выезд бригады и 50 тысяч за хранение готовых модулей.

Из 300 тысяч остаётся 30. Это вклад срочного заказа после учёта последствий для графика. Если клиенту подходит обычный срок, выгоднее предложить его. Если важна именно ранняя дата, есть предметный разговор о цене. В этом примере надбавка в 270 тысяч компенсирует дополнительные расходы и возвращает заказ к исходному вкладу в 300 тысяч. Имеет ли смысл обещать раннюю дату, всё равно зависит от того, удалось ли согласовать перенос.

Иногда руководитель сознательно соглашается и на 30 тысяч. Например, если это первый проект с заказчиком, с которым компания хочет работать дальше. Я считаю такое решение нормальным, если мы видим, сколько стоит этот шаг, и можем выполнить обязательства перед остальными клиентами.

Как бы я проверил здесь ИИ

Я бы взял завершённые срочные заказы и восстановил по каждому картину на момент, когда клиенту обещали срок. Для этого нужны сохранённый план производства, даты поставок, график выездов и коммерческие условия. Затем сравнил бы два решения: поставить заказ в ближайшее свободное окно или принять его в срочном порядке с конкретным переносом.

ИИ здесь можно поручить подготовку разбора. Пусть он соберёт сведения из доступных документов и покажет по каждому сценарию пять вещей:

1. Какой ресурс ограничивает срок и на какую дату он занят.
2. Какой заказ придётся перенести и на сколько дней.
3. Какие дополнительные расходы подтверждаются документами.
4. Каких данных не хватает для расчёта и кто может их подтвердить.
5. Что изменится в дате и вкладе в прибыль по каждому варианту.

В каждой строке я хочу видеть ссылку на документ или запись в графике. Если даты расходятся, обе должны остаться на виду. Операционную возможность подтверждает производство, деньги проверяет тот, кто отвечает за расчёт, а срок клиенту обещает сотрудник, у которого есть на это полномочия.

У такого пилота для меня два показателя. Первый: сколько времени проходит от запроса менеджера до решения, которое можно объяснить клиенту. Второй: сколько переносов и дополнительных расходов, ставших известными после отгрузки, можно было обнаружить заранее по имевшимся данным. Я бы отдельно сверил, какие из них действительно нашёл ИИ и сколько времени команда потратила на проверку его работы.

Что я хочу знать перед тем, как сказать клиенту «да»

Если мне говорят, что цех загружен на месяц, сам по себе этот факт мало помогает принять решение. Мне нужно знать, какое окно мы покупаем для срочного клиента, во что обходится его освобождение и кого это затронет. Тогда можно назвать две даты и две цены. Иногда клиент выбирает обычный срок. Иногда готов платить за срочность. В обоих случаях понятно, на чём мы зарабатываем и какие обещания сможем выполнить.