Кейс: продвижение стоматологии. Клиенты для стоматологии

О проекте

Ко мне обратилась стоматологическая клиника «Премьер Дент» из Томска, которая оказывает широкий спектр услуг - от профессиональной гигиены и лечения зубов до ортодонтии и имплантации.

Основная задача заключалась в привлечении новых пациентов через таргетированную рекламу ВКонтакте и Яндекс.Директ. Средний чек составлял около 20 000 рублей, а основной целевой аудиторией были мужчины и женщины в возрасте от 30 до 55 лет.

Главная сложность - высокая конкуренция и необходимость сформировать доверие к клинике ещё до первого посещения.

Стоматологические услуги относятся к категории, где пациент редко принимает решение импульсивно. Люди сравнивают стоимость лечения, изучают отзывы, квалификацию врачей и условия приёма. При этом многие опасаются навязывания дополнительных процедур, непредвиденных расходов и болезненного лечения.

У клиники уже был полноценный сайт, однако для рекламы я предложил разработать отдельную посадочную страницу под конкретное направление - терапевтическую стоматологию. Такой подход позволял не распылять рекламный бюджет на все услуги одновременно, а сосредоточиться на привлечении пациентов, которым требуется лечение зубов.

Дополнительно предстояло протестировать продвижение ортодонтических услуг через Яндекс.Директ.

Почему для проекта был важен мой подход? Я занимаюсь не только настройкой рекламы, но и разработкой посадочных страниц, рекламных креативов и воронок привлечения клиентов. Это позволяет работать с конверсией на каждом этапе: от первого контакта с объявлением до записи на приём.

Передо мной стояли три основные задачи:

- Обеспечить стабильный поток заявок на лечение зубов через ВКонтакте и Яндекс.Директ.

- Разработать посадочную страницу, которая будет формировать доверие к врачу и мотивировать пациентов записываться на консультацию.

- Найти наиболее эффективные рекламные связки и снизить стоимость привлечения пациента относительно средней по региону - около 1 500 рублей за заявку.

Главная цель - не просто получать дешёвые обращения, а привлекать пациентов, заинтересованных в лечении, и обеспечить клинике стабильную загрузку врачей.

Подготовка к рекламе

В стоматологии недостаточно просто запустить рекламу с предложением записаться на приём. Здесь важно сформировать доверие к клинике, показать квалификацию врачей и предложить пациенту понятные условия лечения.

Поэтому я решил не распылять бюджет на все услуги стоматологии, а сосредоточиться на конкретных направлениях и протестировать два источника трафика - таргетированную рекламу ВКонтакте и Яндекс.Директ.

Работу начал с анализа конкурентов, подготовки рекламных предложений и разработки отдельной посадочной страницы.

Первый этап - разработка посадочной страницы

У клиники уже был полноценный сайт, однако для продвижения терапевтической стоматологии я предложил создать отдельный лендинг.

Основная задача - увеличить конверсию рекламного трафика в заявки, сократив количество действий до записи на приём.

Вместо стандартной страницы с описанием услуг я подготовил несколько инструментов для получения обращений:

1. Квиз в открытом и закрытом формате. Пользователь мог ответить на несколько вопросов и оставить заявку на консультацию.
2. Получение прайса через WhatsApp. Для пациентов, которые хотели сначала ознакомиться со стоимостью лечения, предусмотрел возможность запросить цены.
3. Всплывающее окно. Дополнительный инструмент для привлечения пользователей, которые изучали страницу, но не оставляли заявку.
4. Формы обратной связи. Разместил их на посадочной странице, чтобы пациент мог записаться на консультацию удобным способом.

Таким образом, я предусмотрел несколько сценариев взаимодействия с сайтом, учитывая разную готовность пациентов к записи.

Второй этап - таргетированная реклама ВКонтакте

После подготовки лендинга перешёл к запуску рекламных кампаний.

Составил карту гипотез по целевым аудиториям, подготовил несколько вариантов рекламных текстов и разработал креативы с разными подходами к подаче услуги.

Отдельный акцент сделал на продвижении конкретного врача, а не стоматологической клиники в целом.

Я использовал фотографию специалиста в рекламных баннерах и на посадочной странице, а в текстах кратко знакомил потенциальных пациентов с врачом.

Почему решил использовать такой подход? При выборе стоматолога человек обращает внимание не только на стоимость лечения, но и на то, кому предстоит доверить своё здоровье. Поэтому я хотел, чтобы уже на этапе просмотра рекламы пациент видел конкретного специалиста, а не обезличенное предложение от клиники.

Параллельно тестировал разные визуальные решения, заголовки и рекламные тексты, чтобы определить наиболее эффективные сочетания аудитории, креатива и предложения.

Третий этап - запуск Яндекс.Директа

Параллельно с рекламой ВКонтакте я запустил Яндекс.Директ.

В отличие от социальных сетей, здесь можно работать с уже сформированным спросом — людьми, которые самостоятельно ищут стоматолога, интересуются лечением зубов или установкой брекетов.

Для продвижения выбрал два направления:

1. Терапевтическая стоматология - лечение зубов.
2. Ортодонтия - установка брекетов и консультации ортодонта.

Под каждое направление собрал семантику, подготовил рекламные объявления и протестировал разные форматы кампаний.

Что я использовал:

1. Поиск Яндекса. Для привлечения пользователей, которые уже ищут стоматологические услуги.
2. Рекламную сеть Яндекса (РСЯ). Для дополнительного охвата потенциальных пациентов.
3. Мастер кампаний. Для тестирования автоматизированного продвижения и поиска дополнительных конверсий.
4. Разные стратегии оплаты. Проверял кампании с оплатой за клики и за конверсии, сравнивая эффективность.

Для ортодонтического направления использовал дополнительный оффер - скидку 50% на первичную консультацию.

Это позволяло снизить барьер первого обращения и привлечь пациентов, которые интересовались установкой брекетов, но ещё не выбрали клинику.

Четвёртый этап - оптимизация рекламных кампаний

После запуска я регулярно анализировал статистику, корректировал настройки и перераспределял внимание между рекламными инструментами.

Отдельной задачей стала работа с Яндекс.Директом. Помимо стандартной оптимизации, я активно взаимодействовал с модерацией и поддержкой Яндекса: проводил консультации, уточнял особенности работы рекламных инструментов и искал дополнительные возможности для улучшения результатов.

В процессе тестирования выяснилось, что Яндекс.Директ приводит заявки дешевле, чем таргетированная реклама ВКонтакте.

Поэтому основной акцент в дальнейшем я сделал именно на этом канале, сохранив возможность тестирования новых рекламных гипотез.

Результатом оптимизации стало снижение стоимости заявки до 500–600 рублей при среднем ориентире по региону около 1 500 рублей.

При этом рекламный бюджет клиники был меньше, чем у ряда конкурентов.

Что стало главным в стратегии

Вместо продвижения всех услуг одним объявлением я сосредоточился на конкретных направлениях, разработал отдельную посадочную страницу и протестировал несколько способов привлечения пациентов.

В рекламе ВКонтакте сделал акцент на доверии к конкретному врачу, а в Яндекс.Директе — на работе со сформированным спросом и релевантными предложениями.

Важно: я не ограничивался настройкой рекламных кампаний. Работал со всей воронкой: от рекламного предложения и первого перехода до посадочной страницы и отправки заявки.

Именно сочетание этих решений позволило снизить стоимость привлечения пациентов и определить наиболее эффективный источник обращений для клиники.

Результат

За время работы над стоматологией «Премьер Дент» общий рекламный бюджет составил 350 000 рублей. Мне удалось выстроить систему привлечения пациентов через Яндекс.Директ и таргетированную рекламу ВКонтакте, протестировать несколько рекламных стратегий и определить наиболее эффективные источники заявок.

Главным результатом стало снижение стоимости обращения до 500–600 рублей при средней стоимости заявки в регионе около 1 500 рублей. Таким образом, мне удалось привлекать потенциальных пациентов в 2,5–3 раза дешевле регионального ориентира.

Основные результаты работы:

1. 350 000 ₽ - общий рекламный бюджет.
2. 500–600 ₽ - стоимость заявки в наиболее эффективных кампаниях.
3. До 67% - снижение стоимости обращения относительно среднего показателя по региону.
4. 2 рекламных канала - Яндекс.Директ и ВКонтакте.
5. 2 направления продвижения - терапевтическая стоматология и ортодонтия.

Наиболее эффективным источником обращений оказался Яндекс.Директ. Рекламные кампании на Поиске, в РСЯ и Мастере кампаний позволили привлекать пациентов, которые уже интересовались стоматологическими услугами и рассматривали возможность записи на приём.

Таргетированная реклама ВКонтакте также приносила заявки, однако их стоимость оказалась выше. Поэтому в дальнейшем я сосредоточил основное внимание на Яндекс.Директе, продолжая тестировать новые рекламные предложения и способы оптимизации.

Отдельный результат дала работа с посадочной страницей.

Вместо использования только основного сайта клиники я разработал отдельный лендинг с несколькими инструментами получения заявок: квизом, формами обратной связи, запросом прайса через WhatsApp и всплывающим окном.

Дополнительно сделал акцент на продвижении конкретного врача. Его фотографию и информацию о специалисте использовал как в рекламных объявлениях, так и на посадочной странице. Это помогало знакомить потенциальных пациентов с врачом ещё до первого обращения.

В результате клиника получила работающие рекламные кампании и дополнительный поток обращений на лечение зубов и ортодонтические услуги. Заказчик остался доволен результатами и продолжил сотрудничество.

Главный вывод: в конкурентной медицинской нише результат зависит не только от настроек рекламного кабинета. Важно работать со всей воронкой: рекламным предложением, доверием к врачу, удобством посадочной страницы и конверсией в заявку.

Именно комплексный подход позволил мне снизить стоимость привлечения пациентов и определить рекламные инструменты, которые наиболее эффективно решали задачи клиники.