Клиент говорит «трафик есть, конверсии нет». В четырёх случаях из пяти дело не в сайте, а в том, что вход один

Знакомый разговор. Клиент платит за трафик, трафик идёт, заявок мало. Дальше по кругу: переписали заголовок, поменяли первый экран, добавили отзывы, сделали A/B. Конверсия шевельнулась на десятые доли и встала.

И в какой-то момент клиент говорит фразу, после которой сделка обычно заканчивается: «мы у вас год, а результата нет».

Причина часто не в посадочной. Она в том, что посадочная одна.

Схема, которая это объясняет

Взял её из курса по growth-маркетингу. Покупатели делятся на четыре сегмента по готовности купить, и каждому нужна своя точка входа.

Готов купить — знает, чего хочет, выбирает исполнителя. Ему нужны оффер, цена, кнопка.

Изучает рынок — понимает, что задачу решать надо, но сравнивает подходы.

Сомневается — не уверен, что решение подходит его ситуации.

Ещё не понял, что у него проблема — не ищет ни вас, ни категорию. Самый большой сегмент.

Посадочная страница разговаривает только с первым. Оффер, цена и кнопка — это язык человека, который уже решил. Для остальных трёх на сайте клиента нет ничего, и трафик, который вы туда льёте, состоит из них процентов на восемьдесят.

Отсюда и потолок конверсии, который не берётся правками первого экрана. Вы оптимизируете разговор с меньшинством.

Что это меняет в работе с клиентом

Разговор смещается с «давайте ещё раз переделаем лендинг» на «давайте посчитаем, скольким из пришедших он вообще адресован».

Это удобнее и по деньгам. Правки посадочной — работа, которую клиент считает гарантийной и оплачивать не хочет. Новая точка входа — отдельная работа с отдельным бюджетом, и она объяснима: закрываем сегмент, который сейчас уходит целиком.

Три из четырёх точек входа в России не требуют своего лендинга и бюджета на трафик. Сравнение подходов и разбор проблемы живут на площадках, где аудитория уже есть, а дистрибуция бесплатная. Квиз собирается телеграм-ботом дешевле, чем страницей. Поэтому публикации в деловых СМИ и на отраслевых площадках в этой схеме — не имиджевая статья расходов, а способ закрыть два сегмента без медийного бюджета.

Поправка, которой в методике нет

Дальше то, что я проверил на себе, и это меняет продажу услуги клиенту.

У меня в блоге двенадцать статей. Показы почти ровные — от 434 до 694, площадка распределяет одинаково. А доля дочитавших разошлась в пять раз: от 7% до 37%.

Наверху — разбор девятнадцати сервисов с ценами и цифрами по каждому. Внизу — статья, объясняющая разницу между двумя типами публикаций. Оба текста полезные, оба для одного и того же читателя, форматы близкие.

Разница в одном: наверху лежит цифра, которую нельзя взять больше нигде. Я её посчитал сам. Внизу — объяснение, доступное в десяти других местах.

И вторая закономерность в тех же данных: статьи-советы стабильно проигрывают статьям-замерам. «Как выбрать» и «на что обратить внимание» идут ниже, чем «я посчитал, и вот что получилось».

Для нас это значит вот что. Продавать клиенту «сделаем вам экспертный контент» бессмысленно — он такое покупал и знает, что дочитывают плохо. Продавать надо счёт: садимся, находим в его данных цифру, которой ни у кого нет, и строим материал вокруг неё. Тогда и публикация в СМИ: цена обсуждается по-другому, потому что понятно, за что платят.

Что конкретно предлагать под каждый сегмент

Чтобы разговор не остался теорией, вот как это раскладывается в смету.

Готовому купить — то, что уже есть. Посадочную не трогаем, если она не сломана. Именно здесь чаще всего и закопаны бюджеты прошлых кварталов.

Изучающему рынок — сравнение подходов в категории клиента. С ценами, с тем, что за них получают, и с честным «где подвох». Не про клиента, а про рынок: он в этот момент собирает картину, а не выбирает исполнителя. Самый дешёвый в производстве материал из трёх и самый быстрый в согласовании, потому что клиент себя в нём почти не хвалит.

Сомневающемуся — квиз на боте. Дороже по разработке, но окупается дважды: человек получает ощущение персонального ответа, а клиент — базу с болями, бюджетами и ситуациями каждого прошедшего. Это первичные данные, которых у него нет ниоткуда ещё, и они пригодятся в рассылках, ретаргетинге и в разработке новых продуктов.

Не понявшему, что у него проблема — материал, который начинается с его ситуации, а не с услуги клиента. Признак, что вы попали в этот сегмент, а не съехали обратно в первый: в первых двух абзацах не должно быть названия услуги.

⚠️ Порядок важен. Начинать со второго сегмента: дёшево, быстро, и результат виден на дистанции недель. Квиз оставлять на потом — он даёт больше всех, но и стоит дороже, а без первых двух материалов его нечем наполнять трафиком.

Где взять цифру у клиента

Обычно она уже есть и лежит без дела.

Выгрузка сделок за год: средний срок цикла, доля отказов на каждом этапе, разброс цен по рынку, который клиент знает наизусть, но нигде не публиковал. Данные поддержки: сколько обращений и о чём. Замеры, которые клиент делает для себя и считает скучными.

Признак годной цифры простой: её нельзя нагуглить. Если можно — это обзор, а обзоры дочитывают на семь процентов.

Что забрать в понедельник

Возьмите одного клиента, у которого конверсия упёрлась, и посчитайте с ним, скольким из пришедших адресована его посадочная. Разговор про агентство с оплатой после публикации или про что угодно другое пойдёт легче, когда цифра посчитана вместе.

И перестаньте предлагать «полезные статьи». Предлагайте посчитать. Это другая работа, другой ценник и другой результат.

Данные по дочитываниям — мой личный блог на vc, двенадцать статей, снято 28 августа 2026 года. Выборка маленькая и одноблоговая: это наблюдение, а не закон.