Wildberries шёл к пакету поддержки месяц, Ozon собрал свой за три дня. Сравниваю условия и объясняю, почему рынок побежал на FBS

У селлеров этим летом появилась мрачная примета: если у площадки проблемы со складами, жди письма о мерах поддержки. В июле и августе мы прошли этот цикл с Wildberries, и он занял больше месяца: добровольные выплаты, страховая программа, переписка с правительством и, наконец, налоговый пакет. На прошлой неделе тот же сценарий начался у Ozon: с 22 по 24 августа атаки пришлись минимум на четыре логистических центра, затронуты, по оценкам, 15–19% складских мощностей площадки. Только вот ответ уложился не в месяц, а в 3-е суток. Я продаю на обеих площадках, поэтому разложу оба пакета рядом, покажу, где у каждого сильные места и звёздочки мелким шрифтом, и объясню, почему главный вывод из этих недель у рынка один, и это переход на FBS.

Что предложил Ozon

Пакет, который площадка опубликовала 25 августа, закрывает три зоны. Деньги: с 28 августа комиссия за продажу снижается на 3% почти во всех категориях, причём сразу на FBO, FBS и realFBS. Логистика: хранение на пострадавших складах бесплатно, перемещение товаров между складами бесплатно, наценки за нелокальные продажи в пострадавших кластерах отменены, а сроки вывоза товара продлены до 150 дней. Санкции: штрафы по индексу ошибок для FBS-продавцов сняты по всей стране до 22 сентября, инструмент «Оплата за заказ» по отменённым заказам не тарифицируется.

Отдельный пункт, ради которого многие и открывали письмо, это страховые выплаты. Продавцам с действующими полисами, покрывающими последствия атак, обещаны компенсации за повреждённые товары, инструкции придут в личные кабинеты после инвентаризации. Здесь обязательная звёздочка, которую проговаривает Коммерсантъ: страховой случай наступает только при признании атаки терактом, а срок выплаты может растянуться до 30 рабочих дней. Квалификация события, о которой обычный продавец никогда не думал, внезапно стала главным словом в его финансовом планировании. Насколько это слово зыбкое, показывает то, что вопрос, считать ли саму угрозу атак форс-мажором, 21 сентября будет разбирать Верховный суд.

Что к этому же дню накопилось у Wildberries

Пакет Wildberries строился дольше и выглядит иначе. Сначала добровольные выплаты, шедшие траншами: в первом поддержку получили более 88 тысяч небольших продавцов, во втором, 31 июля, более 97 тысяч, к выплатам добавились скидки на хранение и отмена штрафов. Затем страхование заказов: с 7 августа площадка включила атаки беспилотников в страховую программу. И наконец, главное, чего у Ozon пока нет: государственный уровень. С 24 августа пострадавшие продавцы Wildberries получили отсрочку на год по НДС, налогу на прибыль, налогам по упрощёнке и страховым взносам, с последующей рассрочкой ещё на год и приостановкой проверок до конца 2026-го. Порог входа: ущерб свыше 5 процентов годового дохода, применение автоматическое, по реестру, который площадка ежемесячно передаёт в налоговую.

Селлерам Ozon в этом месте можно только посочувствовать: на вопрос о распространении налоговых льгот на них Минэкономразвития ответило, что запрос компании «будет внимательно рассмотрен и проработан», когда поступит. Переведу с ведомственного: процедуры пока нет.

Два пакета рядом

Читать таблицу стоит без спортивного азарта. Ozon отреагировал быстрее и системнее, потому что учился на чужом июле: сценарий поддержки уже был написан соседом, оставалось адаптировать. У Wildberries медленнее, зато его продавцы единственные, кто дошёл до государственных денег, точнее, до государственной паузы по налогам. Итог сравнения не «какая площадка лучше», а неприятнее: устойчивость вашего бизнеса теперь зависит от того, насколько быстро ваша площадка умеет договариваться, и повлиять на это вы не можете никак.

Общий знаменатель, о котором говорят аналитики

А вот на что повлиять можно, подсказывает сам рынок. В комментариях к атакам на Ozon аналитики фиксируют показательный сдвиг: поставщики начали активнее переходить на FBS, чтобы не держать весь товар на складах площадок. Логика прозрачная: модель, при которой запас лежит у продавца и едет к покупателю под конкретный заказ, в нынешнем сезоне оказалась самой устойчивой, потому что не складывает все яйца в один логистический центр.

Площадки, что характерно, сами толкают в ту же сторону. Wildberries закрепил льготы для FBS до 31 января 2027 года и платит скидкой комиссии за быструю сборку, Ozon свою антикризисную скидку тоже распространил на FBS и realFBS. Интересы совпали: площадкам нужно распределённое хранение, продавцам нужен контроль над собственным товаром.

Для меня это выразилось в простом правиле: товар должен лежать минимум в двух местах, и хотя бы одно из них должно быть моим. Управляется такая схема только через автоматизацию, руками я бы её не вытянул. Обе площадки у меня подключены к TopSeller: заказы со всех маркетплейсов собираются в одно окно, остатки, по описанию сервиса, выгружаются на площадки моментально, а в аналитике есть отчёты по оборотам, остаткам и движению денег. Когда в прошлый понедельник понадобилось быстро понять, что где лежит и что перебрасывать, вся картина была в одном экране, и это ровно та ситуация, ради которой сервис и стоит своих денег. Решение может быть любым, но если вы держите остатки на двух площадках и своём складе в трёх разных вкладках, этот сезон вас накажет.

Итог

Две площадки, две скорости, два разных источника денег: Ozon платит своими и страховыми, Wildberries добавил государственные отсрочки. Общее у пакетов одно: оба компенсируют последствия, но не снимают причину, и обе площадки одновременно строят будущее, в котором товар распределён по продавцам. Рынок услышал сигнал и уже голосует моделью FBS. Судя по темпу событий, следующие месяцы будут временем тех, кто быстро собирает заказы и точно знает, где лежит каждая единица товара.