Участие руководителя отдела продаж в переговорах: стратегия или демотивация?

Заместитель генерального директора аутсорсинговой компании «Информаудитсервис», Татьяна Фаузер считает, что в корпоративных продажах, где цикл сделки достигает полутора лет, а сумма контракта сопоставима с месячным фондом оплаты труда всего отдела, полное отстранение руководителя продаж (РОП) от продаж – системная ошибка. Это лишает его управленческой информации и статуса. Участие необходимо, но при чётких правилах.

Продажи как источник стратегических данных

Разработка стратегии, скриптов и ключевых показателей эффективности невозможна «дистанционно» – отчёты менеджеров искажают реальность. Личное участие позволяет:

1. точно расшифровывать возражения (например, «дорого» может означать не цену, а несовпадение бюджетных циклов или недостаток полномочий у лица, принимающего решение);
2. понимать истинные причины ухода клиентов к конкурентам;
3. проверять новые методики на 3–5 сделках, чтобы избежать саботажа при массовом внедрении.
   Таким образом, РОП продаёт не ради выручки, а для сбора критической информации.

Статусная и разрешающая роль

В переговорах с лицом, принимающим решение со стороны клиента, нужен равный уровень. Присутствие РОП выполняет две функции:

1. статусную – демонстрирует важность контракта и даёт клиенту прямой путь для решения проблем;
2. разрешающую – позволяет принимать решения (скидки, отсрочки) на месте, экономя дни согласований.
   Включается дозированно – на старте, на финале или при нестандартных условиях, иначе его статус обесценивается.

Мотивация: как не демотивировать команду

Главный риск – РОП забирает бонусы менеджеров, что ведёт к сокрытию проблем и текучке. Решение – прозрачная система:

1. 50–70% переменной части дохода РОП привязать к общим результатам отдела;
2. за участие в крупной сделке он получает небольшой процент (5–10%) дополнительно, а не из вознаграждения менеджера;
3. в системе управления взаимоотношениями с клиентами закрепляется правило «первого касания» – основной бонус остаётся у того, кто вёл сделку более 70% этапов;
4. ежеквартальный аудит 10–15% сделок проверяет обоснованность участия РОП.

Как распознать эффективного РОП?

Он включается по запросу менеджера (кроме встреч с высшим руководством клиента), говорит меньше, но его реплики меняют ход переговоров, затем передаёт инициативу обратно. Он публично отказывается от основного бонуса, беря лишь символическую часть, и разбирает свои кейсы на общих планерках как учебный материал.

Итог: РОП, не продающий – администратор без авторитета. РОП, продающий и забирающий бонусы – разрушитель. Оптимальный баланс – участие в сложных сделках с прозрачной мотивацией, что позволяет выполнять план, растить сотрудников и сохранять здоровый климат в коллективе.

Какой лимит наличных расчетов в 2026 году между юрлицами и ИП (размер и штрафы за превышение) <-читайте здесь.

Следите за нашими новостями там, где вам удобно:

Телеграм
MAX
ВКонтакте

Бесплатная консультация online@i-ias.ru