Аутсорс, свой отдел или краудсорсинг: как выбрать модель продаж на 2027 год

По данным hh.ru, медианные зарплатные предложения за 2025 год выросли на 17% для менеджеров по продажам и на 25% для операторов колл-центров. Эта цифра входит в расчёт любой модели продаж, но выбор по ней одной не сделать: штат, аутсорс и краудсорсинг по-разному распределяют расходы и ответственность за результат. Сначала нужно понять, какую именно работу вы покупаете.

Сначала воронка, потом модель

Продажа складывается из пяти видов работы: поиск контактов, первый разговор, квалификация, закрытие сделки и сопровождение клиента. Каждая модель закрывает свою часть этой цепочки.

По каждому этапу ответьте на три вопроса:

1. идёт ли работа по одному сценарию;
2. нужно ли для неё глубоко знать продукт;
3. сколько времени она занимает у вашей команды.

Третий ответ даёт цифры: сколько часов менеджеры тратят на первичные звонки и сколько на переговоры, которые приносят выручку.

Что даёт каждая модель

Свой отдел. Менеджеры узнают продукт, клиентов и возражения, и эта экспертиза остаётся в компании. Взамен вы оплачиваете зарплаты, инструменты, подбор и обучение, а новичку требуется время, чтобы выйти на план.

Аутсорс. Подрядчик ведёт согласованный процесс, например первичный обзвон и квалификацию. Команда готова сразу, но продукт и сценарий вы объясняете сами и регулярно проверяете записи разговоров. Вашу базу подрядчик знает хуже, чем менеджер, который работает с ней не первый год.

Краудсорсинг. Задачу делят между независимыми исполнителями: каждый берёт небольшой повторяемый фрагмент, а единая приёмка проверяет результат. Модель подходит для разовых и пиковых объёмов: проверить базу, обзвонить сегмент, обработать сезонный всплеск заявок. Для длинной сделки, где нужны память о клиенте и личная ответственность, она работает хуже.

Критерии выбора

1. Сложность продукта. Чем он сложнее, тем важнее держать экспертизу внутри и отдавать подрядчику только простые этапы.
2. Чек и цикл сделки. Аутсорс лучше всего окупается при чеке 150–800 тыс. ₽ и цикле сделки 2–8 недель. При чеке ниже 50 тыс. ₽ и менее пяти сделках в месяц полный цикл не окупается. Продажи с чеком выше 1 млн ₽ лучше вести собственной командой.
3. Скорость запуска. Подрядчик стартует за 5–8 рабочих дней, собственный отдел выходит на стабильный результат за 3–6 месяцев. Для проверки новой ниши это довод в пользу аутсорса.
4. Повторяемость. Чем больше в этапе одинаковых шагов, тем проще описать его подрядчику и принять результат.
5. Роль продаж. Если продажи составляют ядро бизнеса, цикл длинный и решение принимают несколько человек, выигрывает штат. Если это канал роста без глубокой экспертизы, рационален аутсорс.

Возможен и гибрид: верх воронки уходит подрядчику, а закрытие сделок и удержание клиентов остаются в штате, потому что там решают доверие и знание продукта.

Как выбрать модель:

Сколько стоит свой отдел

Медиана зарплатных предложений по hh.ru за 2025 год: 97 500 ₽ в месяц для менеджера по продажам и 56 200 ₽ для оператора колл-центра. За год это 1,17 млн ₽ и 674 тыс. ₽ соответственно. Цифры отражают только зарплатную часть, а компании сотрудник обходится дороже.

В полную стоимость входят:

1. рабочее место и связь;
2. подбор, включая расходы на неудачный найм;
3. обучение и период выхода на план;
4. программное обеспечение и интеграции;
5. время руководителя на контроль и разбор звонков.

Текучесть и срок выхода на план в эти медианы не входят, поэтому берите их из собственной статистики.

За что платить подрядчику

Если подрядчик предлагает оплату за результат, выясните, что он считает результатом. У каждого этапа пути клиента своя цена и свой риск:

1. контакт;
2. подтверждённый интерес;
3. принятый лид;
4. состоявшаяся встреча;
5. оплаченная сделка.

Оплата за контакт дешевле, но не гарантирует интереса. Оплата за закрытую сделку ближе всего к вашей выручке, но обойдётся дороже. Платить за лид имеет смысл, только если вы заранее согласовали с подрядчиком три вещи: откуда пришёл контакт, по каким признакам он считается квалифицированным и по каким правилам вы его принимаете.

Показатель, удобный подрядчику, искажает работу. Если платить за встречи и не объяснить исполнителю предложение и рынок, он начнёт гнаться за количеством: придут случайные люди, а вы заплатите за каждого, хотя до сделки они не дойдут. Поэтому оценивайте число обращений вместе с их готовностью к покупке.

Ставки зависят от рынка, ниши и подрядчика, поэтому чужие цифры годятся только как ориентир. Сравнивайте предложения по цене оплаченной сделки, а не отдельного этапа. Рабочий компромисс — смешанная схема: базовая сумма за работу плюс доплата за принятый результат. Подрядчик получает стабильный доход, вы платите больше только за принятое, а записи разговоров и общая CRM снимают споры о цифрах.

Амбарцум Амаякян

Директор по развитию партнёрских проектов

«Подрядчика нужно сравнивать не с рынком в целом, а с собственной экономикой отдела. Ключевая метрика — стоимость одной оплаченной сделки: разделите все расходы на отдел за квартал на количество сделок, закрытых за тот же период. Зная эту цифру, вы сможете предметно оценить любое внешнее предложение. Без неё вы сравниваете подрядчиков не по эффективности, а на уровне предположений».

Границы ответственности и условия приёмки

Подрядчик отвечает за звонки по сценарию, корректные статусы в CRM и передачу согласованных данных по каждому контакту. Заказчик отвечает за предложение и цену, скорость реакции на заявку и ведение сделки. Без письменных границ спор о низкой конверсии заходит в тупик: подрядчик считает, что передал хороший лид, заказчик считает лид слабым.

Для каждого оплачиваемого события зафиксируйте заранее:

1. целевой профиль клиента;
2. подтверждение интереса: запись разговора или переписку, где клиент согласился на следующий шаг;
3. проверку дублей: контакт не передан дважды и не взят из вашей базы;
4. правило для неявок: как считается встреча, на которую клиент не пришёл;
5. срок приёмки в днях;
6. порядок отклонения и решения по спорным случаям.

Если исполнителей несколько

Колл-центр делает первичные звонки, поставщик данных передаёт контакты, интегратор связывает этапы в CRM, команда компании ведёт сделки. Чтобы контакт не терялся на стыках, нужны четыре правила:

1. единый набор статусов: «новый», «интерес подтверждён», «встреча назначена», «отказ»;
2. передача контакта вместе с историей: источник, итог разговора, следующий шаг, ответственный;
3. одинаковые условия приёмки для всех участников;
4. один ответственный на стороне заказчика, который видит цепочку целиком и решает спорные случаи.

Как проверить модель на одном участке

1. Выберите этап с повторяемой работой, например первичную квалификацию заявок.
2. Зафиксируйте критерий результата и срок приёмки до старта.
3. Подключите общие записи звонков и статусы в CRM, чтобы обе стороны видели одни данные.
4. Запустите модель на ограниченном объёме и в ограниченный срок.
5. Сравните с текущим процессом четыре показателя: стоимость принятого лида или встречи, долю отклонённых, время ответа клиенту и нагрузку на руководителя отдела.
6. Масштабируйте модель, если сравнение в её пользу.

Какие этапы воронки вы уже передали подрядчикам и по каким метрикам решали, что их пора вернуть в штат или, наоборот, отдать наружу?