Санкции vs. переговоры: кто кого? 5 тактик, чтобы договориться с поставщиками уже сейчас

Привет всем, кто в теме бизнеса и международной торговли. Я работаю с бизнес-переговорами и стратегическим маркетингом, и за некоторое время уже видела, как геополитика перекраивает весь рынок.

В феврале 2026 года санкции против России достигли нового уровня интенсивности, и это напрямую влияет на то, как компании ведут переговоры с поставщиками. Если вы занимаетесь импортом, производством или B2B-сделками, то наверняка уже ощущаете эти изменения на себе.

В этой статье я разберу, как именно санкции 2026 года меняют ландшафт переговоров, и поделюсь 5 тактиками, которые на практике помогают бизнесу адаптироваться и что особо важно — выигрывать в такое непростое время.

Обзор санкций в 2026 году: что произошло и почему это важно для бизнеса?

Санкции против России стартовали еще в 2014 году, но к 2026-му они превратились в мощный инструмент экономического давления.

Согласно данным Международного валютного фонда, рост российской экономики в 2025 году составил всего 0,6 %, а в 2026-м прогнозируется около 0,8 % — это прямое следствие санкций. В январе и феврале 2026 года Евросоюз ввел 20-й пакет санкций, объявленный президентом Еврокомиссии Урсулой фон дер Ляйен. Этот пакет фокусируется на энергии, финансовых услугах и торговле: введен полный запрет на морские услуги для российской сырой нефти, что дополняет запрет на импорт сжиженного природного газа из 19-го пакета. Кроме того, ЕС добавил Россию в список высокорисковых стран по отмыванию денег и финансированию терроризма, а также ввел новые импортные запреты на металлы, химикаты и критические минералы на сумму свыше 570 млн. евро.

В Великобритании и США тоже поактивничали в санкционном направлении. Великобритания обновила списки санкций 6 февраля, включая изменения для промышленных компаний , а США рассматривают законопроект «Sanctioning Russia Act of 2025», который предусматривает штрафы за нарушение перемирия с Украиной и повышение тарифов на импорт из России до 500 %. Украина, в свою очередь, расширила свои санкционные списки и ввела список запрещенного программного обеспечения.

На практике это значит, что прямые поставки из Европы и США в Россию стали практически невозможными без обходных схем через третьи страны. Цены на товары выросли на 30-80 % в зависимости от отрасли, риски блокировок платежей и задержек на таможне — обычное дело. Банки, таможня и страховщики теперь тщательно проверяют всю цепочку поставок на соответствие санкциям.

Россия переориентировалась на Азию — Китай, Турцию, Индию, ОАЭ, Иран и Казахстан, которые и стали ключевыми партнерами. Согласно отчетам Еврокомиссии, ЕС запретил экспорт товаров на 155 млн. евро включая соли, руды и строительные материалы.

Для бизнеса это не просто заголовки новостей — это новая реальность переговоров. Поставщики из «дружественных» стран теперь включают в цены премию за риски вторичных санкций, логистики и возможных блокировок. Переговоры сдвинулись от простого торга по цене к комплексному учету надежности, валют и геополитики. Если раньше акцент был на «дешевле и быстрее», то теперь — на «безопасно и устойчиво». Но есть и возможности: те, кто адаптируется, строят более крепкие партнерства, устойчивые к потрясениям.

Как санкции влияют на переговоры с поставщиками?

Переговоры эволюционировали радикально. Раньше поставщики конкурировали ценой и сроками. Теперь они осторожничают: китайские и турецкие компании опасаются вторичных санкций от США и ЕС, которые могут отрезать их от долларовых расчетов или технологий. По данным Atlantic Council, глобальные цепочки поставок удлинились, а цены на нефть и газ выросли из-за «теневого флота» — сотен танкеров, обходящих ограничения.

Некоторые страны ЕС, как Италия, Венгрия, Греция и Мальта, сопротивляются санкциям против портов в Грузии и Индонезии, которые Россия использует для нелегальной продажи нефти, что добавляет неопределенности.

Для покупателей это означает повышенные риски: задержки на таможне, блокировки платежей в долларах или евро, необходимость проверять цепочки на списки SDN (специально обозначенные национальности). Банки в Китае и Турции требуют дополнительных гарантий, а поставщики настаивают на полной предоплате. Переговоры стали дольше, сложнее и дороже. Но плюсы есть: компании, которые учитывают взаимные риски, добиваются лучших условий и стабильности.

5 тактик для успешных переговоров в 2026 году

На основе опыта компаний, которые я изучила и работала, а также отчетов вроде тех, что публикует Center for Strategic and International Studies, я собрала такие 5 тактик. Каждая протестирована в реальных B2B-сделках

1. Переходите от цены к полной стоимости владения в сочетании с рисками

Что изменилось? Поставщики из Китая и Турции больше не снижают цены агрессивно, как в 2023-2024 годах. Они добавляют премию за риски — вторичные санкции, рост логистики и возможные блокировки.

Тактика. Не начинайте с требования скидки в 15 %. Вместо этого обсудите полную стоимость владения (total cost of ownership) плюс риск-премию: цена товара плюс логистика, страховка, возможные штрафы, задержки и стоимость альтернативы при срыве. Предложите рассчитать это вместе за год при вашем объеме закупок.

Пример. Российская компания, закупающая оборудование из Турции, вместо тактики «сбросьте цену» сказала поставщикам: «Мы понимаем, что ваша цена включает риски вторичных санкций. Давайте вместе посчитаем общую стоимость для нас и оптимизируем без ущерба для вашей маржи». Поставщик пошел на уступки по предоплате (40 % вместо 100) и добавил бонусные партии. Результат: экономия и надежные поставки.

Эта тактика работает, потому что демонстрирует поставщику, что вы учитываете его трудности, и превращает торг в совместное решение.

2. Фиксируйте санкционную чистоту цепочки в контракте

Что изменилось? В 2026 году банки и таможня проверяют всю цепочку — происхождение, бенефициаров, платежи. Конфискации участились, особенно при параллельном импорте, как отмечает Bloomberg в отчете о сопротивлении санкциям против портов.

Тактика. Добавьте в договор отдельный раздел «Санкционная чистота и гарантии»: поставщик подтверждает, что товар не подпадает под запреты ЕС или США, цепочка без SDN-листов, нет подозрительных компаний-однодневок. Укажите комфортную компенсацию убытков при блокировке. Перед финальным раундом запросите пакет due diligence: выписки, сертификаты происхождения, маршрут поставки.

Пример. В сделке с китайским поставщиком комплектующих российский импортер потребовал подтверждения чистоты. Поставщик предоставил документы, и в контракте зафиксировали штрафы за нарушения. Когда таможня задержала груз из-за подозрений, поставщик покрыл расходы — сделка спасена, партнерство укрепилось.

Серьезные поставщики соглашаются на это, потому что это снижает риски для всех сторон.

3. Дробите платежи и используйте гибридные валюты в связке с альтернативными маршрутами

Что изменилось? Расчеты в долларах или евро через западные банки почти невозможны. Китайские банки осторожны с рублем, Турция — с крупными суммами, как указано в обновлениях компании Mayer Brown за январь 2026.

Тактика. При расчетах вы можете предложить гибридную схему: 30-40% юанями, рублями или дирхамами авансом, остаток — после растаможки груза. Зафиксируйте несколько альтернативных маршрутов. В переговорах, вы можете использовать следующую фразу: «Мы готовы платить быстрее и больше авансом, если вы зафиксируете два маршрута на выбор и разобьем платеж на три транша».

Пример. В переговорах с индийским поставщиком химикатов компания предложила 35 % дирхамами авансом и два логистических маршрута для провозки груза. Поставщик согласился, снизив при этом цену на 5 %, потому что получил ликвидность без рисков неоплаты.

Это минимизирует риски для поставщика и дает вам гибкость в условиях нестабильности.

4. Создавайте долгосрочный альянс вместо разовых сделок

Что изменилось? Азиатские поставщики ищут стабильных партнеров в России, поскольку объемы торговли все же растут, а конкуренция среди покупателей снижается, как отмечает компания Consilium.

Тактика. Переходите к рамочным договорам на 12-24 месяца с фиксированным объемом поставок и ежегодным пересмотром цены по формуле (индекс инфляции + валютная корректировка). Предлагайте совместные проекты: сертификацию товаров, брендирование под ваш рынок, помощь в поиске субподрядчиков в России.

Пример. Российский производитель подписал рамочный контракт с китайским заводом на год с совместной сертификацией технически-сложного товара. Поставщик дал приоритет в очереди этому производителю, а также и скидку 6 %.

Это строит доверие и защищает от рыночных колебаний.

5. Готовьте лучшую альтернативу и показывайте ее ненавязчиво

Что изменилось? Рынок поставщиков стал более диверсифицированным — всегда есть 3-5 вариантов из разных стран, несмотря на санкции.

Тактика. Найдите 2-3 реальные альтернативы текущему поставщику заранее (даже если они чуть хуже). В момент переговоров с текущим поставщиком не угрожайте, а демонстрируйте: «У нас есть предложение из Индии на похожие условия, но логистика на 10 дней дольше. Мы предпочитаем работать с вами, если найдем компромисс по цене или оплате». Подкрепляйте данными: отчетами по ценам, логистике, отзывам.

Пример. В переговорах с турецким поставщиком производители показали альтернативу из Ирана. Поставщик сделал уступки по цене, чтобы все же не потерять клиента-производителя.

Это классический подход BATNA (best alternative to a negotiated agreement), который всегда эффективен в неопределенности.

Дополнительные советы для переговоров в санкционной реальности

1. Проводите аудит цепочки. Используйте инструменты для проверки SDN-листов и реестров бенефициаров.
2. Обучайте команду. Знания о санкциях — must-have. Следите за обновлениями от ЕС, США и Великобритании.
3. Используйте технологии. CRM-системы для отслеживания рисков, ИИ для анализа маршрутов.
4. Мониторьте геополитику. Переговоры между лидерами могут изменить все в любой момент.

Короткий чек-лист перед ключевыми переговорами

1. Проверьте санкционные списки на всю цепочку.
2. Подготовьте 2-3 маршрута логистики.
3. Рассчитайте полную стоимость владения плюс риски для себя и для поставщика.
4. Зафиксируйте в договоре гарантии чистоты и компенсации.
5. Имейте лучшую альтернативу и гибкие схемы оплаты с разными валютами

Санкции — не барьер, а новая реальность

Санкции 2026 года не остановили торговлю — они ее перестроили. Те, кто продолжает давить по цене старыми методами, рискуют потерять партнеров. Те, кто учитывает взаимные риски и строит альянсы, получают стабильные цепочки и лучшие условия. Если у вас есть свой кейс — отрасль, страна поставщика, конкретный товар — поделитесь в комментариях, я помогу сделать разбор анонимно и дам рекомендации.

Удачи в ваших сделках, держитесь!

Больше о переговорах и стратегическом маркетинге здесь.