Комментарий директора по развитию бизнеса ICONICOLOR Натальи Сладкевичус
Практически каждый продавец на маркетплейсах рано или поздно сталкивается с ситуацией, когда стабильные продажи начинают снижаться без очевидных причин. Еще вчера карточка товара показывала хорошие результаты, а сегодня трафик падает, заказы сокращаются, а остатки на складе перестают оборачиваться с привычной скоростью.
В ICONICOLOR мы рассматриваем подобные ситуации не как катастрофу, а как сигнал о сбое внутри системы продаж. Главное в такой момент — отказаться от эмоциональных решений и перейти к аналитике.
Особенно критично это для FMCG-сегмента, где скорость оборота товара напрямую влияет на эффективность бизнеса. Косметика, бытовая химия, продукты питания и товары повседневного спроса требуют максимально быстрой реакции: маркетплейсы быстро снижают позиции товаров, которые теряют динамику продаж.
Проблему нужно искать внутри воронки
По словам Натальи Сладкевичус, начинать анализ необходимо с разбора всей пользовательской воронки.
Покупатель проходит несколько этапов:
Падение продаж всегда связано со снижением эффективности на одном из этих этапов. Поэтому задача бизнеса — определить, где именно возникает «разрыв».
Когда товар перестают видеть
Одна из самых частых причин — снижение показов карточки.
Если товар начал реже появляться в выдаче маркетплейса, проблема может быть связана:
Маркетплейсы ориентированы на скорость доставки и стабильность продаж. Если система видит, что товар регулярно заканчивается или продается хуже конкурентов, позиции начинают снижаться автоматически.
Кроме того, изменения алгоритмов ранжирования происходят постоянно. Методы продвижения, которые работали несколько месяцев назад, могут быстро терять эффективность.
Трафик есть, но продаж нет
Еще одна распространенная ситуация — карточка получает просмотры, но конверсия остается низкой.
В этом случае важно анализировать:
В ICONICOLOR отмечают, что пользователь принимает решение за считанные секунды. Если карточка выглядит слабее конкурентов визуально или не отвечает на ключевые вопросы покупателя, трафик не превращается в продажи.
Особенно большое значение в FMCG-категориях имеет визуальная подача. Покупатель фактически делает выбор «глазами», поэтому упаковка, дизайн и восприятие продукта напрямую влияют на конверсию.
Ошибка многих продавцов — смотреть только на цену
Во время падения продаж многие бренды начинают агрессивно снижать стоимость товара. Однако такой подход далеко не всегда решает проблему.
По мнению Натальи Сладкевичус, постоянная ценовая конкуренция быстро снижает маржинальность и превращает продукт в «безликий товар», который выбирают исключительно по скидке.
Гораздо важнее работать над общей ценностью предложения:
Контент требует постоянного обновления
На маркетплейсах нельзя один раз создать карточку и рассчитывать на стабильный результат годами.
Покупательское поведение меняется, тренды обновляются, конкуренты усиливают контент. Поэтому эффективные продавцы регулярно тестируют:
Даже небольшие изменения иногда способны заметно повлиять на конверсию.
Аналитика важнее интуиции
В период падения продаж особенно опасно принимать решения на эмоциях.
В ICONICOLOR считают, что любые действия должны опираться на цифры:
Только комплексный анализ позволяет увидеть реальную причину снижения продаж и избежать хаотичных действий, которые могут усугубить ситуацию.
Сильный бренд снижает зависимость от алгоритмов
Один из ключевых факторов устойчивости бизнеса на маркетплейсах — работа с брендом.
Если покупатель узнает продукт и доверяет ему, компания становится менее зависимой от ценовых войн и колебаний алгоритмов.
Именно поэтому сегодня важно инвестировать не только в продвижение, но и в:
В долгосрочной перспективе это дает бизнесу более устойчивые позиции.
Вывод
Спад продаж на маркетплейсе — это не случайность и не «неудачный период». В большинстве случаев это результат конкретных изменений внутри воронки, контента, логистики или конкурентной среды.
Главная задача бизнеса — вовремя выявить источник проблемы и реагировать системно, а не эмоционально.
На современном рынке выигрывают не те, кто просто снижает цены, а те, кто умеет анализировать данные, быстро адаптироваться и выстраивать сильный бренд вокруг продукта.