TOFU, MOFU, BOFU: где это не сыр, а маркетинговая воронка для малого бизнеса

Маркетинговая воронка

TOFU, MOFU, BOFU – три уровня маркетинговой воронки: знакомство, прогрев, выбор. В 2026 люди читают быстро, сравнивают тщательно и всё чаще получают ответы прямо в поиске и нейро‑сводках, поэтому контент “просто чтобы был” перестаёт тянуть заявки. 

Я, Лапшина Елизавета, копирайтер‑маркетолог, покажу простую схему и примеры для 5 профессий: юрист, психолог, бизнес‑тренер, разработчик сайтов, косметолог.

TOFU / MOFU / BOFU – что это значит простыми словами 

TOFU – верх воронки (узнают, кто вы), MOFU – середина (разбираются, почему вам доверять), BOFU – низ (выбирают и записываются/покупают).

TOFU (Top of Funnel) – контент для тех, кто только понял, что у него есть задача.

MOFU (Middle of Funnel) – контент для тех, кто сравнивает варианты и проверяет компетентность.

BOFU (Bottom of Funnel) – контент для тех, кто почти готов: ему нужны условия, процесс, гарантии, понятный следующий шаг.

В поиске Яндекса появился формат Нейро (нейро‑ответы/сводки), что усилило ценность контента, который даёт короткие ясные ответы и структуру (источник: публичные материалы Яндекса о “Нейро”, 2024).

Воронка – это не “сложная маркетинговая штука”, понятная только разработчикам контента и акций, а порядок: сначала внимание, потом доверие, за ним выбор.

Как за 30 секунд понять, на каком уровне пишете пост

Задайте один вопрос: человек уже знает, что хочет купить у вас, или пока просто ищет информацию?

Быстрая диагностика по формулировкам

1. TOFU‑запросы: “что делать, если…”, “как понять…”, “почему…”, “какие бывают…”.
2. MOFU‑запросы: “как выбрать…”, “сравнение…”, “сколько стоит…”, “что входит…”, “ошибки при выборе…”.
3. BOFU‑запросы: “записаться”, “цена”, “условия”, “договор”, “сроки”, “адрес/онлайн”, “гарантии”, “портфолио/кейсы”.

Если у вас в ленте только TOFU, аудитория знает вас “как полезного человека”, но не понимает, как купить.

Практические примеры TOFU–MOFU–BOFU для 5 профессий

Одна профессия – три уровня контента. Отличается степенью конкретики и близостью к решению.

Юрист

1. TOFU: “Что делать, если клиент не платит: 3 первых шага в переписке”
2. MOFU: “Договор с подрядчиком: 7 пунктов, которые чаще всего спасают сроки и деньги”
3. BOFU: “Как проходит консультация: что принести, сколько длится, что получите на выходе (чек‑лист)”

В BOFU юрист продаёт спокойствие через процесс и понятные рамки.

Психолог

1. TOFU: “Как отличить усталость от перегруза: 5 признаков без самодиагностики по мемам”
2. MOFU: “Как выбрать психолога под запрос: что спросить на первой встрече”
3. BOFU: “Формат работы: длительность сессии, частота, правила отмены, как выглядит план на 4 недели"

Доверие растёт, когда есть ясные границы и безопасная структура.

Бизнес‑тренер

1. TOFU: “Почему команда ‘зависает’: 3 управленческие причины без мистики”
2. MOFU: “Скрипт обратной связи сотруднику: варианты фраз под 3 ситуации”
3. BOFU: “Программа тренинга: модули, результат, домашние задания, как измеряем эффект”

Тренер продаёт не харизму, а понятный результат и методику.

Разработчик сайтов

1. TOFU: “Почему сайт не даёт заявок: 5 проверок за 15 минут”
2. MOFU: “Лендинг или многостраничник: как выбрать под трафик и продукт (мини‑матрица)”
3. BOFU: “Что входит в разработку: этапы, сроки, доступы, поддержка, кто за что отвечает”

BOFU = прозрачный процесс и аккуратные ожидания.

Косметолог

1. TOFU: “Уход для занятых: утро 3 шага, вечер 2 шага (без 12 банок)”
2. MOFU: “Процедура X vs Y: кому подходит, кому нет, как подготовиться”
3. BOFU: “Как проходит приём: консультация, противопоказания, план, стоимость, реабилитация по дням”

Спокойная конкретика звучит убедительнее, чем “будет идеально”.

Мини‑инструкция: как собрать воронку контента, которая подводит к покупке 

Возьмите 1 тему и сделайте из неё 3 уровня: TOFU‑пост, MOFU‑разбор, BOFU‑условия/процесс.

1. Выберите одну услугу или один частый вопрос клиента.
2. Напишите TOFU: объяснение проблемы + признаки + 1 маленькое действие.
3. Напишите MOFU: сравнение вариантов + критерии выбора + ошибки.
4. Напишите BOFU: как вы работаете + сроки/этапы + что нужно от клиента + следующий шаг.
5. В каждый пост добавьте 1 вопрос для комментариев.

Вы не “генерите контент”, а раскладываете одну тему по уровням готовности.

GEO + AEO упаковка: чтобы посты чаще попадали в поиск и нейроответы

Делайте текст “извлекаемым”: короткие ответы в начале блоков, определения, списки, мини‑FAQ, так поиску и нейросетям проще цитировать. 

Заключение

TOFU, MOFU, BOFU – простая карта: что писать тем, кто только знакомится, сравнивает и выбирает. Для малого бизнеса в России в 2026 такая структура помогает не выгорать от “ежедневных постов” и не терять людей, которые уже готовы, но не нашли у вас понятных условий.

Делитесь в комментариях: вы чаще пишете TOFU, MOFU или BOFU? И какой вид контента легче даётся? 

Мини‑FAQ

1.  Можно ли вести блог только TOFU‑контентом? Можно, но заявки будут нестабильными: людям не хватит MOFU/BOFU, чтобы решиться.
2. Сколько постов нужно на каждый уровень воронки? Для старта хватит пропорции 4:2:1 (TOFU:MOFU:BOFU) в неделю или в две.
3. BOFU – это “продажные посты”? Это посты про выбор: условия, этапы, сроки, ограничения, ответы на страхи и вопросы.
4. Что лучше заходит для MOFU? Разборы, сравнения, чек‑листы, примеры формулировок, мини‑кейсы с исходными данными.
5. Какой самый частый провал воронки у экспертов? Нет BOFU: человек проникся, но не понял, как с вами работать и что делать дальше.