Простая, вечно зелёная и денежная упаковка соцсетей

Сразу к делу, хорошо?

Знаешь, по классике как делается? Сначала я продаю себя и рассказываю, какой я молодец и почему меня стоит слушать. Потом интрига, вовлечение, метод "Золушки", где я тебя покачаю по эмоциям.

В самом конце совершенно случайно у меня окажутся свободные места на упаковку и продвижение в виду какого-то инфоповода.

Слушай, так не будет.

Цель статьи — просто передать тебе ценность. В конце дам ссылки на свои соцсети, если захочешь, подпишешься, окей?

Единственное, что скажу: в маркетинге 9 лет. Опыт в упаковке и продвижении — 300+ проектов. Опыт в продажах — 11 лет. Всё, что прочитаешь ниже, — опыт.

Когда пишу статью, обращаюсь на «ты», окей? Так мне проще дотянуться до твоего сердца, чтобы ценность зашла «по-царски»?

Погнали. План статьи:

1. Упаковка бизнеса — что это такое. На языке опыта и цифр.
2. Пример клиента (на 3-х бизнесах, с которыми работали: аренда сауны, аренда катеров, штукатурка в СПб).
3. Про что нужно подумать, чтобы пользы от упаковки было больше? 3 практических совета.

Часть 1/3. Упаковка бизнеса — это: на языке опыта и цифр

Когда кто-то слышит слово «упаковка», у многих перед глазами красивая обёртка или какой-то материал, которым обернули товар, чтобы сделать его привлекательным. Чтобы возникло ощущение предвкушения чего-то ценного.

Вот спустя 5 лет упаковки бизнесов я бы так и сказал.

Цель упаковки — продать ценность:

1. Что товар решит задачу (боль, проблему, потребность и т. д.).
2. Что вот товар стоит вот этих денег.
3. Что его стоит купить именно у меня.

Есть различные инструменты упаковки (с точки зрения типологии).

Здесь я могу привести примеров 200 по упаковке. Но покажу только 2. В сравнении друг с другом. Так у тебя картинки сложатся.

Если прям грубо делить, есть 2 типа упаковки (моя градация).

1. Статичная (лендинги, маркетинг-киты, визитки). Это то, что делается один раз, докручивается по срезу конверсий и обратной связи. Упаковка может работать без участия собственника. Нанял трафогона и всё.
2. Гибкая (соцсети). Это то, что постоянно меняется и обновляется. Почти каждый день. Упаковка (моё глубокое убеждение) не может работать без собственника. И копирайтер не решит этот вопрос. Здесь нужен контент от эксперта, собственника, фаундера. Называйте как хотите.

Держи простую аналогию, чтобы в голове щелкнуло. Статичная упаковка (лендинг) — это анкета в Тиндере. Сделал раз, залил лучшие фотки, написал остроумно и ждешь «мэтчей» (лидов). А гибкая упаковка (соцсети) — уже сами свидания. Это ежедневные переписки, сторис, шутки, созвоны. То, что строит доверие и превращает разовый «мэтч» в долгие отношения (повторные продажи и лояльность). Нельзя построить отношения одной анкетой, но и без анкеты на свидание не позовут. Используй оба инструмента, а не один.

Вот ключевое, что донести здесь хотел, что сейчас без упаковки сложно что-то продавать. Особенно на крупные чеки. Особенно когда 20-летние школьники сделали лендос и назвали себя «наставниками наставников».

Можно, конечно, говорить. А можно просто взять и упаковать свой опыт и результаты. И показать… Все. 

Просто усвой: можешь упаковать себя через лендос. Сделаешь 1 раз и можешь им козырять. А можешь соцсети. Там денег больше, но нужны ежедневные временные инвестиции, чтобы удерживать и греть аудиторию.

Часть 2/3. Пример клиента на 3-х бизнесах

Сейчас я приведу 3 примера. И коротко и тезисно покажу, как и почему был выбран тот или иной стиль. Хочу, чтобы ты глубину проследил.

Даже так: услышал причинно-следственные связи в моей голове. Верить этим мыслям необязательно, даже если через эту голову 300+ проектов прошло. Но иногда новое, свежее или необычное мнение услышать полезно. 

Приходит клиент и говорит: «Артём, помнишь, мы сделали с тобой дизайн интерьеров? Там супердорогой дизайн такой получился. Давай вот этого же дорогого дизайнера поставим. Чтобы дорого-богато. А еще давай тебя на смыслы. Глубоко завернем и просто, как ты умеешь. Технически группу нашпигуем… и…»

И закроем бизнес, потому что никто не купит в этой группе, да? Мигом парировал его слова я.

Почему?

Потому что средний чек твоей услуги 2500 рублей. Потому что средний доход твоей ЦА 50–70 тысяч рублей. Потому что бизнес находится в Великом Новгороде. Дизайн и слоганы типа «Шавуха от Ильюхи» считается божественным. А еще он работает.

Я ему объяснил, что у человека есть в голове устоявшиеся нормы среды его обитания. Что в этой среде ему комфортно находиться. И, как правило, человек отдаёт деньги там, где ему легко и комфортно. А еще понятно.

Если мы группу сделаем очень дорого (а мы это умеем), никто не купит. Клиент нормально по времени сопротивлялся. Но потом я сказал: «Так, делаем, как я сказал. Я беру на себя эту ответственность. Я знаю, что вы мужик мудрый. Если работать не будет, снесем всё и сделаем по новой. На 100% по новой. По рукам?» Да.

2 года, а точнее 2 сезона (сезонный бизнес) всё качает на ура. Показатели в таргете восхитительные. CV1 (конверсия в лида) и CV2 (конверсия в продажу) очень «хорошечны».

Мы, в общем, всем клиентам при упаковке даём возможность вносить корректировки без доплаты в течение 1 года. А поддержку на 3 год даём.

Вот мы 1 июля 2022 года выполнили проект. Ни одной правки. А дизайн группы, тексты, посылы — всё простецкое. Нет сложных ботов. Всё «Лёгонько». Этот же клиент обратился через неделю. И спросил: «Тоже «Лёгонько» делаем?»

Нет, здесь нужна профзаточка. И яркие цвета. Профессиональный сленг с деталями, но чтобы 9-тиклассник всё понял. Нужно много примеров.

И объяснить, почему механизированная штукатурка — быстрее и выгоднее. В общем, надо продать ценность новой технологии так, чтобы её поняли.

И должна быть очень легкая и простая точка входа. Выбрали квиз. В этом бизнесе, к счастью, не нужно часто писать посты. И нужен только 1 тип — результаты работы. Тоже работает. Качает. Правок не было.

А вот это свеженькое. Сделали неделю назад. Снова Великий Новгород. У них водный транспорт сезонный. Вот захотели что-то всесезонное сделать.

Клиент написал в августе и сказал: «Помещение купили. Будем сауну открывать. Давай упаковку». Я тогда его тормознул, сказал, что для этого бизнеса критически важны настоящие фото (со стоков не пойдет) и видео обзоры.

Я ему предложил сделать запуск по методике «Запуска». Клиент сказал: «Не хочу. Давай как всё сделаем, упакуемся «по-царски»». Окей.

1. Водный транспорт — это что-то типа эксклюзивное. Прогулка на катере. Покататься на ватрушке. САПборды — что-то в наших головах типа новое.
2. А баня — то, что вшито в нашем культурном коде. И если упаковаться, следуя его постулатам, клиенты будут готовы платить много. И цена не важна.

Да, прикинь, иногда мы копаем так глубоко. На самом деле просто еще совпало. Я фанат бани и много про это знаю. Но копаем глубоко.

Ключом оказался деревянный стиль. И легкая точка входа. Мы еще любим бессрочную скидку через квиз. Штука классная.

Ты предлагаешь клиенту заполнить форму и написать телефон, чтобы закрепить скидку за своим номером. Можешь хоть через год воспользоваться. Да, есть много и нецелевых, которые (я потом). Но на длинной дистанции методика позволяет больше собирать продаж.

Сделали. Знаю только, что перед новогодними и во время была запись полная. Дальше как будет? Посмотрим.

Самая жирная ошибка, которую делают 9 из 10 собственников — упаковывают бизнес под себя. Хотят, чтобы было «красиво», как они это понимают. Но твой бизнес — это не твое эго, это ключ к замку в голове клиента. Тебе может нравиться супер-навороченный титановый ключ с лазерной гравировкой. Но если у клиента в дверях простой деревянный замок, твой супер-ключ бесполезен. Твоя задача — не сделать самый крутой ключ, а сделать тот, который откроет замок клиента. Забудь про свои вкусы. Думай только про его замок.

Часть 3/3. Про что нужно подумать, чтобы пользы от упаковки было больше? 3 практических совета

1. Кто твоя ЦА? Какой у нее ареал обитания? В каком контексте ей легче всего принимать решения о покупке? (Столовая? Кафе? Ресторан? Баня? Или…?)
2. У каждой ЦА есть 3 ключа для принятия решения. Необязательно, что в твоем бизнесе должны быть все 3. Зачастую 3 ключа — нерентабельный бизнес. Но речь не об этом. Какие эти 3 ключа? Знать надо.
3. Все твои конкуренты уже совершили грандиозные прорывы и допустили критически невыгодные ошибки. Найди их. Конкурентов. Все их плюсы и минусы.

Вот тебе главное правило, которое сэкономило моим клиентам миллионы. Упаковка — это краска. А твое предложение (оффер) — это фундамент дома. Ты можешь нанять лучшего в мире дизайнера и выбрать самый дорогой оттенок краски. Но если твой фундамент — не решает боль, цена неадекватна, нет гарантий, то красиво покрашенный дом просто развалится. Сначала построй железобетонный фундамент-оффер, а потом уже думай, в какой цвет его красить. Не наоборот.

В завершении

Был у меня период, где я писал по 5 постов в день. Потом прекратил на 2 года. Работал с мышлением. Много чего было. Но суть в другом.

Снова собираюсь писать много и давать много ценности. Ценного и полезного. Для тебя. С клиентами всегда был порядок у меня. Потому что вот такие ценные статьи писал.

Кстати, если еще в ТГ не подписаны на меня, пора бы. Просто там чуть больше ценности. Потому что именно так, сейчас весь фокус на создание схем для заработка. Для экспертов, мастеров, предпринимателей.

Ранней пташке все червячки, помнишь? Заходи на канал.