Построение эффективной финансовой модели франшизы ресторана

Финансовая модель строится на основе доходов и расходов, заложенных как на управляющую компанию франшизы ресторана, так и на всех ваших будущих партнеров. Главное, из чего стоит исходить при создании такой модели — финансовый успех франчайзи является единственным верным путём к вашему экономическому росту. Поэтому первым шагом необходимо определить, на чём и сколько будут зарабатывать ваши партнёры, а затем понять, сколько при этом сможете заработать вы сами.

Для построения эффективной финансовой модели бизнеса необходимо в первую очередь определить её профиль, то есть представить ключевые показатели в относительном выражении друг к другу.

Например, для ресторанов со сроком окупаемости инвестиций в 2–3 года вся предполагаемая выручка должна делиться на четыре равные части по основным показателям бизнеса.

Профиль финансовой модели ресторана

1. Затраты на производство - себестоимость блюд, напитков и прочих товаров, реализуемых в ресторане.
2. Затраты на персонал - ФОТ, обучение, питание и т.д.
3. Аренда помещения - помимо арендных платежей, включает в себя коммунальные услуги, проектную документацию, оборудование, мебель, декор и т.д.
4. Прибыль до налогообложения — финансовый результат хозяйственной деятельности ресторана после учета всех доходов и расходов.

Финансовая модель франчайзи

Финансовая модель партнеров строится на основе показателей ваших действующих ресторанов с учётом бюджета на открытие новой точки и платежей, которые вы будете взимать с партнёра за использование прав и ресурсов, включённых во франшизу.

При определении размера платежей, взимаемых с франчайзи, необходимо ответить на главные вопросы:

1. Сколько денег при таких условиях получится зарабатывать у ваших будущих партнеров?
2. Сколько при этом сможете зарабатывать вы сами?
3. Конкурентоспособен ли такой размер платежей по отношению к аналогичным франшизам на рынке?

Для построения финансовой модели франчайзи необходимо:

1. Проанализировать ключевые успешные параметры собственных ресторанов.

2. Составить бюджет на открытие нового ресторана, включая хотя бы минимальный порог инвестиций и паушальный взнос.

3. Сформировать БДДС (бюджет доходов и расходов) и P&L (отчет о прибылях и убытках), чтобы определить среднюю прибыль за год.

4. Определить платежи за использование франшизы для партнера, чтобы после оплаты роялти его прибыль оставалась достаточной. Этот параметр учитывается при разработке финансовой модели франчайзера.

Составление бюджета на открытие нового ресторана

Если франшизой предполагаются разные форматы заведений, просчитываются все варианты, и указывается минимальный рекомендованный бюджет на открытие каждого вида новой точки.

Опираясь на собственный опыт открытия ресторанов, нужно составить таблицу с разбивкой по статьям расходов, на основе которой франчайзи сможет составить собственную смету, исходя из условий, доступных именно ему:

1. Помещение — площадь и его общее состояние, необходимость строительно-монтажных работ.

2. Аренда помещения — размер обеспечительного платежа и стоимость первого месяца аренды.

3. Оборудование — перечень, затраты на покупку или аренду.

4. Декор — включая вывеску и дизайн-проект ресторана.

5. Мебель — закупка или реставрация в соответствии с дизайн-проектом.

6. Персонал — поиск и стажировка.

7. Прочие расходы, включая паушальный взнос.

Бюджет доходов и расходов ресторана (БДР)

БДР является инструментом управленческого учета, он помогает оценивать работу бизнеса и решать операционные задачи, в том числе по повышению прибыли ресторана. Формируется в виде таблицы "план/факт", в которую вносятся результаты всех хозяйственных операций. Обычно составляется на год или полугодие.

БДР показывает операционную прибыль и рентабельность бизнеса, на его основе принимаются управленческие решения, оценивается компетентность и эффективность менеджмента.

Формирование P&L (отчета о прибылях и убытках) ресторана

После того, как составлен бюджет открытия нового ресторана, необходимо определить, за какое время инвестиции окупятся и сколько будет зарабатывать партнер. Для этого необходимо составить прогнозный P&L, который состоит из расходной и доходной частей.

Расходная часть P&L ресторана

Как и в случае бюджета открытия новой точки, франчайзер может дать партнеру только ориентировочные цифры, опираясь на опыт работы собственных точек. Чтобы P&L был достаточно точным для конкретного ресторана, составлять его необходимо совместно с франчайзи, исходя из его возможностей.

1. Аренда помещения. Тут важно учесть, что определить допустимую вилку рекомендуемого размера аренды достаточно сложно. Арендная ставка в разных локациях существенно отличается, поэтому ее оценка должна основываться на всех параметрах, заложенных в финансовую модель. Так, для точки с высокой арендной ставкой и высоким оборотом относительное значение размера аренды не будет выходить за рамки, предусмотренные профилем финансовой модели ресторана.

2. ФОТ. Формирование штатного расписания опирается на предполагаемый размер выручки, количество посадочных мест в ресторане, уровень заработных плат в регионе и т. д. Необходимо дать франчайзи список должностей, включая бэк-офис, который необходим при открытии ресторана, ориентиры по заработной плате этих сотрудников, опыт работы, прочие требования, исходя из вашего опыта. В идеале — предоставить партнеру список площадок, на которых нужно разместить вакансии, шаблоны этих вакансий, а также совместно проработать региональные площадки поиска сотрудников.

3. Себестоимость и маржинальность. Тут необходимо показать цифры своих действующих ресторанов и методики расчета основных показателей. Также стоит учитывать повышенную себестоимость блюд в первые месяцы за счет списаний на проработки, дегустации и т. д.

4. Прочие расходы. На эти статьи закладываются средние показатели собственных ресторанов и далее происходит их корректировка исходя из региона франчайзи и других факторов.

Доходная часть P&L ресторана франшизы

Главная цель любого бизнеса — генерация выручки. Точно спрогнозировать выручку ресторана, тем более для будущего партнера, — очень сложная задача, которую нужно решать только совместными усилиями с франчайзи.

Выручка ресторана

Количество чеков — это количество заказов в ресторане. На этот показатель влияют внешние факторы, такие как привлекательность заведения для гостей, атмосфера внутри ресторана, продвижение бренда, маркетинг и т.д.

Средний чек — это средняя сумма заказа на один чек. Этот показатель зависит от работы персонала, которая включает до-продажи, кросс-продажи и т.д.

Также при расчёте доходной части необходимо учесть:

1. Сезонность бизнеса в регионе открытия нового ресторана;
2. Динамику изменения выручки в течение первого года работы и последующих периодов;
3. Like for like (LFL) — сравнение текущего периода с аналогичным периодом прошлого, включая разные категории продаж (например, алкогольные напитки, безалкогольные напитки, основные блюда, закуски, десерты и т.д.);
4. Внешние факторы — изменение условий в районе ресторана, влияющие на количество гостей (например, изменение трафика, появление конкурентов и т.д.);
5. Внутренние факторы — изменения внутри ресторана, влияющие на количество гостей (ценообразование, качество сервиса и т.д.).

Виды платежей за использование франшизы ресторана

Существует три основных вида платежей, которые партнеры платят за использование франшизы:

1. Паушальный взнос — фиксированный единоразовый платёж за открытие каждой новой точки по франшизе. В стоимость этого взноса обычно входят: помощь в подборе локации, подрядчиков и поставщиков, право пользования товарным знаком, ноу-хау, стартовое обучение персонала, а также пакеты стандартов и регламентов. Важно чётко прописать в договоре, что именно передаётся за этот платёж, чтобы избежать в дальнейшем недопонимания, претензий и юридических споров.

2. Роялти — ежемесячные платежи, которые могут быть:

1. фиксированными,
2. установленными в процентах от выручки (товарооборота),
3. смешанными (например, процент от выручки, но не менее определённой фиксированной суммы).

Устанавливать роялти от чистой прибыли нецелесообразно: эффективность бизнеса по франшизе — это ответственность франчайзи. От того, насколько разумно он распоряжается выручкой, зависит его собственный доход, а не доход франчайзера.

3. Маркетинговый взнос — доля расходов на продвижение бренда, которую берёт на себя франчайзи.

Стоит обратить внимание: давать партнёрам гарантированные финансовые показатели по проекту — это большой риск. Все расчёты должны проводиться совместно с франчайзи на основе данных ваших действующих точек, но с учётом специфики его будущего бизнеса. Кроме того, в договоре коммерческой концессии обязательно должен быть предусмотрен пункт об отсутствии гарантированного уровня выручки или прибыли.

Финансовая модель франчайзера

При построении финансовой модели франчайзера необходимо чётко ответить на вопрос: на чём именно вы собираетесь зарабатывать?

Структура заработка франчайзера может формироваться из:

1. Паушального взноса

2. Скрытого паушального взноса – когда нет четко определенной платы за вход в бизнес, но при этом франчайзи обязан на этапе запуска франшизы купить определенную мебель, оборудование, нанять выбранных франчайзером подрядчиков.

3. Роялти, который помимо установленных договором обязательств, может включать в себя скрытые платежи, например, обязательство покупать продукцию только у франчайзера.

4. Ретробонуса – кэшбек с закупок франчайзи, получаемый от поставщиков, которых франчайзер определил, как обязательных партнеров ресторанной сети.

5. Маркетингового взноса

6. Сдачи в аренду собственного оборудования или помещений под открывающиеся рестораны.

Структура расходов франчайзера ДО первой продажи франшизы может состоять из:

1. Затрат на упаковку франшизы.
2. ФОТа сотрудников отдела франчайзинга.
3. Продвижения и маркетинг франшизы.
4. Затрат на обеспечение операционной деятельности по продаже франшизы.

После начала активных продаж, необходимо заложить расходы на содержание управляющей компании франшизы, которая может включать в себя:

1. Отдел продаж либо аутсорсинговую компания.
2. Отдел запуска новых франчайзи — подготовка и обучение партнёров в максимально короткие сроки с максимальной эффективностью и быстрым выходом на окупаемость.
3. Отдел сопровождения и развития — поддержка партнёров по всем направлениям деятельности, содействие в повышении ключевых показателей и масштабировании бизнеса.
4. Отдел контроля качества — проведение аттестаций, тайных закупок, формирование рейтингов партнёров по уровню качества. Данный отдел также может быть передан на аутсорсинг.
5. Отдел технической поддержки и IT.
6. Отдел маркетинга.
7. Финансовый отдел.
8. Юридический отдел.
9. Отдел R&D и аналитики — разработка и внедрение новинок, работа над продуктом, мониторинг рыночных трендов.
10. HR-отдел — может быть передан на аутсорсинг либо, наоборот, заниматься подбором персонала для партнёров и разработкой систем мотивации.
11. Отдел закупок и логистики — обеспечение лучших цен для всей сети, решение вопросов доставки продукции.

Не стоит сразу стремиться к максимальному количеству услуг для франчайзи и раздувать ФОТ. На старте в первую очередь необходимы два ключевых подразделения — отдел персонала и отдел контроля качества. После построения финансовой модели франчайзера можно оценить, насколько такое развитие для вас привлекательно и отвечает вашим амбициям.