Как не "попасть" на деньги при выборе франшизы?

В 2014 году, когда мы собирались открывать йогурт-бар «Ежевика», мы тоже смотрели на франшизы. Запрашивали коммерческие предложения, читали, что пишут в интернете, и удивлялись цифрам. Отличить хорошее предложение от плохого мы тогда не могли никак: у нас не было ни способа проверить, ни понимания, что вообще нужно проверять. Мы просто сравнивали цены, и цена нас напугала.

С тех пор мы прошли путь с нуля и теперь сами предлагаем франшизу. Поэтому вопрос «как проверить» мне знаком с обеих сторон стола. Ниже то, что я бы сделал на месте покупателя за пару вечеров, без юриста и без платных проверок. Часть шагов займёт пять минут, часть потребует нескольких звонков.

Сразу уточню, о чём речь. Франшизой-пустышкой я называю такое предложение, где вам формально что-то продают: пару презентаций, логотип, доступ в чат. А потом каждый месяц берут роялти за то, что вы получаете в одиночестве. Про конкретные бренды я говорить не буду, у меня нет на это документов. Зато могу рассказать, как проверить любой из них.

Для проверки хватит пары вечеров, ноутбука и блокнота

Отзывам верить нельзя

Первое, что делает почти каждый: идёт в поиск и читает отзывы. Я бы тоже начал оттуда и сразу взял поправку: отзыву о франшизе доверять нельзя ни в одну сторону.

Положительные отзывы могут быть купленными. Их пишет сам франчайзер или те, кому он за это заплатил. Отрицательные тоже бывают заказными, и заказывает их иногда конкурент, а иногда сайт, которому нужно, чтобы франчайзер сам пришёл и выкупил свою репутацию. Если на странице одни восторги без единого «но», это настораживает так же, как стена гневных одинаковых текстов с похожими формулировками, свежими аккаунтами и ссылкой на форму заявки.

Один злой отзыв ещё ни о чём не говорит. Другое дело, когда в разных городах разные люди пишут про одно и то же, и у них есть подробности: даты, суммы, названия документов. Но и тогда это повод проверить самому, а не готовый вывод. Всё остальное в этой статье как раз про то, как проверить самому.

Сайт, домен и реквизиты

Начните с сайта франшизы, который вы будете смотреть дольше, чем кажется. Внизу страницы, в политике конфиденциальности или оферте обычно есть название юридического лица и ИНН. Выпишите их. Это понадобится на каждом следующем шаге.

Потом откройте любой сервис проверки домена, например who.is или whois.ru, и посмотрите, когда сайт был создан. Если франшиза рассказывает про десять лет на рынке, а домен зарегистрирован в прошлом году, это вопрос, который стоит задать при созвоне. Домен мог поменяться, бренд мог переехать, возможно, есть простое объяснение. Но вопрос возникает сам.

И ещё одно сравнение, которое занимает минуту. Юридическое лицо с сайта, юридическое лицо в проекте договора и получатель в счёте на оплату взноса должны совпадать. Если на сайте одна компания, в договоре вторая, а деньги просят перевести третьей, нужно выяснить почему, и выяснить до оплаты. Нормальные объяснения бывают: бренд принадлежит одной компании группы, продаёт другая. Тогда спросите, как оформлена передача прав на знак, и попросите показать документ.

ИНН в Чеко: кто стоит за франшизой

Теперь берём выписанный ИНН и вставляем в поиск на checko.ru. Сервис бесплатно показывает основную сводку по компании или ИП. Что я там смотрю.

Форма: ООО или ИП. Плохого или хорошего в этом нет, но от формы зависит, с кем вы будете иметь дело и какая у него ответственность.

Возраст. Когда компания зарегистрирована полгода назад, а продаёт «проверенную сеть с большим опытом», надо спросить, где этот опыт был раньше. Возможно, у предыдущего юрлица или у основателя в другом бизнесе, и тогда хорошо, если вам про это расскажут сами.

Учредитель. Посмотрите, какие ещё компании у него есть и что с ними стало. Несколько закрытых организаций позади не означает обман, но спросить, что за бизнесы это были, стоит.

Долги. Сводка показывает исполнительные производства. Те же сведения можно посмотреть в банке данных исполнительных производств на сайте ФССП, fssp.gov.ru/iss/ip. Много производств у компании, которая берёт с вас деньги за поддержку, повод задуматься.

Банкротство и массовый адрес. В сводке по компании могут быть пометки про сообщения о банкротстве и про то, что на одном адресе зарегистрировано много организаций. Если адрес массовый, это обычно значит, что по нему никто не сидит. Для сети, которая обещает вам обучение и сопровождение, странновато.

Если компания живёт только на взносах от новых партнёров, а своих доходов от работающих точек у неё нет, это видно по отчётности, хотя читать её сложнее. Для начала достаточно сводки в Чеко, на остальное можно потратить второй вечер.

Точки в 2ГИС и Яндекс Картах

Франшиза обычно хвастается числом точек. Проверить его проще простого. Открываем 2ГИС и Яндекс Карты, вводим название бренда и смотрим, что там есть на самом деле.

Сколько точек действительно работает по адресам, которые вам называли. Есть ли у них нормальные карточки, часы работы, фото, свежие отзывы реальных покупателей. Что с точками, отмеченными как закрытые или «возможно, не работает». Бывает, что закрытых больше, чем действующих, а в презентации всё равно красуется общее число.

Отдельно посмотрите, есть ли у франчайзера собственные точки и давно ли. Своя точка показывает, что модель обкатывали на себе. Её отсутствие не обязательно плохо, но тогда первые партнёры в какой-то степени проверяют схему на себе, и это надо понимать. Заодно узнайте, когда франшизу начали продавать. Бизнес может работать давно, а франшиза появиться год назад.

И не забудьте спросить, были ли закрытые партнёрские точки и что про них известно. Если вам показывают только лучшие кейсы, это тоже ответ.

Созвон и контакты партнёров

Дальше у вас будет разговор с менеджером. Ваша задача на этом разговоре слушать и собирать ответы. Вы пришли с готовым списком вопросов, и обычно именно по тому, как на них отвечают, всё становится понятно.

Самый важный вопрос звучит просто: «Дайте мне контакты действующих партнёров, с которыми можно поговорить». Отказ здесь неприятный сигнал. Но я хочу честно сказать, что бывает и нормальная причина. Если партнёров много, им действительно часто звонят покупатели франшизы, и они устают отвечать. Поэтому франчайзер иногда не раздаёт номера, а просит сначала согласие партнёра.

Тогда сделайте так. Попросите хотя бы список городов, где есть партнёры, и список точек. Дальше вы сами находите их в 2ГИС и Яндекс Картах, звоните и спрашиваете. Если вам отказывают и в этом, то есть не дают ни контактов, ни городов, ни адресов, значит, стоит всерьёз задуматься, почему это скрывают.

Звоните партнёрам сами

Это самый полезный шаг и самый неудобный. Найдите хотя бы нескольких действующих партнёров. Один может оказаться случайно довольным или случайно разочарованным, а несколько складывают общую картину. Лучше, чтобы часть из них была из регионов, а не только из столицы, потому что поддержка в столице и в городе на другом конце страны может выглядеть совершенно по-разному.

Скажите, что вы думаете о покупке франшизы и хотите задать несколько вопросов. Люди обычно отвечают охотно, они сами когда-то стояли на вашем месте. Вот что я бы спросил.

Про открытие. Как проходил запуск, сколько времени ушло, во сколько обошлось на самом деле и совпало ли это с тем, что обещали вначале. Какие расходы выскочили сверх сметы.

Про поддержку. Кто вам помогал на старте. А кто отвечает сейчас, через полгода и через год. Что происходит, когда вы пишете с вопросом, и как быстро приходит ответ.

Про продажи. Откуда у вас первые заказы или покупатели. Помогала ли сеть их найти или вы разбирались сами.

Про инструменты. Какая у вас CRM или программа для учёта, за неё платите отдельно или она входит в роялти. Что именно пригодилось после запуска, а что осталось на бумаге.

Про клиентов и выручку. Сколько вышло на самом деле, сколько времени заняло и какая часть из этого остаётся вам. Тут не стоит ждать точных цифр, многие не захотят их называть. Но порядок величин и «вышли ли в плюс и когда» люди часто говорят.

И последний вопрос, который я задаю всегда: «Если бы вы выбирали сегодня, взяли бы эту франшизу снова?» Паузу в ответе нужно услышать самому.

Деньги: за что вы платите

Обязательно, посчитайте платежи и для слабого месяца

Теперь самое чувствительное. Взнос и роялти бывают разными, и об этом говорилось в прошлой статье, но здесь важно, на что смотреть в договоре и приложениях.

Паушальный взнос. Это разовый платёж за вход. Попросите письменный перечень: что именно входит, кто это делает и в какие сроки. Сколько дней обучения, где оно проходит и для скольких человек. Что вы получаете на запуске. Если в пакете «поддержка» и «обучение» без подробностей, а по факту это файлы и чат, вы платите за PDF. Проверьте, совпадает ли сумма в договоре с суммой в презентации, и уточните про НДС и допплатежи.

Роялти. Здесь главное слово «база». От чего считается процент: от выручки по кассе или по реализации, с НДС или без, как учитываются возвраты, скидки, доставка и онлайн-заказы. Есть ли минимальный платёж, который придётся вносить даже в плохой месяц, и когда он начинается, с первого месяца или после запуска. Возьмите калькулятор и посчитайте, сколько получится в слабый месяц, а не только в хороший.

Скрытые платежи. Составьте себе список всего, что нужно регулярно платить франчайзеру и его аффилированным компаниям: маркетинговый сбор, приложение или CRM, кассовое оборудование, обязательные закупки, минимальные объёмы. Спросите у партнёров, сколько они на самом деле платят в месяц. И прикиньте, можно ли купить то же самое без франчайзера дешевле.

Окупаемость. «Окупится за полгода» без данных стоит дёшево. Просите обезличенные цифры по действующей точке, похожей на вашу по формату и городу. Когда вам говорят «доход», уточните, это выручка или прибыль: между ними лежат аренда, зарплаты, закупки, налоги и роялти. И спросите, сколько точек вышли на заявленные показатели и за какое время.

Договор: на что смотреть

Проект договора читайте целиком

Если вы дошли до проекта договора, читайте его целиком. Я перечислю то, что бросается в глаза в первую очередь.

Что вам обещают и за что вы платите. Сверьте договор с тем, что вам рассказывали на созвоне и показывали в презентации. Всё, что обещали на словах, должно быть в тексте: обучение, помощь на запуске, поддержка после открытия, программа, материалы. Если в договоре только «доступ к материалам», а остальное осталось в разговоре, то платите вы именно за доступ к материалам.

Территория. Для доставки это один из самых важных пунктов. Должны быть чётко прописаны границы: весь город, район или радиус. И прямой запрет франчайзеру открывать там собственные точки и передавать эту же территорию другому. Отдельно посмотрите, как договор относится к онлайн-заказам, сайту и агрегаторам: не получится ли так, что заказы из вашего города приходят франчайзеру напрямую, а вы платите роялти и ничего не получаете.

Возврат взноса. Прочитайте, при каких условиях вам могут вернуть паушальный взнос и что для этого нужно сделать. Если условий десяток и выполнить их невозможно, это отказ, записанный красивыми словами. Спросите партнёров, получал ли кто-нибудь возврат.

Строгие условия. Штрафы, запрет конкуренции, обязательные закупки, одностороннее изменение приложений. Когда это в договоре у большой известной сети с сотнями точек, такие условия объяснимы, потому что единый стандарт нужен всем. Когда те же условия у небольшой сети, которая сама только начинает, они выглядят странно: вы берёте на себя жёсткие обязательства, а взамен получаете мало. Отдельно стоит запрет расторгнуть договор. Если выйти нельзя ни при каких обстоятельствах, это красный флаг.

Если сомневаетесь, юриста можно подключить на этом этапе и платить только за прочтение одного документа.

Суды, товарный знак и давление

Остались три быстрые проверки, которые я оставляю напоследок.

Суды. Откройте картотеку арбитражных дел, kad.arbitr.ru, и введите название юрлица или ИНН. Вы увидите, судится ли оно и в какой роли. Если партнёры подают иски к франчайзеру о возврате взноса, об этом стоит знать до подписания договора.

Товарный знак. Реестр знаков на сайте ФИПС, fips.ru/registers-web. Найдите знак по названию и посмотрите, на кого он зарегистрирован. Правообладатель должен совпадать с юрлицом в договоре, о чём я говорил выше. Если знак оформлен на другое лицо, пусть вам покажут, как передаются права.

Давление. «Скидка только сегодня», «осталась одна территория в вашем городе», «если не оплатите до пятницы, цена вырастет». Хорошее предложение выдержит вашу неделю на раздумья. Если вас торопят, то обычно торопят не ради вас.

Что вам ответят: таблица

Чтобы проще было читать ответы на звонках, я собрал таблицу. Это примеры того, что вы можете услышать, и как это прочитать.

Чек-лист на два вечера

Два вечера и два списка с галочками

Вечер первый, без звонков:
— выписать юрлицо и ИНН с сайта;
— посмотреть дату создания домена;
— вставить ИНН в Чеко: форма, возраст, учредитель, долги, адрес;
— посмотреть точки в 2ГИС и Яндекс Картах;
— сверить правообладателя знака в ФИПС;
— поискать дела на kad.arbitr.ru.

Вечер второй, со звонками:
— созвониться с франчайзером и задать вопросы из таблицы;
— попросить контакты партнёров или список городов;
— позвонить нескольким партнёрам и задать вопросы про открытие, поддержку, продажи, CRM, клиентов и выручку;
— получить в письменном виде перечень по паушальному взносу, формулу роялти и проект договора;
— проверить в проекте что обещают и за что платите, территорию, жёсткие условия и условия возврата;
— взять время на решение.

Проверьте и нас

Всё, о чём я написал, вы можете проверить и на нашей франшизе.

Можно взять любого партнёра, опубликованного на нашем сайте или в 2ГИС, и просто позвонить. Они охотно ответят на ваши вопросы, потому что сами когда-то делали точно так же.

Можно приехать к нам в офис в Иркутске, пообщаться с собственниками и посмотреть, как работает доставка и как устроено наше приложение. Если ехать далеко, можно сделать видеосозвон. На нём мы покажем, как работает курьерская служба, приложение и машины на парковке: их десять.

Золотые горы сразу не обещаем, но начать получать прибыль 300, 400, 500 тысяч реально,а в дальнейшем при росте и больше! Очень много факторов, влияющие на итоговые результаты, начиная от города, заканчивая самим партнером.

Если вы сейчас ищете, что открыть, рассмотрите партнёрство с нами. «Махом» — это курьерская доставка для бизнеса, и в каждом городе у нас один партнёр.

Хотите открыть курьерскую службу в своём городе? Оставьте заявку на франшизу «Махом».