Как я потерял 1,1 млн рублей из-за незнания. Стоит ли брать франшизу?

В 2014 году мы открывали йогурт-бар «Ежевика». Поискали в интернете, что пишут, пообщались и запросили КП у франшиз, которые стали только появляться в МСК и других крупных городах, удивились ценам еще и паушалку за что-то просили (в итого около 400 тысяч взнос и около 1 млн рублей инвестиции). Но мы же умные =)

Сели, посчитали на бумажке аренду, оборудование, мебель и запуск, вышло 600 тысяч. Казалось, что хватит и даже останется. Решено, зачем нам франшиза, мы и сами откроемся.

Ничего крупного и глупого мы не покупали. Деньги ушли на мелочи, каждая из которых по отдельности казалась ерундой.

Где мы ошиблись

Начали с места. Взяли точку в торговом центре, но ТЦ был далеко от центра, и сам угол оказался непроходным. Выручка была 1–2 тысячи в день, а аренда 40 тысяч в месяц. Причём аренду сразу попросили за три месяца: первый, последний и гарантийный. Это 120 тысяч ещё до того, как мы продали первый стаканчик. Потом всё равно пришлось переезжать, и переезд стоил ещё около 70 тысяч.

Островок сделали красивый и качественный, зеркальный. Только работать за ним было неудобно, а часть оборудования туда просто не влезла. Воды на месте не было, водоотведение доделывали по ходу, оборудование подгоняли и пилили прямо на точке.

С техникой тоже наступили на грабли. Взяли китайские аппараты подешевле, они текли и ломались. В итоге всё равно перешли на американские, только уже заплатив за китайские.

Со смесью для йогурта вышло так же. Заказали сразу на месяц вперёд. Сначала оказалось, что она невкусная. Потом пошла некачественная, потом консистенция не та. Несколько раз меняли поставщика, а каждая неудачная партия была деньгами.

И так по мелочи во всём: доработки, рекламные материалы, которые пришлось переделывать. Всё перевозили, переделывали и меняли.

Почему так выходит почти у всех

Когда открываешься в первый раз, ты считаешь то, что видишь: аренду, технику, мебель. А всё, что вокруг них, на бумажку не попадает, потому что ты про это ещё не знаешь. Ты не знаешь, какой поставщик нормальный, пока не обожжёшься. Не знаешь, что с арендодателем можно торговаться. И почти никто не закладывает месяцы, когда точка уже работает, а денег ещё не приносит.

План и факт: как это выглядит в цифрах

1. Аренда: закладывали 40 тыс. в месяц, вышло 120 тыс. сразу (первый, последний и гарантийный месяц).
2. Место: закладывали «ТЦ — значит, люди будут», вышло 1–2 тыс. выручки в день, переезд около 70 тыс.
3. Мебель: закладывали, например, 100 тыс., вышло, например, 300 тыс. по проекту, плюс доставка 10 и установка 50.
4. Оборудование: закладывали дешёвое китайское, оно течёт и ломается, покупаешь второй раз.
5. Сырьё: закладывали заказ на месяц вперёд, вышло несколько смен поставщика.

Чем это заканчивается

Когда деньги кончаются раньше, чем точка начала зарабатывать, выбор небогатый. Либо добираешь в долг, либо открываешься недоделанным и доделываешь на ходу, теряя месяцы. Мы прошли этот путь целиком, и поэтому сейчас говорим просто: если открываете бизнес, который ещё не знаете, смело умножайте смету на два.

Если сложить всё, что ушло на место, переезд, переделки и технику, купленную дважды, то в итоге с момента открытия до нормальной работы вышло нам около 1,7 млн рублей. А в самом начале мы смотрели на франшизу и отказались, потому что удивились цене и паушальному взносу. Сейчас я считаю по-другому: если бы мы пошли по франшизе, то даже с паушальным взносом на запуск она вышла бы дешевле, чем наш путь с нуля.

Как этого избежать

Проще всего идти за тем, кто уже открывался. Франчизер видел много запусков и знает, какое место будет пустым, какое оборудование ломается и с какими поставщиками лучше работать. Часть ошибок он просто не даст вам сделать, а часть вещей даст готовыми. Работать всё равно придётся самому, и гарантий никто не даст, но платить за чужие ошибки вам уже не придётся.

Роялти: за что платить и когда это оправдано

Паушальный взнос платишь один раз, на старте. Роялти платишь каждый месяц, пока работаешь, и тут стоит разобраться, за что именно. На долгом сроке платить имеет смысл, пока управляющая компания остаётся рядом и приносит пользу после открытия.

На практике это поставщики, которых уже проверили на других точках, и условия закупки, которых новичок сам не получит. Это обучение новых сотрудников, программа для учёта с обновлениями и подсказки, когда на точке что-то идёт не по плану, потому что управляющая компания уже видела такое у других партнёров. Если после запуска она пропадает, роялти превращается в процент с вашей выручки без видимой отдачи.

Оправдано это тогда, когда вы видите, что получаете от управляющей больше, чем отдаёте: вам отвечают на вопросы, помогают с закупками, вы узнаёте о проблемах раньше, чем они обходятся в деньги. Если пользы не видно, стоит прямо спросить, на что идёт роялти. Сам процент мало о чём говорит, пока непонятно, что за ним стоит.

Что проверить при выборе франшизы

Прежде чем платить, стоит взвесить, что получаешь взамен.
Если выбираете франшизу, вот что стоит спросить в первую очередь:

1. Что входит в паушальный взнос на запуск и что придётся докупать отдельно.
2. На что идёт роялти и что вы получаете взамен каждый месяц.
3. Есть ли действующие партнёры, с которыми можно поговорить, и сошёлся ли у них запуск со сметой.
4. Какие инструменты вам дают: обучение, регламенты, программа для учёта, готовые поставщики и условия закупок.
5. Кто помогает на запуске и кто отвечает, когда что-то идёт не по плану.
6. Что написано в договоре про срок и про выход из франшизы.

Что имеем сейчас?

«Ежевику» мы успешно продали и теперь занимаемся развитием курьерской службы экспресс-доставки «Махом». «Махом» мы запускали, уже помня про «Ежевику», и модель у нас работает. 

Сейчас мы ищем партнёров в крупных городах, где живёт от 500 тысяч человек. Уже на старте поможем сэкономить: подскажем по закупкам и по тем расходам, которые обычно не попадают в смету, чтобы вы не наступили на грабли незнания, на которые наступили мы. Не быстро, не медленно — вовремя!