В июле 2025 года маркетплейс Ozon открыл ещё 30 полноформатных магазинов в крупных городах России и СНГ. Решение, на первый взгляд, противоречит логике цифрового бизнеса. Но если взглянуть на цифры и тренды — в офлайне для маркетплейсов есть больше экономики, чем кажется.
- Стоимость привлечения клиента в онлайне растёт.
За последние два года CPI и CPA выросли в среднем на 25–35% для крупных игроков e-commerce. Офлайн-точка — это точка входа без рекламы. Особенно в регионах, где маркетинговый шум ниже.
- Выдача товаров с самовывозом — дешевле.
Согласно отчётам Ozon, более 50% заказов сейчас идут через ПВЗ. Когда ты сам открываешь офлайн-магазин с витриной и складом — это сокращает last mile delivery cost и позволяет лучше управлять логистикой.
- Рост доверия через физическое присутствие.
Особенно важно для новых категорий — косметики, продуктов, техники. Потрогать и посмотреть — по-прежнему триггер доверия. Ozon этим пользуется, создавая гибрид: интернет-магазин + шоурум.
- Мультипликатор заказов на 1 точку. По словам представителей компании, одна офлайн-точка Ozon увеличивает количество заказов в зоне покрытия на 15–20%. Это прямой эффект на выручку.
- Повышение LTV. Клиенты, использующие и офлайн, и онлайн-инфраструктуру, совершают больше покупок и реже уходят. Это делает уравнение unit economics более устойчивым.
- Оптимизация складов. Часть офлайн-точек работает как микрофулфилмент-центры. Это снижает нагрузку на хабы и сокращает среднее время доставки.
- Wildberries всё ещё ставит на агрессивное расширение ПВЗ, но магазины как таковые не открывает.
- Яндекс.Маркет делает ставку на dark stores и быструю доставку.
- Казахстанский Kaspi уже давно комбинирует банк + маркетплейс + физическую торговлю. Их кейс может быть референсом.
Решение Ozon об уходе в офлайн — это не просто маркетинговый ход. Это попытка снизить зависимость от дорогих цифровых каналов и усилить присутствие там, где конкуренция пока слабее. В долгосрочной перспективе это может стать новой нормой для всей отрасли.