Пять шагов для системного увеличения оптовых продаж сварочных материалов
Я делюсь проверенной стратегией, которая уже помогла бизнесу добиться роста и стабильных заказов.
Шаг 1: Анализ текущей ситуации на рынке сварочных материалов
За последние два квартала спрос на сварочные материалы снизился. Это связано с уменьшением закупок у конечных клиентов и ростом кассовых разрывов. Многие компании, еще не рассчитавшись за предыдущие поставки, требуют новые партии с отсрочкой платежа. Другие же требуют снижения цен, поскольку их склады переполнены. Поставщики сталкиваются с дилеммой: рисковать неплатежами или работать с меньшей маржой, чтобы выполнить план.
На рынке появляется всё больше новых игроков, что дополнительно усложняет ситуацию и ведет к снижению доходов. Продолжение этого тренда может негативно сказаться на уровне жизни владельцев бизнеса.
Чтобы сохранить позиции, многие расширяют дилерскую сеть и создают для партнеров выгодные условия. Но это уменьшает маржу и требует большей работы за меньшие деньги.
Я провел анализ продукта, целевой аудитории и конкурентов. В результате выяснил технические характеристики товара, особенности отдела продаж клиента и провел аудит сайта.
Шаг 2: Разработка маркетинговой стратегии
Целевую аудиторию сегментировал на аватары — типичные образы клиентов, для каждого создал карты эмпатии, ценностей и CJM. Анализ конкурентов включал обзвон поставщиков, оценку их предложений и источников трафика. Это помогло понять схему закупок: малый, средний и крупный бизнес, делящийся на дилеров и конечных потребителей.
На основе этих данных я сформулировал стратегию, ориентированную на три ключевых лица: менеджера по закупкам, главного сварщика и коммерческого директора. Для каждого создал отдельные воронки — для прогрева и лидогенерации — с подбором каналов.
Я разработал юнит-экономику, чтобы понять допустимую цену за лид и объем трафика, исходя из бюджета клиента и целей по лидам.
Шаг 3: Вызовы маркетинга
При реализации стратегии возникли сложности: рекламный бюджет был недостаточным, сайт не был подготовлен для лидогенерации, а сроки модернизации затянулись. В результате пришлось запускать рекламу без доработанного сайта, что снизило её эффективность.
Шаг 4: Запуск рекламных кампаний
Рекламу запустил за две недели. Так как заказчик отказался платить за автоматизированные сервисы, я собрал ключевые фразы вручную — около 19 670, из которых выбрал 5 166 наиболее релевантных. В связи с отсутствием контента для прогрева и оптимизации сайта, сосредоточился только на горячих запросах с гео-таргетингом.
Для каждого аватара я сформировал уникальные офферы, используя модели JTBD и 4U. В объявлениях четко указал, что это В2В-предложение, чтобы исключить трафик физических лиц. Настроил стратегию оплаты за клик и подключил бид-менеджер, который корректировал ставки каждые 30 минут.
Перед запуском подключил системы коллтрекинга и email-трекинга, настроил цели в Яндекс.Метрике и связал их с рекламой.
Шаг 5: Результаты превзошли ожидания!
За месяц было потрачено чуть более 12 тысяч рублей и получено 7 лидов — средняя цена за лид около 1726 рублей. Несмотря на минимальный бюджет и не доработанный сайт, реклама дала хороший старт.
Если сайт будет дополнительно оптимизирован и реклама расширена по всем ключевым фразам, результаты могут значительно улучшиться. Постоянная оптимизация и перераспределение бюджета позволят получать больше лидов или сокращать расходы без снижения продаж.
Сейчас самое время реализовать эти шаги — я уже подготовил все исследования и стратегию. Практика показала их эффективность, и вы можете опередить конкурентов на рынке сварочных материалов.