Как малому бизнесу выйти на маркетплейсы и не прогореть на старте?

За последние годы маркетплейсы стали главным каналом продаж для малого бизнеса. Онлайн-торговля растет, оффлайн — сдает позиции. Люди покупают в интернете так же уверенно, как раньше — в магазинах у дома. Но за возможностью быстрого роста на маркетплейсах скрываются и серьезные риски. 

Как не прогореть на старте? Разбираемся!

Почему маркетплейсы — это шанс

Во-первых, это масштаб. Небольшая компания может представить свой товар миллионам пользователей по всей стране — и без вложений в масштабный маркетинг. Во-вторых, низкий порог входа: протестировать одну позицию на Wildberries можно и с бюджетом в 50–100 тысяч рублей.

И, наконец, маркетплейсы — это не только продажи, но и целая инфраструктура: фулфилмент, аналитика, реклама, логистика — все уже готово.

Но есть и подводные камни

Главное заблуждение новичков: думают, что маркетплейс «продаст за них». Но конкуренция огромная, и чтобы выделиться, нужно продумать все — от карточки товара до стратегии продвижения. Ошибка на любом этапе оборачивается убытками.

Также комиссии, они съедают от 5 до 20% от выручки. Добавьте расходы на логистику, хранение, рекламу — и может оказаться, что маржинальности просто нет. А еще площадки часто меняют правила игры: сегодня комиссия 10%, завтра — 15%. Не успел адаптироваться — и бизнес-план уже не работает.

Что нужно сделать до старта

1. Понять, что продавать. Не все товары одинаково успешны. Используйте аналитику — внутреннюю и внешнюю. Определите перспективные ниши, проанализируйте тренды и отзывы клиентов у конкурентов. Изучите ABC- и XYZ-анализ.
2. Выбрать площадку. Wildberries хорош для масс-маркета, Lamoda — для fashion среднего сегмента, Ozon — универсальный. Учитывайте: где-то нужен ИП, где-то — юрлицо, где-то можно начать с малого, где-то — сразу требуют ассортимент.
3. Оформить карточку товара. Текст, фото, ключевые фразы — здесь нет мелочей. Люди покупают глазами, а маркетплейс продвигает те товары, по которым хороший CTR и выкупы. Упор на преимущества и отличие от конкурентов.
4. Подготовить логистику. Плохая доставка — это штрафы и плохие отзывы. Лучше отдать логистику и хранение площадке или проверенному партнеру. Главное — бесперебойность.

Как вести продажи

1. Вкладывайтесь в продвижение. Без рекламы карточки не выйдут в топ. Это инвестиция, а не расходы.
2. Следите за статистикой. Анализируйте продажи, выводите неходовые позиции, усиливайте лидеров.
3. Работайте с отзывами. Они формируют доверие и влияют на ранжирование.
4. Привлекайте экспертов. Аутсорс по аналитике, карточкам и фулфилменту сэкономит массу времени и денег.

На маркетплейсе легко упустить момент масштабирования. Товар пошел, но денег на закупку нет и все останавливается. Грамотный селлер — это предприниматель, который думает не на шаг, а на десять вперед.

Чтобы не прогореть, малому бизнесу нужно не просто выйти на площадку, а зайти туда с пониманием правил игры, с цифрами в руках и четкой стратегией. Тогда есть все шансы не просто выжить, а вырасти в полноценный бренд!