Как производитель светотехники вышел в «Лемана ПРО» и что изменилось через три года

Опыт компании ЭЛДИ о выходе в DIY-сеть и о том, почему готовый комплект продаёт лучше, чем те же детали по отдельности

Иван Пакулов, руководитель отдела развития ЭЛДИ

Большинство российских брендов, представленных на рынке давно, проходят за время становления разные этапы. Компания ЭЛДИ начинала как эксклюзивный дистрибьютор европейских светильников, а со временем выросла в мультибрендовую платформу. О выходе на полки крупного ритейлера и о том, как поставщик собрал продукт специально под запрос сети, рассказывает руководитель отдела развития компании Иван Пакулов.

Как начали работать с «Лемана ПРО»

«Лемана ПРО» изначально была для нас одним из ключевых потенциальных партнёров. Путь к сотрудничеству был линейным: мы подали заявку через форму на сайте и получили контакт менеджера. Дальше пригласили команду ритейлера на профильную выставку — там и познакомились лично. Вход в сеть оказался довольно прозрачным, без скрытых барьеров.

Какие гипотезы сработали, а какие нет

Мы исторически представляем техническое освещение: трековые системы, светильники, комплектующие. Сейчас в ассортименте 100 SKU в формате готовых решений.

Удачными были не все эксперименты. Системы без светильников не продавались совсем — мы вывели их из оборота. А вот безусловный хит прошлого года — двухметровые трековые системы в комплекте со светильниками.

Дорогие трёхметровые готовые системы тоже дают стабильный объём продаж. Сейчас на тесте однометровые варианты — их оборачиваемость и маржинальность покажет следующий месяц.

Неочевидная экономика готовых комплектов

Готовые решения, как оказалось, творят чудеса. Мы подсчитали: когда товар продаётся в формате набора, он генерирует вдвое больше выручки, чем те же позиции по отдельности.

Есть и побочный эффект: комплект работает как локомотив — тянет за собой продажи дополнительных одиночных светильников. Сейчас отгружаем около 200 комплектов в месяц, а во время промоакций этот объём удваивается.

Зачем разрабатывать продукт специально под ритейлера

Смысл в этом есть, и наш собственный опыт это подтверждает. Трековое освещение всегда продавалось как конструктор: покупателю нужно было самому считать метраж шины, подбирать разъёмы, заглушки, блоки питания. Многие клиенты на этом этапе просто уходили и отказывались от покупки.

Специально под запрос «Лемана ПРО» мы перестроили внутренние процессы и вместе с командой сети придумали комплект «всё включено». По сути, превратили сложный продукт в товар массового рынка: для покупателя это удобно, а для нас — снятый барьер перед покупкой и рост продаж по всей категории. От первого разговора до появления комплектов на полке прошло порядка 3–4 месяцев.

Что изменилось в бизнесе после выхода в ритейл

Взрывной рост мы заметили после запуска совместных промоакций. Цифры говорят сами за себя: +116% продаж в 2025 году по сравнению с 2024-м и ещё +77% в первом квартале 2026-го к аналогичному периоду. Доля канала в общей выручке компании сейчас составляет 5% — и растёт быстрее остальных направлений бизнеса.