Развитие нишевых маркетплейсов в России: тренды, вызовы и перспективы

Отраслевые маркетплейсы становятся все более заметными игроками в российской e-commerce. Какие тренды формируют рынок, почему нишевые платформы все чаще выбирают и покупатели, и производители и как за два года маркетплейс стал одним из лидеров DIY-сегмента с 900 000 товаров, рассказывает Алан Кочиев, директор по развитию маркетплейса «Лемана ПРО».

Рост электронной коммерции как драйвер развития нишевых маркетплейсов

Электронная коммерция в России демонстрирует устойчивый рост: по данным аналитической компании Data Insight, в 2023 году объем онлайн-ритейла вырос на 44% за год и составил 7,8 трлн рублей. Наряду с ростом универсальных маркетплейсов (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет), наблюдается активное развитие нишевых площадок, ориентированных на узкоспециализированные категории товаров. Этот тренд обусловлен изменением потребительских предпочтений, развитием технологий и стремлением селлеров к более выгодным условиям сотрудничества.

Особенности нишевых маркетплейсов

В отличие от крупных маркетплейсов, предлагающих товары всех категорий, нишевые платформы фокусируются на одном сегменте, например DIY («Сделай сам»), автозапчасти, товары для детей или специализированная электроника. Это позволяет формировать более качественный ассортимент, привлекать целевую аудиторию и предоставлять клиентам экспертный сервис.

Примеры нишевых маркетплейсов по категориям

Преимущества нишевых площадок для клиентов

1. Глубокая экспертиза. Нишевые маркетплейсы часто привлекают экспертов, которые помогают с выбором товара и консультируют покупателей. Например, DIY-маркетплейсы предоставляют подробные инструкции по использованию инструментов и материалов.

1. Широкий ассортимент в рамках категории. За счет узкой специализации такие площадки предлагают больше товаров внутри своего сегмента, чем универсальные маркетплейсы.

1. Качественный клиентский сервис. Специализированные платформы часто обеспечивают более высокую скорость обработки заказов и детальную техническую поддержку.

Преимущества нишевых площадок для продавцов

1. Лояльная аудитория. Покупатели, приходящие на нишевой маркетплейс, изначально заинтересованы в его продуктах и обладают высоким уровнем вовлеченности.

1. Более выгодные условия. Низкие комиссии по сравнению с универсальными маркетплейсами позволяют продавцам получать большую маржинальность.

1. Расширение за счет офлайн-продаж. Некоторые нишевые маркетплейсы предоставляют селлерам возможность выходить в офлайн-сегмент. Например, «Лемана ПРО» предлагает мерчантам с успешными продажами стать поставщиками для своей сети магазинов. За 3 года более 4000 онлайн-товаров были выведены на физическую полку.

Текущие тренды нишевых маркетплейсов на примере «Лемана ПРО»

Рост DIY-сегмента

Сегмент DIY активно развивается благодаря росту интереса к самостоятельному ремонту и строительству. По оценке экспертов «Лемана ПРО», к концу 2024 года объем рынка DIY B2C составил 4,3 трлн рублей, увеличившись в среднем на 12% за год. Наибольший рост продемонстрировал именно онлайн-канал: за год он вырос на 37% и составил почти 20% от всего рынка DIY-товаров. Главные драйверы роста рынка — увеличение спроса на индивидуальное жилищное строительство (ИЖС), на которое пришлось 58% всего ввода жилья в прошлом году, рост потребительской активности и развитие платформенной экономики.

Импортозамещение и поддержка местных производителей

Текущая экономическая ситуация в России привела к активному поиску альтернативных поставщиков. Нишевые маркетплейсы становятся платформами для продвижения российских производителей, предлагая выгодные условия размещения товаров и упрощенные логистические решения. Согласно исследованию «Лемана ПРО», 41% покупателей товаров для строительства и ремонта рассматривают российские торговые марки как альтернативу зарубежным брендам-лидерам. Более 40% представленных брендов на маркетплейсе компании отечественного производства.

Развитие логистики

Нишевые маркетплейсы развивают собственные логистические мощности или сотрудничают с внешними партнерами для эффективной доставки товаров. В DIY-сегменте это особенно важно, так как товары могут быть габаритными, хрупкими и требовать специализированной транспортировки. На сегодняшний день на маркетплейсе «Лемана ПРО» реализованы две схемы отгрузок: селлер доставляет товар до склада, откуда он отправляется покупателю, либо осуществляет доставку до клиента своими силами. При этом товар хранится на складах продавцов.

Изменения в поведении клиентов

Потребители стали более требовательными к срокам доставки и скорости оформления заказов. В сегменте товаров для ремонта востребованы опции получения заказов в заданное время, возможность оплаты при получении и возврат неподошедших товаров или остатков с доставкой. Набирают популярность сервисы, помогающие сэкономить бюджет: рассрочка, оплата «долями» и кешбэк. Постпродажный сервис становится важным фактором — клиенты ожидают оперативной помощи при возникновении проблем с товаром.

Кейс «Лемана ПРО» как пример успешного подхода

Маркетплейс «Лемана ПРО» F работать начал активно развиваться в 2021 году и уже добился значительных результатов:

●       более 2500 активных мерчантов;

●       ассортимент площадки насчитывает свыше 900 000 SKU;

●       38 млн посетителей ежемесячно;

●       доля российских брендов в ассортименте превысила 40%;

●       в ключевых категориях рост продаж селлеров достигает 70%.

Как организовать работу с мерчантами в нишевом сегменте

Для эффективного функционирования нишевого маркетплейса важно не только привлекать селлеров, но и выстраивать с ними партнерские отношения. «Лемана ПРО» реализует стратегию работы с мерчантами, позволяя им интегрироваться в экосистему площадки. У каждого селлера на платформе есть персональный менеджер, который оперативно решает возникающие вопросы и помогает адаптироваться к условиям маркетплейса. Такой подход значительно сокращает время на администрирование продаж и позволяет продавцам сосредоточиться на развитии своего бизнеса.

Наши специалисты проводят еженедельные обучающие встречи для новичков. В Telegram-канале мы публикуем полезные материалы, которые помогают правильно выстроить работу и увеличить продажи. Например, обучающие посты о том, как оформить карточки товаров и улучшить их видимость.

На площадке «Лемана ПРО» действуют метрики, влияющие на рейтинг и выдачу карточек. Улучшая ключевые параметры, продавцы могут значительно повысить привлекательность товара и, как следствие, увеличить продажи. Ниже — основные из них.

1.     Количество фото — чем больше ракурсов, тем выше доверие и интерес со стороны покупателей.

2.     Отзывы (более 10) — наличие отзывов напрямую влияет на решение о покупке и рейтинг карточки.

3.     Price Index < 1 — конкурентоспособная цена делает предложение более привлекательным.

4.     Доступность товара — стабильное наличие на складе важно для выдачи: даже 1 день отсутствия за 60 дней негативно влияет на статистику карточки.

Служба поддержки нашего маркетплейса обладает глубокой экспертизой в DIY-сегменте. Это позволяет консультантам самостоятельно отвечать на вопросы клиентов и давать им рекомендации, снижая нагрузку на продавцов. Мерчанты общаются с клиентами в редких случаях, когда нужно уточнить комплектацию или решить проблемный кейс.

Кроме того, важно предлагать мерчантам фиксированную комиссию, которая распространяется даже на крупногабаритные товары (КГТ). Это делает условия сотрудничества прозрачными и предсказуемыми для продавцов. У нас вся расчетная информация доступна в личном кабинете, что позволяет селлеру контролировать бухгалтерию и сразу видеть результаты продаж.

Варианты развития нишевого маркетплейса

Один из способов масштабирования нишевой платформы — расширение ассортимента за счет включения смежных категорий. В DIY-сегменте это может быть добавление товаров для сада и огорода, электротехнических решений и мебели.  

На платформе «Лемана ПРО» уже реализован ряд значимых инициатив, направленных на улучшение покупательского и партнерского опыта. Нам удалось существенно повысить уровень удовлетворенности доставкой — улучшены сроки и выполнение заявленных сроков, что положительно отразилось на NPS по логистике.

Также с середины апреля запущена обновленная модель ранжирования. Она позволяет продавцам, управляя качеством конкретной товарной карточки, напрямую влиять на ее позицию в выдаче.

Продолжается развитие логистических моделей:

·        уже масштабируется схема DBS (Delivery by Seller);

·        в ближайшее время планируется тестирование модели FBO (Fulfillment by Operator) с последующим внедрением;

·        внедрена система тарификации для прозрачного расчета эффективности сотрудничества с площадкой — она помогает партнерам лучше понимать структуру издержек и принимать обоснованные решения.

В стратегических планах маркетплейса — всестороннее улучшение пользовательского опыта: удобство самой платформы, развитие сервисной составляющей, упрощение взаимодействия с продавцами. Особое внимание уделяем продаже комплексных решений, чтобы закрывать любую потребность клиента.

Заключение

Нишевые маркетплейсы в России переживают период активного роста, что обусловлено изменением потребительских привычек, импортозамещением и развитием цифровых технологий.

Пример «Лемана ПРО» показывает, что специализированные площадки могут эффективно конкурировать с универсальными маркетплейсами за счет глубокой экспертизы, удобных условий для селлеров и качественного клиентского сервиса. В перспективе развитие таких платформ будет зависеть от их способности адаптироваться к потребностям рынка, внедрять новые технологические решения и расширять ассортимент.