Как поставщик грунтов с полувековой историей начал работать с федеральной сетью и увеличил товарооборот в три раза

Когда-то давно завод «Ленторф» в поселке Форносово Ленинградской области занимался добычей торфа для нужд жителей Ленинграда. Сегодня выросшая из него компания «Норд-Палп» — это федеральный поставщик питательных грунтов, чья продукция продается по всей России и в Казахстане. Большую роль в этом масштабировании сыграло сотрудничество с федеральной сетью «Лемана ПРО»: ассортимент на полках увеличился с 5 до 26 позиций, а совокупный товарооборот компании за это время вырос в три раза.

Как региональный производитель грунтов начал сотрудничество с сетью, какие требования оказались самыми неожиданными и какие результаты принесло партнерство, рассказывает Любовь Климкина, директор по продажам направления «Федеральные и региональные сети» компании «Норд-Палп».

Бренд Terra Vita и спрос, который обогнал производство

Наша компания начинает свою историю с 1975 года, когда завод «Ленторф» начал добывать торф, чтобы обеспечить сырьем жителей Ленинграда. За десятилетия практической работы с торфом у нас накопился огромный опыт, который постепенно превратился в идею производства готовых питательных грунтов. На первых порах мы выпускали ограниченные партии универсального грунта, а также несколько видов жидких органоминеральных удобрений.

В 1995 году появился бренд Terra Vita, что в переводе с итальянского означает «Живая земля». Он довольно быстро завоевал доверие профессиональных садоводов: всхожесть и приживаемость семян в наших грунтах оказалась заметно выше обычной.

Сигналом о том, что пора расширяться, стали регулярные оптовые запросы от садоводческих объединений и региональных торговых точек — спрос начал превышать наши производственные возможности. Дополнительным стимулом стали положительные отзывы клиентов и успешные полевые испытания. В итоге мы приняли стратегическое решение вложиться в развитие производственной инфраструктуры и привести ассортиментную линейку к единому стандарту.

Качество — основа доверия к поставщику грунтов

На рынке грунтов конкуренция высокая. Наше ключевое отличие — в том, что мы сочетаем многолетние отраслевые традиции с современными технологическими решениями. Мы придерживаемся научного подхода, работаем на собственной сырьевой базе и стараемся быстро реагировать на запросы рынка. Так нам удается контролировать процесс производства и поставки на каждом этапе и предлагать качественный готовый продукт под ключ.

Доверие к бренду мы выстраивали постепенно, чему способствовали регулярные лабораторные анализы, техническое сопровождение продукции, участие в профильных выставках, постоянное взаимодействие с экспертным сообществом отрасли. Уделяли внимание понятной и прозрачной маркировке и подробным рекомендациям по применению — это тоже работает на доверие покупателя.

Начало сотрудничества с федеральной сетью: два месяца от переговоров до поставки

Развитие через федеральные торговые сети стало для нас стратегически важным шагом. Сотрудничество с «Лемана ПРО» мы рассматривали как возможность быстро увеличить присутствие на рынке и повысить узнаваемость бренда в приоритетных для нас регионах. После тщательной оценки потенциала такого партнерства мы инициировали переговоры.

Переговорный процесс начался в ноябре 2021 года, а уже в январе 2022 года мы начали первые поставки в сеть. Самой сложной для нас оказалась адаптация к техническим требованиям сети по палетной укладке продукции: пришлось скорректировать укладку, чтобы товар не деформировался при отгрузке в распределительный центр. Мы оперативно разобрались с этим вопросом и устранили недочеты, после чего подобных ситуаций больше не возникало.

При этом кардинально перестраивать производство, логистику или управленческие процессы под стандарты сети нам не пришлось — действующая структура и технологическая база компании справились с требованиями в полном объеме.

Результаты в цифрах: от 5 позиций к 26 и рост оборота в три раза

Сотрудничество с «Лемана ПРО» дало нам стабильный канал реализации, заметно повысило узнаваемость бренда и ускорило расширение географии продаж. Если в начале сотрудничества мы поставляли в сеть всего 5 артикулов, то сегодня их 26. Это бренды Terra Vita, «Идеал» и «Сад Чудес», а в 2026 году добавится новая линейка биоудобрений Terra Vita. Лидерами продаж остаются универсальные и специализированные грунтовые смеси для рассады. За рассматриваемый период совокупный товарооборот компании утроился, и это не разовый скачок, а результат устойчивой тенденции ежегодного роста.

Такого результата мы добились благодаря комплексной стратегии: системно расширяли товарную линейку, работали над повышением среднего чека, оптимизировали логистику, выстраивали маркетинговую поддержку прямо в торговых точках, проводили целевые промоакции и в целом старались укреплять лояльность покупателей.

География тоже заметно расширилась: на старте сотрудничества наша продукция была представлена в магазинах Центрального и Северо-Западного федеральных округов, а сегодня уже распространяется по всей России. Кроме того, с 2025 года мы начали отгрузки в Казахстан. Развитая сеть распределительных центров «Лемана ПРО» играет нам на руку — она гарантирует надежность и эффективность доставки даже по таким непростым маршрутам.

За время сотрудничества с «Лемана ПРО» у нас не было серьезных кризисных моментов — во многом потому, что мы с самого начала ответственно отнеслись к требованиям сети и выстроили предсказуемые процессы.

Главные плюсы работы с федеральной сетью для нас очевидны: это масштабный объем продаж, рост узнаваемости бренда и стабильность в планировании поставок. Вдобавок сеть инвестирует в маркетинговое продвижение и дает оперативную обратную связь, благодаря которой мы быстро принимаем управленческие решения по ассортименту и своевременно усиливаем позиции самых востребованных товаров.

Среди наиболее эффективных совместных маркетинговых активностей можно выделить сезонные промо «Рассадный подиум» и «СТАРТ сезона». Именно эти кампании стали ключевыми драйверами продаж и обеспечивали основные объемы реализации продукции в сети.

В ближайшие 3-5  лет мы намерены и дальше системно укреплять рыночные позиции, повышать эффективность бизнеса и расширять ассортиментную политику, в частности планируем вывести на рынок новые линейки жидких удобрений под брендом Terra Vita.

Советы бизнесу, который хочет выйти в федеральную сеть

Выход на федеральный уровень — это серьезный шаг, который требует тщательной подготовки и комплексного подхода.

Прежде чем начинать переговоры, стоит провести аудит собственных производственных мощностей и честно оценить, готовы ли вы обеспечивать стабильные поставки в нужном объеме. Особое внимание нужно уделить согласованию технических параметров продукции, логистических процессов и полного пакета документов: технических листов, сертификатов, штрихкодов. Я бы рекомендовала начинать с пилотных запусков в ограниченном количестве магазинов, заранее обучить персонал и подготовить маркетинговые материалы.

И конечно, важно сохранять гибкость в адаптации упаковки и логистики под требования сети, но при этом ни на шаг не отступать от высоких стандартов качества продукции и выстраивать конструктивный диалог с представителями сети — именно это в итоге определяет, насколько долгим и успешным будет партнерство.