Операционный директор по маркетингу «Лемана ПРО» — о нейросетях, маркетплейсах и о том, как меняется выбор покупателя

Анна Грибова стала гостьей подкаста «ТРУ Маркетинг» и объяснила, почему покупателю нужен не просто товар, а готовое решение проблемы, при чём тут маркетплейсы и какую роль в этом играет искусственный интеллект.

Ведущий подкаста Артём Первухин расспросил её о маркетинге DIY-ритейлера: почему спрос зависит сразу от десятка переменных, как компания продвигает собственные торговые марки и что делать бренду, когда покупатели идут выбирать товары к нейросети.

Пять брендов вместо шестнадцати. После ребрендинга компания перестроила и портфель собственных торговых марок. На рынок постепенно выводятся пять новых брендов, которые включают более 14 тысяч наименований во всех товарных категориях сети. Логика простая: меньше названий на полке — понятнее выбор. По словам Грибовой, потребитель давно перестал считать марки ритейлера чем-то заведомо дешёвым и ищет в них разумное соотношение цены и качества.

Рынок перестраивается. Экономическая нестабильность заставляет людей экономить аккуратно: не отказываться от ремонта, а растягивать его во времени и распределять траты между этапами. Одновременно с этим набирают силу маркетплейсы: в прошлом году они наращивали оборот быстрее специализированной розницы. Спорить с ними ценой Анна Грибова считает делом заведомо тяжёлым. Конкурировать, по её словам, нужно другим — качеством клиентского опыта: расчётом, консультацией, доставкой, установкой, возможностью докупить материал и вернуть остаток. Всем тем, чего корзина на маркетплейсе не закрывает.

От «сделай сам» к «сделай за меня». Отсюда и главный сдвиг, который обсуждали в подкасте: DIY, то есть do it yourself ― «сделай сам», постепенно превращается в do it for me и do it with me — «сделай за меня» и «сделай вместе со мной». Анна Грибова привела цифру: около половины покупателей комбинируют подходы — простые этапы ремонта делают сами, а установку сантехники или прокладку электрики делегируют мастеру. Спрос смещается к проектам под ключ. Для маркетинга это тоже перестройка: продавать теперь нужно не товар с понятным ценником, а обещание результата, за который иногда отвечает ещё и подрядчик. Во главе угла также лояльность, сервис и ассортимент.

ИИ забирает начало пути. Ведущий подкаста заметил, что нейросети перехватывают самый ранний этап: покупатель больше не гуглит, какую краску взять и сколько её нужно, — он описывает задачу ИИ и получает готовый сценарий. Риск для ритейлера — оказаться в конце цепочки, когда решения уже приняты без него. Анна Грибова согласилась, что присутствие в нейросетевой выдаче теперь важно так же, как и удобный сайт.

Послушать подкаст можно тут.