Конверсия продаж: как найти этап, где бизнес теряет выручку

В CRM указано: из 200 заявок компания получила 24 сделки. Конверсия продаж — 12%.

Для руководителя эта цифра почти бесполезна без ответа на главный вопрос: где потерялись остальные лиды?

Они могли не дождаться звонка, не пройти квалификацию, отказаться от встречи, не понять ценность предложения или получить счет без следующего контакта. Пока общая конверсия не разделена на этапы, бизнес рискует лечить не ту проблему — например, увеличивать рекламный бюджет при слабой обработке уже полученных заявок.

Почему общей конверсии недостаточно

Воронка продаж состоит из последовательных переходов:

заявка → первый контакт → квалификация → встреча → предложение → сделка.

Deeray рекомендует анализировать движение потенциальных клиентов по отдельным стадиям: это помогает увидеть, где сделки останавливаются или выпадают из процесса.

Например:

Общая конверсия составляет 12%, но самая заметная потеря происходит до встречи. Значит, сначала нужно проверять квалификацию, первый звонок и фиксацию следующего шага, а не рекламу или закрытие сделки.

Как найти точку просадки

РОПу достаточно пройти четыре шага:

1. Посчитать конверсию между соседними этапами.
2. Найти самый резкий провал.
3. Разделить данные по менеджерам, источникам и продуктам.
4. Проверить коммуникации на проблемном переходе.

Цифры показывают, где искать. Но они не объясняют, почему клиент остановился.

Если просадка возникает между первым контактом и встречей, стоит проверить:

1. как быстро менеджер связался с клиентом;
2. выявил ли потребность;
3. объяснил ли ценность;
4. как отработал возражение;
5. договорился ли о конкретном следующем шаге;
6. соответствует ли статус CRM содержанию разговора.

Почему лиды не переходят дальше

Чаще всего на конверсию этапа влияют четыре группы причин:

1. Маркетинг. Реклама привлекает аудиторию с другими ожиданиями.
2. Процесс. Заявки поздно распределяются, остаются без задачи или зависают между подразделениями.
3. Коммуникация. Менеджер не выявляет потребность, рано называет цену или завершает разговор без договоренности.
4. Предложение. Клиент не видит ценности, не понимает отличий или не принимает условия.

Один и тот же результат в CRM может возникать по разным причинам. Статус «дорого» еще не доказывает, что нужно снижать цену.

Как речевая аналитика помогает найти причину

Речевая аналитика позволяет сравнить успешные и потерянные разговоры на одном этапе воронки:

1. какие вопросы задают менеджеры;
2. где появляется возражение;
3. как объясняется ценность;
4. фиксируется ли следующий шаг;
5. какие сценарии чаще приводят клиента к встрече или сделке.

Deeray связывает показатели воронки с фактическим содержанием звонков и других коммуникаций. Платформа не гарантирует рост конверсии сама по себе, но помогает руководителю проверить гипотезу на данных и понять, что менять: трафик, скрипт, квалификацию, обучение или CRM.

Коротко

Как посчитать конверсию продаж? Количество сделок разделить на количество заявок и умножить на 100%.

Как найти просадку? Считать не только итог, но и переходы между соседними этапами.

Можно ли увеличить конверсию без новых лидов? Да, если потери возникают при обработке заявок, квалификации, работе с возражениями или назначении следующего шага.

Не пытайтесь улучшить всю воронку вслепую.

Читайте подробный разбор «Конверсия продаж: где теряются лиды между заявкой и сделкой» — с формулами, этапами диагностики и примерами проверки звонков.